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態(tài)度!!!-決定一切

2004-08-24 23:02 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:“態(tài)度決定一切”。這是帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧老先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)做自己的圣經(jīng)一樣,那它肯定有它的道理。 有人可能要問(wèn)了,這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西?既看不見也摸不著,它能決定一切嗎? 我們來(lái)看看在我們

“態(tài)度決定一切”。這是帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧老先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)做自己的圣經(jīng)一樣,那它肯定有它的道理。 有人可能要問(wèn)了,這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西?既看不見也摸不著,它能決定一切嗎?

 

  我們來(lái)看看在我們銷售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情:


  當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候,你也許會(huì)想這個(gè)鬼人真是難纏,放棄算了;但你也許會(huì)想他拒絕我很正常啊,也許我還在某些方面做的不夠,再多努力1次或許就能成功;

  昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶約好了,但外面突然下起了多年不遇的暴雨,你也許會(huì)想算了,今天正好休息,反正下雨,客戶也不會(huì)怪我;但你也許會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì),假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前,客戶一定會(huì)被感動(dòng);

  當(dāng)你訪問(wèn)終端時(shí),被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜,你也許會(huì)想你再這樣說(shuō)小心老子扁你;但你也許會(huì)想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢?我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服他呢?

  當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識(shí)時(shí),你也許事先就沒(méi)有做好準(zhǔn)備,你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧;但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備,很專業(yè)地給客戶解答,自然順利地成交。

  當(dāng)客戶買走了你的產(chǎn)品后,你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品,而這種產(chǎn)品你們公司又沒(méi)有,你也許心想算了,管他呢,反正又不是我的錯(cuò),賣都賣了,再退回去我的提成豈不是又少拿了;但你也許會(huì)想客戶買了他并不需要的產(chǎn)品,如果置之不理,就會(huì)給客戶造成損失,這就違背了我們銷售的基本原則,也給公司帶來(lái)不好的影響,我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。

  當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷售水平?

  ……

  那么對(duì)這些問(wèn)題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷售人員跟一個(gè)平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。我覺(jué)得,所有成功的人,或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人,之所以成功,是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念、他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。

  我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友,費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶,而且價(jià)格要低。于是他把這一切都告訴客戶,并建議客戶購(gòu)買另一家公司的產(chǎn)品,客戶非常感動(dòng)。結(jié)果,我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成,還受到了公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間,僅通過(guò)該客戶介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn),而且他在行內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。

  大家想一想,遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢?會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻? 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解?

  這里面,到底答案何在?很簡(jiǎn)單,他看待事物的方法跟一般人不同!也許,這就是成功的最大秘訣。

  還有一個(gè)小故事。

  有兩個(gè)秀才一起趕考,路上遇到一支出殯的隊(duì)伍??吹侥呛诤鹾醯墓撞?,其中一個(gè)秀才心里立即涼了半截,心想:今天怎么這么倒霉,趕考的日子竟然遇到棺材。于是,心情一落千丈,直到走進(jìn)考場(chǎng),哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去,結(jié)果文思枯竭,名落孫山。

  而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材,心里也同樣驚了一下,但轉(zhuǎn)念一想:棺材,棺材,那不是既有“官”又有“材”嗎?好,好兆頭啊,看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了,一定會(huì)高中的,于是心里十分興奮,情緒高漲,走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌,果然一舉高中。

  回到家里,兩人都對(duì)家里人說(shuō):那“棺材”真的很靈驗(yàn)!

  大家想一想,為什么同樣的人做同樣的事情,但結(jié)果就完全不同呢?

  是態(tài)度!

  我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。

  艾利斯認(rèn)為,人的情緒主要根源于自己的信念以及他對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。即事情的前因(antecedent),透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋,以及對(duì)該事物的信念(belief)這個(gè)橋梁,最終才決定什么樣的結(jié)果(consequence)。

  在上面的故事里,第一個(gè)秀才之所以名落孫山,是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思枯竭,而文思枯竭的原因是因?yàn)榍榫w不好,而情緒不好的原因是因?yàn)樗吹剿J(rèn)為很“倒霉”的棺材。

  另一個(gè)秀才之所以金榜題名,是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌,文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲,情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。

  我想,在大家以往的工作、生活當(dāng)中,也一定有過(guò)類似的體驗(yàn),只不過(guò)你沒(méi)有注意或者認(rèn)真思考罷了。  

  不同的態(tài)度,產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。我們?cè)賮?lái)想一想,為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢?主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。

  正如叔本華所言:“事物的本身并不影響人,人們只受對(duì)事物看法的影響。”

  態(tài)度是個(gè)奇妙的東西,它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼,可以幫助我們克服惰性,可以發(fā)掘自己的潛能,提高工作的質(zhì)量和效率,走上成功的道路。

  據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度,就會(huì)改變你的人生”。因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為,行為決定你的結(jié)果。

  在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中,遇到很多銷售人員都把技巧當(dāng)做銷售工作中最重要的事情,認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。

  這是我想起了小時(shí)候經(jīng)常看的武打片“少林寺”,想學(xué)藝進(jìn)了寺院,第一件事情不是學(xué)什么招數(shù),甚至都沒(méi)有練習(xí)基本功,而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子,一做就是幾年。師傅告訴弟子,心情浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是:第一,磨練心性;第二,蹲馬步;第三才是教招式。若沒(méi)有前兩項(xiàng),任何招式(技巧)都不管用。

  把它套用到我們的銷售中來(lái),第一,磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題;第二,蹲馬步就是練習(xí)基本功;第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷售的技巧。我想,這才是一個(gè)成功銷售人員的正確道路。

  實(shí)際上,一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷售人員的一天:

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