冬季逐漸逼近，門店的銷售也隨之進(jìn)入銷售旺季狀態(tài)，每年的最后兩個(gè)月是各大藥房爭(zhēng)金奪銀的重要時(shí)刻。在銷售高峰時(shí)期，藥店人怎樣才能讓門店的業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，達(dá)到預(yù)期甚至是超預(yù)期的銷售額？ 

業(yè)引導(dǎo)，打造冬季營(yíng)銷理念 

想在促銷活動(dòng)中贏得消費(fèi)者的眷顧，門店應(yīng)根據(jù)當(dāng)季特點(diǎn)、當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及所經(jīng)營(yíng)的商品，為顧客打造出相應(yīng)的消費(fèi)理念，并在實(shí)際工作中引導(dǎo)顧客圍繞這一理念進(jìn)行消費(fèi)。 

首先，營(yíng)銷理念的產(chǎn)生，應(yīng)以能夠促進(jìn)消費(fèi)者健康知識(shí)的提升，以及有利于消費(fèi)者身體健康的專業(yè)知識(shí)作為背景。接著，門店需對(duì)理念進(jìn)行廣泛宣傳和持續(xù)滲透，讓經(jīng)過(guò)和進(jìn)入門店的顧客都能接受到相關(guān)的信息，最終形成一種消費(fèi)習(xí)俗。一旦顧客融入到這種環(huán)境中，就能想到對(duì)應(yīng)的品種，如一提到夏天就能想到霍香正氣水。 

相信很多店員都有這樣的經(jīng)歷，若媒體說(shuō)吃鈣片好，那么這段時(shí)間買鈣片的顧客就會(huì)增多。這就是典型的消費(fèi)者引導(dǎo)。門店如果具備適宜的理念來(lái)引導(dǎo)顧客，就有望讓顧客的購(gòu)買行為由被動(dòng)變主動(dòng)，由店員賣藥變成顧客主動(dòng)進(jìn)店，使交易更易于開(kāi)展。 

以冬季為例，筆者認(rèn)為，圍繞冬天天氣的特點(diǎn)及習(xí)俗，門店可以滋補(bǔ)養(yǎng)生、禮盒禮品做為主題理念，結(jié)合門店的滋補(bǔ)養(yǎng)生等品種，進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。一旦某一個(gè)品種被顧客接受，能在當(dāng)?shù)匦纬少?gòu)買習(xí)慣，就可以為門店帶來(lái)源源不斷的客流，還可帶動(dòng)門店其他商品的銷售。 

豐富賣場(chǎng)，強(qiáng)化冬季營(yíng)銷宣傳 

與此理念對(duì)應(yīng)，門店應(yīng)從陳列、賣場(chǎng)布置、播音等方面突出這一主題，讓顧客從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)方面產(chǎn)生購(gòu)物欲望。 

在做陳列時(shí)，藥店人應(yīng)注意品種與顏色的搭配，突出商品的量感（即指陳列商品的數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象），給人一種熱賣暢銷的感覺(jué)?；ㄜ?、堆頭的側(cè)面也可用噴繪或其他材料包裝，以進(jìn)行相關(guān)主題理念的宣傳。天花板要懸掛好吊旗和POP，也可采用一些應(yīng)季的裝飾品，體現(xiàn)當(dāng)季的氛圍。門店顯眼處可以進(jìn)行主題產(chǎn)品包裝盒的空盒陳列或試用裝的陳列。 

門店還可圍繞這一理念，印制一些宣傳手冊(cè)，發(fā)放到商圈內(nèi)的居民手中。日常播音中可穿插一些養(yǎng)生保健知識(shí)，讓顧客一走進(jìn)門店，所見(jiàn)所聞都能接受到冬季滋補(bǔ)養(yǎng)生的營(yíng)銷理念。例如有些門店會(huì)在門口搭臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)熬制固元膏，這就是一種很好的宣傳手段。  

知識(shí)營(yíng)銷，激發(fā)顧客健康需求 

藥品是一種特殊的商品，在銷售時(shí)，店員不應(yīng)單純地為銷售商品而銷售，而是應(yīng)圍繞商品的功效，結(jié)合顧客身體情況來(lái)進(jìn)行推薦。在推薦的過(guò)程中，店員要體現(xiàn)出自己的專業(yè)素養(yǎng)，不可夸大療效，強(qiáng)買強(qiáng)賣。 

店員可從疾病發(fā)生的病因、病理、并發(fā)癥，藥物發(fā)揮作用的特點(diǎn)，以及使用時(shí)的注意事項(xiàng)、養(yǎng)生知識(shí)等內(nèi)容來(lái)進(jìn)行闡述。讓顧客不僅獲得所需商品，同時(shí)也獲得了超值的健康知識(shí)。如店員在宣傳滋補(bǔ)養(yǎng)生的理念時(shí)，可向顧客說(shuō)明有不少冬季多發(fā)疾病的產(chǎn)生、復(fù)發(fā)及加重常由于生活中的不良習(xí)慣造成，店員若能將此類知識(shí)完整地傳遞給顧客，不僅可以增加療效，同時(shí)也可以體現(xiàn)出門店的專業(yè)性，增加顧客對(duì)門店的信任度和認(rèn)同感。于此同時(shí)，還可以讓顧客對(duì)疾病有正確的認(rèn)識(shí)，引起顧客對(duì)健康的關(guān)注，增加購(gòu)買其他品類的機(jī)率。 

此外，冬季人們常有滋補(bǔ)養(yǎng)生的習(xí)俗。因此，店員應(yīng)根據(jù)顧客的體質(zhì)來(lái)選擇滋補(bǔ)用品，并對(duì)顧客的體質(zhì)特征進(jìn)行描述，讓顧客將購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成健康需求。