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銷售團(tuán)隊目標(biāo)制定與分解(2)

2012-12-28 09:27 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:江猛 點擊:

核心提示:銷售團(tuán)隊的目標(biāo)制定: 一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略,一個營銷團(tuán)隊也是如此,沒有目標(biāo)的團(tuán)隊沒有凝聚力,

2:分解方法: 

下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo): 

舉例:假如明天你的銷售團(tuán)隊目標(biāo)是2000萬,下面有五個員工。 

在每一個員工制定目標(biāo)的時候,他們都希望自己的目標(biāo)少一點,這樣壓力就小啊,如果你每一個人讓他們做400萬,加在一起就是2000萬,如果有一個人出現(xiàn)問題,有一個人出現(xiàn)偏差,整個團(tuán)隊的目標(biāo)就很難完成。 

我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個人的情況,進(jìn)行適度調(diào)整: 

第一個人:能力一直不錯,業(yè)績一直不錯,就讓他多做一些,可以定在600萬。 

第二人人:能力還可以,不如第一個,就給他定目標(biāo)500萬; 

第三個人:按照正常來做業(yè)績,可以做到400萬的;第四個人:目標(biāo)定在400萬, 

第五個人如果能力弱一些,可以定在300萬,這樣加在一起就是2200萬,比你的總目標(biāo)要高,同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對比較合理。 

切記每一個人都平均分配: 

銷售團(tuán)隊目標(biāo)的分解不是簡單的加減乘除的計算方式,我們一定是結(jié)合每一個人的能力,以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來制定的。 

3:銷售目標(biāo)分解責(zé)任書: 

銷售團(tuán)隊的目標(biāo)不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào),更不是喊口號,公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成,銷售團(tuán)隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系,做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷售團(tuán)隊的終極目標(biāo)是不惜一切代價來達(dá)成銷售團(tuán)度的目標(biāo)。 

因此每一次銷售目標(biāo)的制定都要有獎有罰,堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行,目標(biāo)責(zé)任書一定要簽訂: 

目標(biāo)責(zé)任書包括哪些: 

銷售目標(biāo)的主題:口號,活動意義; 

達(dá)成的具體的銷售數(shù)字:具體,真實,有挑戰(zhàn)性。 

期限:銷售目標(biāo)達(dá)成的期限; 

行動計劃,達(dá)成目標(biāo)的方法和措施; 

獎懲條件,獎懲方式,內(nèi)容; 

挑戰(zhàn)歷史新高,創(chuàng)造公司奇跡 

我叫     , 

   月份銷售目標(biāo)是         , 

為達(dá)成此目標(biāo)我將采取的10大行動方案是: 

一:                   

二:                   

三:                   

四:                   

五:                   

六:                   

七:                   

八:                   

九:                   

十:                   

 

目標(biāo)達(dá)成日期:    年   月  日 

達(dá)成目標(biāo)獎勵自己:                   

達(dá)不成目標(biāo)懲罰:                     

             承諾人:     

           簽訂日期    年   月  日 

 

4:銷售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會點: 

我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分,可以劃分為月初,月中和月底。 

試想一下,我們很多營銷團(tuán)隊在月初的時候很放松,甚至沒有目標(biāo),月底的時候都開始著急了,甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大,就是去了信心和奮斗的決定,多么的可怕。所以我們在營銷團(tuán)隊不要出現(xiàn)這樣的情況,一定有效地去控制團(tuán)隊的士氣和節(jié)奏。 

我們應(yīng)該做到: 

月初緊:月初把目標(biāo)制定好,緊鑼密鼓的開始進(jìn)行戰(zhàn)斗,發(fā)行動方案制定好,開始執(zhí)行,而不是在哪里放松的休息。 

月中檢:一個月過去一半的時候,我們結(jié)合銷售目標(biāo)的進(jìn)行,進(jìn)行檢查和修訂自己的行動計劃,方法策略,討論下半個月的改變計劃,這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何?一定不要下降和改變原來確定的銷售目標(biāo),而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。 

月末沖:月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候,也是很多客戶在最后的決定時間,這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備,不管你的目標(biāo)是否達(dá)成,給自己一個創(chuàng)造奇跡的機(jī)會。 

我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營銷目標(biāo)的達(dá)成提供指引. 

5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情 

A: 進(jìn)行看板管理,時刻清晰目標(biāo)進(jìn)度: 

如果條件允許,把每一個團(tuán)隊,每一個員工的銷售目標(biāo)和計劃達(dá)成的情況,放在一個大大看板上面,掛在墻上,讓每一個人都知道,讓進(jìn)度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。 

及時進(jìn)行溝通和指導(dǎo): 

隨時隨地的溝通,這是最關(guān)鍵的一點,因為當(dāng)一個銷售人員壓力比較大的時候,他不主動找領(lǐng)導(dǎo)溝通,他會自己的在哪里郁悶,甚至找不到方法和方向,時間長了,這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄,當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)主動找他溝通,給他更多的指導(dǎo)和鼓勵的時候,他會有動力,有方向,收到尊重。工作的動力就會大一些。 

B: 過程的激勵和鼓勵: 

我們很多營銷管理者,經(jīng)常是把目標(biāo)下大了,自己就沒事情了,坐等月底的業(yè)績,很多時候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo),很多時候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果,忽略了過程,營銷團(tuán)隊過程的關(guān)注和激勵也很重要。 

舉例:在我一次的銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的公開課上,一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團(tuán)隊的,公司里面準(zhǔn)備一個房間,里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品:比如,洗衣粉,自行車,食用油,廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上,在工作上,做的比較突出,就在第二天的早會上隨時獎勵。 

這就是對員工的過程激勵,時刻都在鼓勵上進(jìn)者,時刻讓他們的到表揚(yáng)和激勵。 

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Tags:銷售團(tuán)隊 目標(biāo)制定

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