店長(zhǎng)培訓(xùn)手冊(cè)
核心提示:經(jīng)銷商(店長(zhǎng))經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)手冊(cè)★前言:依據(jù)各級(jí)代理商企業(yè)的組織形態(tài)以及本人的能力,營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的責(zé)任者可能是經(jīng)營(yíng)者本人,或經(jīng)營(yíng)者所聘店長(zhǎng)。作業(yè)員是以時(shí)間來(lái)工作,管理者以目標(biāo)為中心來(lái)工作。這是管理者與作業(yè)員根本上的差異。為方便起見以下管理者均稱為店長(zhǎng)
經(jīng)銷商(店長(zhǎng))經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)手冊(cè)
★前言:依據(jù)各級(jí)代理商企業(yè)的組織形態(tài)以及本人的能力,營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)的責(zé)任者可能是經(jīng)營(yíng)
者本人,或經(jīng)營(yíng)者所聘店長(zhǎng)。
作業(yè)員是以時(shí)間來(lái)工作,管理者以目標(biāo)為中心來(lái)工作。這是管理者與作業(yè)員根本上的差異。
為方便起見以下管理者均稱為店長(zhǎng)。
第一章 經(jīng)銷商(店長(zhǎng))的資質(zhì)
一、 店長(zhǎng)的職責(zé)
★五項(xiàng)基本職責(zé)
(1) 達(dá)成業(yè)績(jī)的職責(zé):不管店長(zhǎng)是經(jīng)營(yíng)者還是營(yíng)業(yè)者,必須擔(dān)負(fù)起店中業(yè)績(jī)的主要責(zé)任。
(2) 管 理 的 職 責(zé):對(duì)于店中的“人”、“物”、“錢”、“情報(bào)”等,店長(zhǎng)都得充分管理、具體落實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定。
(3) 指揮統(tǒng)帥的職責(zé):店長(zhǎng)應(yīng)該發(fā)揮指導(dǎo)、統(tǒng)帥部屬的最大能力。正確與適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),下屬才能100%的發(fā)揮能力。
(4) 解決問題的職責(zé):有關(guān)于業(yè)績(jī)或工作中所發(fā)生的問題,店長(zhǎng)都必須思考與解決。
(5) 判 斷 的 職 責(zé):在權(quán)限范圍內(nèi),店長(zhǎng)對(duì)于業(yè)務(wù)應(yīng)有正確的判斷。這和下屬聽命行事的立場(chǎng)迥異。
★兩項(xiàng)最基本的工作
1、 對(duì)外的工作:〈追求消費(fèi)者各方面的滿足〉
(1) 吸引消費(fèi)者的貨品方案
不管是什么時(shí)代,專賣店的勝負(fù)是決定于貨物品質(zhì)的好壞、齊全與否。和以往所不同,不僅要適應(yīng)消費(fèi)者的需求,還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)走向的新型商品。這是店長(zhǎng)的第一要?jiǎng)?wù)。
(2) 營(yíng)造“氣氛好”“便利”的賣場(chǎng)
消費(fèi)者所期待的店鋪貨色要齊全外,還要“氣氛好”和“便利”。達(dá)成這二項(xiàng)要求是店長(zhǎng)的第二要?jiǎng)?wù)。
生意成交不成交另當(dāng)別論,顧客只要一上門就給予親切的接待,每一工作人員都是親切和藹,笑臉迎人,把顧客當(dāng)成朋友一樣,這就是要領(lǐng)。
另外一點(diǎn)是“便利”:商品的擺設(shè)是否一目了然、價(jià)格標(biāo)示是否清楚、是否提供POP的廣告情報(bào)等等??此剖趾?jiǎn)單,卻往往為商家所疏忽的問題。
(3) 讓顧客有行家的感覺
在售貨現(xiàn)場(chǎng)接待顧客時(shí),必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識(shí)和水準(zhǔn),這種專業(yè)知識(shí)和講解技巧的訓(xùn)練是店長(zhǎng)的第三要?jiǎng)?wù)。店長(zhǎng)對(duì)于新產(chǎn)品所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。
但是,如果是一知半解、半生不熟的說(shuō)明反而會(huì)產(chǎn)生反效果、使信用掃地,印象大打折扣。
接待顧客的態(tài)度也不宜過(guò)度,最好的程度是坦誠(chéng),真心地希望顧客找到想要的商品。
(4) 咨詢多、趣味多,又具新穎性
無(wú)論是對(duì)商品,還是在店內(nèi)交談中,都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識(shí)博見廣的感覺,這是店長(zhǎng)的第四要?jiǎng)?wù)。
今天的消費(fèi)者絕對(duì)不滿足隨便到一家商店選購(gòu)一件隨便的商品。一定要逛一逛每一家店,好好審視,和店里的人互相交談,最后才愿意購(gòu)買中意的商品。所以在專賣店購(gòu)物時(shí),顧客通常就象在做休閑活動(dòng)一般。
2、 店長(zhǎng)對(duì)內(nèi)的工作
(1) 無(wú)論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)
這是店長(zhǎng)的第五要?jiǎng)?wù),創(chuàng)造銷售額就是店長(zhǎng)的首要工作。商品的陳列、賣場(chǎng)環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。
(2) 在庫(kù)品一定要保持鮮度
專賣店的在庫(kù)品在陳列、數(shù)量方面不但要適度,最重要是一定要保持鮮度。這是店長(zhǎng)的第六要?jiǎng)?wù)。滯銷品需及時(shí)寫申請(qǐng)報(bào)備傾貨,暢銷品量要保持
(3) 提高人員和售貨場(chǎng)地的平效
為了要達(dá)成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低,b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí)、
c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。
(4) 每年必須開發(fā)30%的新客戶,業(yè)績(jī)需遞增
二、店長(zhǎng)的職能
1、必備的9項(xiàng)資質(zhì)
(1) 熱情:店長(zhǎng)在面對(duì)工作時(shí)必須要有高度的熱情與激情。
(2) 積極:積極地面對(duì)所有事物,這是企業(yè)發(fā)展時(shí)最需要的店長(zhǎng)
(3) 開朗:開朗的人才能聚集眾人,帶領(lǐng)眾人。需要能夠使店里充滿歡愉,和諧氣氛的店長(zhǎng)
(4) 感性:現(xiàn)在最流行的話是“感性”,不僅是對(duì)商品、商品的陳列或談話上,店長(zhǎng)也應(yīng)感性,充滿愛心
(5) 協(xié)調(diào)性:共同作業(yè)的基礎(chǔ)在于協(xié)調(diào)性,不管是對(duì)部屬上司還是顧客或交易對(duì)方都必須具協(xié)調(diào)性
(6) 責(zé)任感:店長(zhǎng)被委托了若干名部屬及幾百萬(wàn)元的商品,沒有強(qiáng)烈的責(zé)任感絕對(duì)不行。
(7) 不屈不撓:一個(gè)人不可能永遠(yuǎn)順利,身為管理者一定要不畏困難,具有堅(jiān)強(qiáng)忍耐的毅力
(8) 歸屬感:熱愛工作、團(tuán)體、把店當(dāng)成另一個(gè)家,這是作為店長(zhǎng)的原點(diǎn)
(9) 行動(dòng)力:失敗通常是因?yàn)椴恍袆?dòng)。立即行動(dòng)是店長(zhǎng)應(yīng)具備的資質(zhì)
2、應(yīng)備的8項(xiàng)基礎(chǔ)能力
(1) 考力:更廣、更深一步地思考。思考不足的行動(dòng)會(huì)造成徒勞。
(2) 判斷力:正確迅速下判斷。愈是上司不在,判斷就尤其重要
(3) 領(lǐng)導(dǎo)力:必須能調(diào)動(dòng)、激發(fā)部屬的工作積極性,擁有指導(dǎo)部屬的領(lǐng)導(dǎo)力,統(tǒng)御力,能正確的處理人際關(guān)系
(4) 指導(dǎo)力:能夠正確指導(dǎo)部屬“前進(jìn)”、“停止”、“該如此”的能力,這是讓部屬達(dá)成業(yè)績(jī)的原點(diǎn)
(5) 設(shè)定目標(biāo):設(shè)定工作目標(biāo),確實(shí)分派,這是帶領(lǐng)團(tuán)體的重點(diǎn)
(6) 說(shuō)服力:讓自己的想法、計(jì)劃使對(duì)方理解,接納的能力,說(shuō)服力是打動(dòng)一個(gè)人最大的武器
(7) 應(yīng)變能力:能基本應(yīng)對(duì)突發(fā)事件和意外爭(zhēng)執(zhí),能應(yīng)各種狀況做適當(dāng)?shù)奶幚?br />
(8) 情報(bào)收集力:廣范的情報(bào)資料持有不同時(shí),選擇必要、有益的情報(bào)是必要。
3、 作為“工作管理者”的失敗原因
(1) 沒有獨(dú)創(chuàng)理念
(2) 無(wú)法掌握情勢(shì)的變化
(3) 無(wú)法思考又欠缺果斷力
(4) 無(wú)法得到相關(guān)部屬的協(xié)助
(5) 無(wú)法完成日常業(yè)務(wù)
(6) 無(wú)法如期完成計(jì)劃
(7) 無(wú)法圓滿地授權(quán)
(8) 和部屬接觸不足
(9) 無(wú)法掌握部屬的心態(tài)
解說(shuō)
以上是店長(zhǎng)站在工作管理立場(chǎng)失敗的10大原因,從反面看事,管理者應(yīng)具備哪些能力即可一目了然
三、店長(zhǎng)必備的任務(wù)
1、必備的6項(xiàng)知識(shí)和技能
(1) 工作的知識(shí)和技能
(2) 必須具備有效運(yùn)用組織的知識(shí)和技能、并另有創(chuàng)新
(3) 指導(dǎo)的知識(shí)和技能,正確、迅速、有效地教育和訓(xùn)練部屬
(4) 改善的知識(shí)和技能,細(xì)密地分析當(dāng)?shù)旯ぷ鲀?nèi)容,節(jié)省勞力、時(shí)間、經(jīng)費(fèi),使工作成果更顯著
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