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會銷特色:保健品廠家參觀模式(2)

2012-10-10 10:10 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:黃加有 點(diǎn)擊:

核心提示:活動方式:旅游+參觀工廠(由旅游營銷轉(zhuǎn)變過來的綜合型模式:其中包含了旅游營銷、感動營銷、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營稍) 活動目的:以”健康管家”名義宣傳,出大單,在整個活動期間完成結(jié)款和提貨。

主題的遞進(jìn),可在下一場小型聯(lián)誼會時增加產(chǎn)品的導(dǎo)入,講專利、講企業(yè),必要時做一些產(chǎn)品試驗(yàn),讓顧客親眼驗(yàn)證產(chǎn)品的療效。 

I. 政策透露及顧客購買意愿摸底:單獨(dú)溝通,看有多少老顧客此次想買,并探得顧客期望得到的優(yōu)惠力度,同時透露一些可能會有特殊申請的政策。用比顧客期望值更多一點(diǎn)的優(yōu)惠吸引顧客,引導(dǎo)顧客現(xiàn)場時一定要帶頭定單,做好有意愿購買顧客的統(tǒng)計(jì)。這里要注意,不要一下子將底牌亮出,還要為第四天現(xiàn)場氣氛的升級留一點(diǎn)空間。 

5. 參觀工廠、開會、上海市內(nèi)游 

A. 廠家歡迎條幅、標(biāo)語,列隊(duì)迎接,讓顧客感覺自已被企業(yè)當(dāng)做貴賓一樣,受到尊重,感受到廠家的熱情。 

B. 參觀企業(yè)文化走廊,參觀過程中注意抓住幾個重點(diǎn)展開講,產(chǎn)品帶入,介紹研發(fā)中心,展示”健康管家”的科研實(shí)力和先進(jìn)技術(shù),以及對產(chǎn)品質(zhì)量的保障體系。 

C. 領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞,表示對貴賓的歡迎。 

D. 顧客代表選擇,向在座的顧客說明,是特別申請可進(jìn)生產(chǎn)車間內(nèi)參觀的,并做好參觀過程的拍攝,視頻用于回到會場時播放,以增加顧客分享參觀感想時的現(xiàn)場氛圍烘托。顧客代表的選擇要傾向于口碑客戶,有影響力、表達(dá)能力好,有一定社會地位的人。 

E. 顧客代表參觀車間的同時,進(jìn)行企業(yè)文化、科研背景、榮譽(yù)、產(chǎn)品等宣講。注意講課時間的掌控,不宜過長,以免聽課顧客出現(xiàn)情緒倦怠,影響接下來的分享和銷售。參觀的顧客回來后馬上進(jìn)入分享。 

F. 經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)講話:表示對顧客來到”健康管家”的感謝,讓顧客對路途的安排、時間匆忙表示諒解,及會對后面行程加以改善的態(tài)度;”健康管家”企業(yè)、專利、國家科研支持,廠房、生產(chǎn)實(shí)力做簡單總結(jié)和說明;對產(chǎn)品服用的一些小竅門傳授;代表經(jīng)銷商對公司提出建議,越吃越健康、越吃越快樂、越有吃越便宜,為接下來特別申請的政策做引子。 

G. 政策導(dǎo)入: 

—— 特別申請,“手寫”政策宣讀,以”健康管家”的名義銷售和贈送,僅限此次來”健康管家”的顧客,現(xiàn)場訂單,團(tuán)購形式,達(dá)量后即得**優(yōu)惠政策; 

—— 比在客戶當(dāng)?shù)厥袌龌顒訒r的力度要大,而且要保證一回到當(dāng)?shù)夭辉儆写苏呤┬校?nbsp;

—— 核心顧客起好帶頭作用(前一天就做好工作的幾位意向購買顧客),帶頭訂單,調(diào)動現(xiàn)場氣氛; 

—— 以顧客自愿購買來宣傳,現(xiàn)場預(yù)訂可退,訂好后回去就不可以再退,否則會影響其它訂購顧客也享受不到該政策,除非有其它人補(bǔ)單進(jìn)來,以此來防止顧客退單; 

—— 現(xiàn)場繳納訂金,一回去馬上結(jié)款、送貨; 

—— 不要有打印的文件和政策出現(xiàn),包括現(xiàn)場訂單也是以現(xiàn)場登記名字的形式寫在白紙上,體現(xiàn)出政策是現(xiàn)場臨時申請下來的; 

—— 不要輕易放政策,不斷的申請、回復(fù),逐漸升級;現(xiàn)場由銷售經(jīng)理控制現(xiàn)場氣氛,另安排一名人員做政策申請(往返與會場與老總辦公室)和贈送的禮品展示; 

—— 所有意向購買顧客訂單差不多的時候,立即結(jié)束訂單,做好統(tǒng)計(jì),再次聲明現(xiàn)場想退馬上退,回去后不可再退; 

—— 根據(jù)團(tuán)購訂單到達(dá)量的不同,說明申請的政策力度不同,盡量把訂貨總量做大; 

—— 向顧客保證無效退款,及提供的免費(fèi)檢測機(jī)會; 

—— 要讓顧客感覺,不是我們想賣的,而是顧客搶著買的。 

H. 發(fā)紀(jì)念品,”健康管家”公司安排的中餐,及下午的上海市內(nèi)游。 

6. 后三日旅游安排:安排顧客盡情玩好,不要因?yàn)榈谒奶煸?rdquo;健康管家”的銷量多少,而影響后三天為顧客服務(wù)的態(tài)度和熱情,依舊要做到熱情、周道;旅游過程中再次加單,對還有購買潛力的顧客再單獨(dú)溝通,讓老顧客去協(xié)助功單;過程中注意,要采用情感拉伸、顧客教育,而不是單一的銷售和功單。 

7. 回到當(dāng)?shù)厥袌龅目偨Y(jié)會,大型會議,還可以再出單,面向沒有參觀此次旅游的顧客銷售,但要保證做到,不再有來”健康管家”的那種政策,必須按照宣傳的那樣,回到原來最基本的買贈政策。對個別特殊的老顧客,可以私下里單獨(dú)交流,說明是老總又特意向”健康管家”總部申請了**個名額,還可按在”健康管家”總部的銷售政策來享受,但要讓顧客決對保密,不能對外說,因?yàn)槠渌硕紱]有享受到這個特批的名額。 

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Tags:保健品廠家 會銷特色

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