（一）指明問題以及期望目標(biāo)

比如，業(yè)務(wù)員小王負(fù)責(zé)的A地級市場前2個季度任務(wù)完成得不是很好，第3季度一定要完成100萬元的銷售回款，才能確保全年任務(wù)的完成。

（二）設(shè)想各種各樣的方法

1、和小王一起想辦法：

（1）在2個比較差的縣級市場做一次促銷；

（2）市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié)，可以另找一客戶進(jìn)行獨立運作；

（3）小王前期與A市客戶的溝通出了一些問題，使該客戶積極性有所降低，近期將會和小王一起去拜訪該客戶；

（4）競爭品牌前兩季度加大了市場投入，可考慮在三季度開一次二級客戶訂貨聯(lián)誼會，鞏固客情關(guān)系。

2、制定行動計劃

人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準(zhǔn)備、促銷品購買、時間安排等。

3、設(shè)定時間期限

制定行動完成時間期限，定期督促和檢查。

4、建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)

要一條一條地列出，以供事后檢查，分析行動效果。

5、給其提供必要的資源

根據(jù)其行動方案，盡可能給其提供一些方便和支持。

6、不能半途而廢。

用人策略：充分發(fā)掘每個員工的潛力

筆者曾經(jīng)接觸過一個區(qū)域經(jīng)理，以踏實肯干、少言寡語而著稱，也很受領(lǐng)導(dǎo)賞識。其有個剛從學(xué)校畢業(yè)的部下，很聰明機(jī)靈，辦事也很得力，有點喜歡說話吹牛，喜歡犯一些小錯誤又怕經(jīng)理批評，所以有時會用說謊來掩飾錯誤。有一段時間，該經(jīng)理幾次想跟領(lǐng)導(dǎo)要求把他調(diào)離該區(qū)域市場都因各種原因而沒有提出，后來該經(jīng)理聽從了其他同事的建議，和這位部下深入溝通了幾次，指出了其優(yōu)點也點明了其不足之處，表達(dá)了對其能力的信任，同時希望其能改正缺點。后下屬有所改變，經(jīng)理也改變了一些用人的思想，該經(jīng)理實現(xiàn)了其有效領(lǐng)導(dǎo)的目標(biāo)，下屬也努力工作，通過自己的業(yè)績獲得了晉升。

我們常說：金無足赤，人無完人。作為一名經(jīng)理人員，你的下屬也一定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點。若能充分發(fā)掘每個人的潛力，用其長而容其短，必能贏得下屬的尊敬。

以下幾點，可作為參考：

一、團(tuán)隊成員搭配要圓滿，要互為補(bǔ)充。要能允許你的部下某些方面強(qiáng)過你，不要在某些方面和部下較短長，把他們放到能發(fā)揮其長處的地方，給他們施展才華的舞臺。

二、用人之長，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點，二三分缺點。中國古代有一則《西鄰五子》的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地；一子機(jī)敏，西鄰就安排他經(jīng)商；一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦；西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線，5個兒子各得其所。在實際工作中，有的業(yè)務(wù)員擅長新市場開拓，有的業(yè)務(wù)員更適合成熟市場的鞏固；有的業(yè)務(wù)員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實戰(zhàn)能力強(qiáng)，市場上的一些難點問題，釘子客戶可交給其辦理。

三、功勞讓給部屬，過錯由自己承擔(dān)。想一想，一個事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯一個勁地把責(zé)任向部屬身上推的區(qū)域經(jīng)理，怎能夠讓部屬對你死心踏地呢？

四、與部下同甘共苦。銷售是一項很艱苦的工作，區(qū)域經(jīng)理更應(yīng)以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領(lǐng)他們一起克服困難，度過難關(guān)。想一想以下一些情況：

（一）在寒冷的冬天，你的部下在倉庫里卸貨，而你卻躲在溫暖的屋子里烤火；

（二）作為經(jīng)理，你把好的市場留給自己，差的市場讓部屬去開拓；

（三）當(dāng)你的下屬在農(nóng)貿(mào)市場、農(nóng)村小店的終端一家一家的推銷時，而你卻從不下基層，甚至連句體貼關(guān)心的話都沒有。

所有這些情況，會給你的下屬帶來什么樣的影響呢？你又如何來對他們實施有效的領(lǐng)導(dǎo)呢？

多表揚，少批評。即使批評也要因人而異，講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯，經(jīng)理當(dāng)然要批評指出來，但批評要根據(jù)不同性格采取不同的方式。有的人性格內(nèi)向，臉皮薄承受力差，批評就要婉轉(zhuǎn)含蓄；有的人大大咧咧，不拘小節(jié)，當(dāng)然就要用重錘擂了。

完成指標(biāo)：對銷售實施"指南針"式的控制

一個區(qū)域經(jīng)理，每天考慮的問題不外乎以下幾類事情：

這個月的回款任務(wù)還差多少？差額上哪去找？費用超支了嗎？

幾個業(yè)務(wù)員完成任務(wù)有問題嗎？最有可能出現(xiàn)問題是哪里？如何解決？

預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？如何保證完成？

競爭對手來犯，如何應(yīng)對保證市場不受沖擊？

新市場開拓是按部就班的在進(jìn)行嗎？

客戶王經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，和上司商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格，這項工作如何處理才能保證市場不出現(xiàn)動蕩？

所有這些問題，一言以概之：對我們的銷售工作，要如何進(jìn)行有效的控制，以保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)？

當(dāng)今企業(yè)管理界比較流行的是"指南針"式的控制方法。大家都知道，指南針始終指向南方。用到區(qū)域市場管理上，指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)，我們所有的工作都指向這個目標(biāo)。這種控制方法以人為主體，但并不是簡單地把目標(biāo)任務(wù)下達(dá)給下屬，而是把責(zé)任（完成任務(wù)）和權(quán)利（費用和其它資源）一起下達(dá)給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動性，區(qū)域經(jīng)理只是通過銷售目標(biāo)實現(xiàn)與否來評價和控制下屬的行為。

具體到運用上，區(qū)域經(jīng)理主要應(yīng)該做好以下幾方面的工作：

一、確定好區(qū)域市場銷售目標(biāo)

區(qū)域市場的目標(biāo)，一般在年初由總部下達(dá)，區(qū)域經(jīng)理沒有太大的決定權(quán)，但并不是區(qū)域經(jīng)理就可以逆來順受，總部說多少就是多少。要和總部領(lǐng)導(dǎo)多溝通，力求總部下達(dá)的是一個比較合理、科學(xué)的目標(biāo)，而且要多爭取一些資源，這樣，區(qū)域經(jīng)理的操作空間將會更大一些。

二、健全目標(biāo)體系，根據(jù)區(qū)域市場的實際情況進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化和分解

比如，我們可以把區(qū)域市場劃成幾個片區(qū)，業(yè)務(wù)員一人掛一片，每一片有相應(yīng)的回款指標(biāo)和產(chǎn)品銷售指標(biāo)，業(yè)務(wù)員的成功將很大程度上取決于各自所負(fù)責(zé)片區(qū)的目標(biāo)完成情況。區(qū)域經(jīng)理還要進(jìn)一步和業(yè)務(wù)員一起把片區(qū)任務(wù)細(xì)化到一級客戶、二級客戶和各類產(chǎn)品上。相應(yīng)的，區(qū)域經(jīng)理可根據(jù)總部下達(dá)的費用總額，在內(nèi)部再作一個大致的分配，實際市場過程中由業(yè)務(wù)員申請，經(jīng)理把關(guān)。

三、建立嚴(yán)密的規(guī)章制度和獎懲機(jī)制

所謂"沒有規(guī)矩，不成方圓"。區(qū)域經(jīng)理可制定如：《業(yè)務(wù)人員工作日志卡》、《業(yè)務(wù)員周報表》和《業(yè)務(wù)員每月工作任務(wù)完成情況分析表》等一些表格，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理。同時，對有功的要獎，有過的要罰，特別是違反公司規(guī)定的員工，一定不要姑息縱容。