<P><FONT color=#0000ff>淡季俺就這樣做，每天照樣跑藥店，照樣拜訪經理，然后拜訪營業(yè)員，然后講講產品，溝通溝通感情。雖然貨比以前進的少了。走的慢了。但是俺從來不去過多的和營業(yè)員講淡季賣的怎么怎么不好。從來不去講多幫忙賣賣吧。<BR>這樣做只能讓她們的頭腦里對于“淡季”印象更深刻。更有理由不推薦我們的產品。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“淡季”是個啥意思呢？俺那天查了下字典。“淡季”就是營業(yè)不旺盛的季節(jié)或某種東西出產少的季節(jié)。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>從詞典能看出來有兩方面的意思。一方面是出產，也就是生產少了。但是我們每個公司的生產的能力都是不用質疑的，機器一開，產品是源源不斷。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>所以我們應該從另一個角度來看待這個問題。就是營業(yè)不旺盛的季節(jié)。我們每天跑藥店，會發(fā)現(xiàn)每個藥店經理最關心的就是每天的營業(yè)額賣了多少。由于到了五月，進入了夏天，大家都身體好，得病的少。感冒藥，抗菌消炎藥的銷售減少，使營業(yè)額也相應的減少了。但是換個角度來看，這個時候，外用的，婦科的產品相應的就增加了。而一些長年性疾病的患者用藥也不會減少，所以銷售相應的下降并不是很多。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>淡季只是相對銷售的多的季節(jié)來提出的。而之所以銷售的數(shù)據(jù)有波有谷，我個人認為除了季節(jié)的愿意以外，更多的是“人”的因素在做怪。大家想想感冒藥在冬天賣的好，夏天難道就不好嗎，熱傷風，感冒的也不好。有些產品夏天冬天的銷量基本沒有多大的差別。腳氣藥也是一樣，以前總覺得夏天應該賣的多，可是冬天穿棉鞋的多，捂的腳直出汗，得腳氣的也一樣的多。所以啊，只要我們在思想上不放松。自己不給自己的找借口，市場也不會出現(xiàn)滑坡的。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>說了這么多空談，理論說個實際的例子給大家聽聽吧</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>前幾天，開地區(qū)會，大家回辦事處匯報工作。在銷售數(shù)據(jù)分析分產品的分析中，老板對于D產品的銷售形勢十分的不滿。D產品是公司的拳頭產品每年的銷售對公司的整體銷售都是舉足輕重。占公司總銷售的半壁江山。但是在我們區(qū)域只是另一拳頭產品M的幾分之一，大家都說現(xiàn)在是銷售淡季。老板當時就著急了，“這個D產品在咱公司一直穩(wěn)步銷售，持續(xù)增長，冬天和夏天的銷售基本持平，可是現(xiàn)在呢？公司都沒有出現(xiàn)下降的情況，而我們地區(qū)銷售瘸腿的問題也太嚴重了吧！？和M比幾乎不成比例”。便問大家各個市場的具體情況，讓大家談談自己的看法。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>小P說：“俺那A類藥店都是促銷員站柜臺，別的廠家的產品基本不動！”老板當時就問了一句，那別的藥不賣了？我們的產品不是還走嗎！你怎么不想想做促銷員的工作呢？為什么不能把他們都拉過來幫我們賣呢？</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“小L你那里兩個產品比例都達到了1：6了，你能不能解釋下什么原因??？”。小L扶了下眼鏡，“我這里一直都是M賣的好，從我一接手這個市場就是！”老板立即就接道“你以前不是負責D產品這個項目的試點工作嗎？難道做了這么久越賣越少了？”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>“老板，我想說說我這里的情況”我站了起來。“我這里也有同樣的問題，不過我覺得問題主要原因是：我這里的零售價格始終沒有統(tǒng)一，零售價格低藥店沒有利潤，此其一。第二，我總認為D產品的銷售旺季是冬天，夏天就是淡季了，所以在夏天總是去M產品的柜臺和營業(yè)員聊天，結果很少去D產品的柜組看看銷售情況，查查庫存等。使得營業(yè)員倍受冷落。而且就是去見了她們。也總是說不是季節(jié)，賣的不好也沒有辦法。結果她們就更不把咱們的產品放在心上了！以前您去我那里協(xié)訪的時候我也和我說過這個問題。只是我一直沒有重視這個問題。在我做匯報的時候我也發(fā)現(xiàn)了這個問題。”</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>后來經過大家的熱烈討論。決定回去做以下工作</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第一，從思想認識上徹底拋棄淡季，旺季的概念。每個產品任何時候都是有銷售潛力的季節(jié)。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>第二，針對現(xiàn)在的市場情況拿出可行的工作方案。主要從價格，客情，宣傳，促銷上下大力氣。<BR>①價格要在當?shù)鼐S護統(tǒng)一的零售價格，使零售價格定在進貨價格基礎上順加20%。使藥店能有正常的利潤。<BR>②客情要加強,賣的多的時候去拜訪，買的不是很多的時候仍然要去拜訪，在少的時候去做足，做好工作，才能在賣的多的時候出量。才能讓營業(yè)員對你的產品對你更有感情。<BR>③宣傳，賣的少的時候我們不能躺在家里或是上上網。而要在拜訪藥店的時候帶上更多的POP，在藥店的柜臺，貨柜，收銀，門口等處更多的去做陳列，提醒各個顧客來購買我們的產品，以彌補季節(jié)的原因。<BR>④促銷，賣的多的時候總是希望多做些促銷活動來賣的更好。其實賣的不好的時候也一樣需要我們來通過各種促銷活動來提升產品在顧客面前的暴光率和同時在賣的少的時候讓顧客得到實惠，讓他們感覺到廠家對他們的回饋。</FONT></P>
<P><FONT color=#0000ff>以上就是一些自己的想法和經驗，前半段是前幾天寫的，語言組織有些混亂，因為最近忙，所以匆忙寫就難免有紕漏，希望大家多給提意見。謝謝