營銷的目的是為了更簡單的完成商品交易，滿足消費(fèi)者的需求從而獲利，并讓良好的銷售得以持續(xù)發(fā)展。數(shù)據(jù)營銷的目的從屬于營銷的目的，更深層次的意義是保證營銷目的的實(shí)施，使?fàn)I銷的每一個過程的執(zhí)行更加精確。所以我們需要數(shù)據(jù)營銷。
　　數(shù)據(jù)營銷的定義：通過分析整理銷售與市場數(shù)據(jù)來預(yù)測、描述、管理控制市場。從而使銷售過程數(shù)據(jù)化、利潤最大化和支持市場持續(xù)法發(fā)展。在很多的營銷書籍里把數(shù)據(jù)營銷的目標(biāo)放在分析消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和特征上，這是我不認(rèn)同的，在銷售工作中尤其是一線業(yè)代的工作，根本無法應(yīng)用數(shù)據(jù)營銷的這個作用。任何一個理論它的評價標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)踐價值的大小，數(shù)據(jù)營銷的意義應(yīng)由其對銷售工作的支持來檢驗(yàn)，而不是停留在公司總部的市場部門。對于數(shù)據(jù)營銷的應(yīng)用，在業(yè)務(wù)過程中可以下的幾個方面開展。

　　1、市場管理數(shù)據(jù)化。

　　市場的管理基于對市場的了解，市場數(shù)據(jù)化目的就是讓我們對市場有更接近真實(shí)的了解。在工作中，有很多同行對市場容量、客戶檔案等數(shù)據(jù)存放在感性的思維里，這樣對工作的指引有一定的作用，但最好是讓感性數(shù)據(jù)上升到理性的整理分析。建立了市場管理數(shù)據(jù)，從另一個方面看也可以減輕由于人員調(diào)動或流失對市場的影響。一般的市場數(shù)據(jù)內(nèi)容有：

　　1.1市場總?cè)萘俊∽饔檬牵褐贫甓蠕N售目標(biāo)和簽約的依據(jù)、資源分配的依據(jù)。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)、聽取多個客戶的分析。

　　1.2各品牌的市場份額和優(yōu)劣分析　作用：區(qū)域市場份額跟行業(yè)的市場份額比較，分析可提升空間和區(qū)域市場各競爭品牌的優(yōu)劣元素。同時制定相應(yīng)的策略（銷售說辭、促銷方案）。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)/市場容量。　

　　1.3客戶檔案　 作用：有利于業(yè)務(wù)工作的開展。數(shù)據(jù)來源：出差收集。內(nèi)容：名稱、負(fù)責(zé)人（性格、愛好、生日）、聯(lián)系電話、經(jīng)營品牌和主推順序、當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚弧⒔?jīng)營策略、核心優(yōu)勢。

　　1.4歷史銷售數(shù)據(jù)　作用：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源：公司導(dǎo)購員報表、分銷報表和客戶銷售記錄。

　　1.5市場淡旺季或各個月的的銷售比例　作用：銷售節(jié)奏分解和控制，使每個階段都有一個明確的目標(biāo)數(shù)據(jù)；有利于促銷資源的使用安排；通過數(shù)據(jù)分析給客戶提供壓貨或進(jìn)貨信心。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)并參考行業(yè)的淡旺季的銷售分解。

　　2、執(zhí)行力考核應(yīng)用

　　業(yè)務(wù)員的工作彈性大，對駐外銷售代表的考核基本就是業(yè)績。也就是重結(jié)果輕過程的說法，如果讓過程與結(jié)果同時“美麗”，市場會更加良性發(fā)展。數(shù)據(jù)營銷對執(zhí)行力考核的作用是非常有效的，因此很多公司就制定了一堆的表格讓駐外業(yè)務(wù)員填寫，填完就玩玩了，只可惜公司的文員一天也只有24個小時，沒有時間去審核這太假太虛的報表游戲。所以這無非是擔(dān)心業(yè)務(wù)員閑著，幫他們找點(diǎn)事做而已。如果執(zhí)行力的考察不僅僅停留在公司的監(jiān)督層次上，讓工作報表指導(dǎo)銷售代表的工作和提高業(yè)務(wù)能力，相信對執(zhí)行力的考核更有好處。這可能也是很多營銷高層分析到的，但關(guān)鍵是實(shí)施的方案。數(shù)據(jù)營銷對執(zhí)行力的作用應(yīng)用，在這里我認(rèn)為可以從如下幾個方面入手：（1）、建立完善的銷售支持臺帳系統(tǒng)。包括產(chǎn)品知識、公司發(fā)文、營銷政策、傳播方案、業(yè)績報表、工作進(jìn)度跟進(jìn)表、售后和市場管理需要的數(shù)據(jù)。這是執(zhí)行力考核的基礎(chǔ)，對業(yè)務(wù)開展也非常有利。（2）、用業(yè)績來分析工作報表，當(dāng)一個業(yè)務(wù)代表忙碌了一個月而沒有好的業(yè)績，公司的評價是什么呢？公司銷售政策、上級主管領(lǐng)導(dǎo)不力、業(yè)務(wù)代表能力不行嗎？相反會出現(xiàn)某個業(yè)務(wù)代表一個月在區(qū)域市場逛一圈，就會因某些有利的市場因素得到好的業(yè)績。對于這種情況，在這里我強(qiáng)調(diào)的是，既然公司制定了這類本報，就要給一線業(yè)務(wù)代表一個分析，指出工作存在的問題并找出解決方案。把報表停放在電子郵件對別人的工作也是一種不尊重。（3）、公司高層定期到一線市場檢查工作，同時也體現(xiàn)公司對員工的關(guān)心嘛。

　　從事營銷工作，做筆記是一個好習(xí)慣。每次拜訪客戶把客戶放映的問題記錄下來，一、可以顯示你對客戶的重視。二、可以避免由于業(yè)務(wù)繁忙而遺忘了客戶提出的問題。在這里我舉一個例子，我的一個同事，進(jìn)入公司時是一個沒有營銷經(jīng)驗(yàn)且很普通的人，但他有一個特點(diǎn)，每次開會他都把分公司經(jīng)理的講話全部錄下來，會后回答賓館仔細(xì)重述。兩年下來，用了整整5本筆記本。在工作中他也是要把待解決的問題和工作心得記錄，在去年他由于工作出色已到提升為一個分公司的經(jīng)理。我想工作筆記也可以是數(shù)據(jù)營銷執(zhí)行力檢查的一個內(nèi)容吧。其實(shí)，做筆記對業(yè)務(wù)工作的進(jìn)度管理是幫助的，尤其是在網(wǎng)絡(luò)開拓過程。數(shù)據(jù)營銷在執(zhí)行力的作用還有如下幾個方面：（1）、促銷政策的效果評估。（2）、現(xiàn)場促銷活動效果評估。（3）、考勤獎勵的依據(jù)。

　　3、區(qū)域銷售記錄應(yīng)用

　　對于銷售記錄，一般我們都喜歡把它當(dāng)作一種銷售技巧來應(yīng)用。這并沒有完全利用銷售記錄的作用，它的基本作用應(yīng)為4種：

　　3.1銷售技巧　

　　在終端賣場進(jìn)行銷售時，在顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌存在猶豫時可以打開銷售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷售成功。這種方法在二、三級市場很受歡迎。根據(jù)二、三級市場的特點(diǎn)，可以安照工作單位、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等方式整理銷售記錄。

　　3.2多品類產(chǎn)品潛在顧客分析

　　目前有許多的公司都向多元化發(fā)展，這時可以對公司強(qiáng)勢行業(yè)的消費(fèi)群中尋找另一產(chǎn)業(yè)的支持。應(yīng)用這個作用最好的方式就是在完成銷售時促銷員順便提及公司的其它產(chǎn)品。目前好像還沒有那一個家電廠家把工作落實(shí)到這一層次。另一方面可以通過電話回訪的形式向顧客推介。

　　3.3工程機(jī)和團(tuán)購信息

　　通過對銷售記錄的整理，在每一個單位、社區(qū)都有公司的消費(fèi)顧客。如果通過他們收集單位團(tuán)購的信息，將是一個很有利的信息?；蛘咦屝畔⑻峁┱邊⑴c運(yùn)作。效果更佳。

　　3.4現(xiàn)場活動的造勢者

　　做現(xiàn)場活動最擔(dān)心什么呢？是冷場。如果你對活動沒有太多的信心，而你的小禮品有足夠的話，請你打電話給我們的已消費(fèi)的顧客來領(lǐng)取小贈品。最好是發(fā)動親戚、朋友來參與活動。當(dāng)然我們會給雙份的贈品以表示感謝。

　　無論哪一種應(yīng)用，銷售記錄的整理分析是基礎(chǔ)。這可是一個很大的寶藏??！

　　4、客戶經(jīng)營指導(dǎo)

　　對客戶的經(jīng)營給予指導(dǎo)，目的是為了得到客戶更多的支持和主推。這是要做的是：（1）、銷售報表備份，加以分析指出產(chǎn)品銷售趨勢。（2）、合理的庫存建議，不要為了完成任務(wù)把客戶搞成“消化不良”。合理的庫存還應(yīng)要求產(chǎn)品線的合理設(shè)置。（3）、用各種數(shù)據(jù)與客戶分析和預(yù)測市場。這個觀點(diǎn)在我的《業(yè)務(wù)精英如是說》有完整的講述。在這里就不再詳細(xì)說明。