對(duì)于傳統(tǒng)的處方藥銷售，醫(yī)生是決策者，病人是使用者，只要獲得醫(yī)生的支持和推薦，就抓住了處方藥銷售成功的關(guān)鍵。而非處方藥的銷售過(guò)程，使用者和決策者往往是統(tǒng)一的，消費(fèi)者可根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的了解及以往的經(jīng)驗(yàn)自主選擇，所以非處方藥的銷售更多地受到品牌和終端的影響。有的公司通過(guò)大量媒體廣告宣傳產(chǎn)品，有的廠家利用終端的建立、控制和鞏固擴(kuò)大銷售，其中 “店員培訓(xùn)會(huì)”形式是大家公認(rèn)的提高銷量最有效的“終端武器”之一。
　　目前不少藥企都開(kāi)展過(guò)形式多樣的店員聯(lián)誼活動(dòng)，取得了不錯(cuò)效果，但更多的代表尚未嘗試，以下我們就談?wù)勅绾伍_(kāi)好單店的店員培訓(xùn)會(huì)。
一、首先，代表應(yīng)提前一周左右與藥店經(jīng)理或柜臺(tái)組長(zhǎng)預(yù)約，以使辦事處對(duì)活動(dòng)有整體安排，最大限度的利用好人員、資料及設(shè)備、禮品等資源，在辦事處編排、制定出活動(dòng)的時(shí)間表后再由OTC代表與店經(jīng)理或組長(zhǎng)敲定具體講課時(shí)間、人數(shù)。
二、講課前應(yīng)準(zhǔn)備好資料，講課前代表要針對(duì)藥店目前經(jīng)營(yíng)的品種和經(jīng)營(yíng)狀況、銷售特點(diǎn)等方面整合一下資料，或從市場(chǎng)部或醫(yī)院代表處增加有用的專業(yè)資料和臨床數(shù)據(jù)使內(nèi)容更具科學(xué)性和說(shuō)服力。OTC代表要在準(zhǔn)備過(guò)程中多下工夫，爭(zhēng)取熟練掌握產(chǎn)品內(nèi)容、了解產(chǎn)品有效期和副作用等，這樣在講課過(guò)程中對(duì)于店員的提問(wèn)不至于太緊張，（請(qǐng)注意！針對(duì)店員的講座資料一定不要醫(yī)學(xué)專業(yè)性太強(qiáng)）
三、要對(duì)使用設(shè)備進(jìn)行了解和檢查。掌握正確使用設(shè)備的方法及使用過(guò)程中注意的事項(xiàng)，同時(shí)對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的檢修。（要做二手準(zhǔn)備）
四、講課時(shí)要注意：OTC代表要對(duì)講課道具（幻燈片或資料）有大致了解，不要講課時(shí)死盯墻上投影或桌上資料，眼光不與店員溝通，要想好每段的關(guān)聯(lián)詞、知道下面要講什么，不至于冷場(chǎng)。好的講解是通過(guò)形象化、通俗化語(yǔ)言和一些肢體動(dòng)作做到聲情并貌，特別忌諱生搬硬套， 對(duì)于一時(shí)無(wú)法解答的問(wèn)題，不要亂編，而應(yīng)當(dāng)講我們暫時(shí)不了解，回去向有關(guān)人員咨詢后再向您答復(fù)（得體的回答不會(huì)引起不滿的）。很多人反映講課開(kāi)頭和結(jié)尾難，“好的開(kāi)始是成功的一半”，所以我們總結(jié)了一些好的方法，大家共享：
1、 開(kāi)場(chǎng)白：四個(gè)步驟：
　　感謝：今天感謝“某某”經(jīng)理能夠提供給我們這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)向各位介紹我們**公司的產(chǎn)品知識(shí) 。
　　解釋：大概要占用大家“….”.時(shí)間。
　　目的：我們的目的是通過(guò)大家對(duì)我公司和產(chǎn)品的了解能夠把“…..”產(chǎn)品作為
治療“……”疾病的首選藥品。
　　鼓勵(lì)：為了感謝大家積極參與，我們?cè)谥v課之后有個(gè)有趣的提問(wèn)（游戲），答對(duì)的朋友，可以獲得精美的禮品！
2、 結(jié)尾：四個(gè)“一下”：
　　感謝一下：感謝大家的熱情參與。
　　總結(jié)一下： 回顧重點(diǎn)內(nèi)容
　　強(qiáng)調(diào)一下：我們希望通過(guò)今天的互動(dòng)活動(dòng)，能使我們的產(chǎn)品作為治療某疾病的第一推薦品牌。
　　伏筆一下：通過(guò)這次活動(dòng)我們成了朋友，公司會(huì)繼續(xù)推出“某某”活動(dòng)，我們會(huì)與您保持良好的關(guān)系。
　　3、課后跟進(jìn)是關(guān)鍵：對(duì)于沒(méi)藥的藥店要鋪貨、有藥的店要提高陳列級(jí)別和推薦力，講課僅僅是開(kāi)始。當(dāng)然，講課后有的店員不能馬上適應(yīng)第一推薦，沒(méi)關(guān)系，很多事情需要多次反復(fù)繼續(xù)“公關(guān)”。堅(jiān)持有計(jì)劃、有步驟的工作才能取得更好的效果。
　　開(kāi)好“店員培訓(xùn)會(huì)”我們可以達(dá)到三重目的：1、對(duì)于藥店，可擴(kuò)大藥店?duì)I業(yè)額、提高店員的專業(yè)素質(zhì)，店經(jīng)理何樂(lè)而不為。2、對(duì)于公司，可借助店員推薦，開(kāi)發(fā)新的適用人群，提高市場(chǎng)占有率。3、對(duì)于代表，可以強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)、加強(qiáng)與店經(jīng)理和店員的客情關(guān)系，提高專業(yè)化推廣形象。
　　我們希望在2004年大家都能積極開(kāi)展店員教育的工作，使自己的銷售成績(jī)更上一層樓。