3、普遍經(jīng)銷制下引起的竄貨。
一般來(lái)說(shuō)，采取獨(dú)家經(jīng)銷商制或有限制的經(jīng)銷商制有利于企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作和銷售渠道的規(guī)范管理。然而，有些廠家為了眼前的利益，不重視長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)，只要有人拿錢來(lái)買他的貨，就可以成為在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，即采取普遍經(jīng)銷制的銷售渠道策略。這樣，在同一地區(qū)可能會(huì)出現(xiàn)兩家甚至更多的經(jīng)銷商。在有限的銷售區(qū)域內(nèi)，這些經(jīng)銷商就容易進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)而向其它區(qū)域竄貨。

4、經(jīng)銷商因?qū)S家不滿而竄貨
盡管廠家與經(jīng)銷商雖然力爭(zhēng)成為一個(gè)共同的經(jīng)濟(jì)利益體，以實(shí)現(xiàn)雙贏。但在對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)際操作過(guò)程中，廠家與經(jīng)銷商之間難免不產(chǎn)生矛盾。在某些情況下，經(jīng)銷商甚至?xí)?duì)廠家心懷不滿，作出越軌之事。例如，廠家在開(kāi)拓某地市場(chǎng)時(shí)，因急于求成，不顧其自身的實(shí)力，輕易向經(jīng)銷商許諾會(huì)投入多少?gòu)V告費(fèi)，多少促銷支持等，再加上各種各樣的優(yōu)惠條件，以吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨，但是由于各種原因使廠家有可能無(wú)法兌現(xiàn)承諾。一旦企業(yè)沒(méi)有按照合約執(zhí)行時(shí)，必然會(huì)引起經(jīng)銷商的反感，于是經(jīng)銷商便會(huì)產(chǎn)生背叛之心，也就不顧什么合同的約束，大肆向周圍地區(qū)傾銷、竄貨，以求能取得更大的利益，這樣就造成了竄貨。有時(shí)，是一些企業(yè)的一些業(yè)務(wù)員或市場(chǎng)代表為了完成任務(wù)，多拿獎(jiǎng)金，不顧實(shí)際情況，向經(jīng)銷商打空頭支票，結(jié)果到最后造成苦果由廠家自己來(lái)咽。因此，企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該有明確的規(guī)定，不能盲目向經(jīng)銷商許諾。一旦承諾 ，就應(yīng)當(dāng)要履行。否則，必然會(huì)引起經(jīng)銷商的反感，因而采取報(bào)怨廠家的某些行動(dòng)，導(dǎo)致市場(chǎng)秩序的混亂。

5、企業(yè)的一些營(yíng)銷人員鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)。
眾所周知，營(yíng)銷人員的收入是與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的。因此，一些企業(yè)的營(yíng)銷人員或市場(chǎng)代表為了自己的個(gè)人利益，多拿提成，置企業(yè)的銷售政策不顧，鼓勵(lì)經(jīng)銷商違規(guī)操作，甚至與經(jīng)銷商狼狽為*，共同謀取私利。有的營(yíng)銷人員因?yàn)榧啥势髽I(yè)中其他業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)比自己好，便鼓動(dòng)經(jīng)銷商向這些地區(qū)竄貨，以達(dá)到破壞該地區(qū)正常銷售秩序，引起經(jīng)銷商報(bào)怨及銷售積極性減退、銷售量下降的目的。像這一類因?yàn)槁殬I(yè)道德低下、品行不正而引起的竄貨，其危害性也是很大的，企業(yè)應(yīng)該加大管理力度，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷人員的職業(yè)道德教育和銷售業(yè)績(jī)管理。

6、經(jīng)銷商處理銷售產(chǎn)品。
有時(shí)經(jīng)銷商由于銷售不力，有許多積壓商品，而有些企業(yè)售后服務(wù)跟不上，一時(shí)又不能退貨。經(jīng)銷商為了加快資金周轉(zhuǎn)速度和盡量減少損失，便會(huì)把這些產(chǎn)品拿到其它暢銷的市場(chǎng)上拋售，這樣也形成了竄貨。

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被lihua285于2004年12月13日0時(shí)53分42秒編輯過(guò)[/size][/color][/align]