2、彈性需求品類策略 

需求量隨著價格變動和促銷活動發(fā)生較大變化的品類就是彈性需求品類。對于藥店來說，可以滿足保健、養(yǎng)生、預防、康復、調(diào)理、護理、性保健等需求的品類，都是彈性需求品類。這個品類可以通過價格變化和促銷快速擴大銷量，快速擴大使用人群、可以培養(yǎng)成習慣性消費和長期購買使用。 

保健品、功能性食品、化妝品、滋補類商品、營養(yǎng)補充劑、一次性使用的產(chǎn)品、理療類產(chǎn)品都是屬于藥店的彈性品類產(chǎn)品。 

品類策略：彈性需求品類是藥店主要的增長品類，有很大的擴展空間，理論上銷售可以無限擴大，當然也有和競爭對手此消彼長的關系，但是關鍵就看哪家連鎖藥店把品質(zhì)、服務做到最好，做出特色來，讓消費者忠誠于自己了。 

品類引進策略：品質(zhì)領先，功效為王、口碑為本。 

品類促銷策略：月月有主題、周周有活動、天天有促銷，講座持續(xù)、體驗不斷、促銷有力、指導有方。這類產(chǎn)品怎么促銷都可以，不象藥品，如果過度促銷就是不科學且不道德的。　　 

三、高毛利產(chǎn)品策略與品牌產(chǎn)品策略 

筆者約在8年前就提出連鎖藥店以后的品類結構為啞鈴型，啞鈴的一頭為品牌產(chǎn)品，另一頭為自有品牌（PB）或者高毛利主推品種，中間型產(chǎn)品將逐步減少或者消失。但高毛產(chǎn)品必須健康發(fā)展。 

1、 高毛利產(chǎn)品策略 

高毛利產(chǎn)品界定：品牌廠家產(chǎn)品毛利在40%以上，非品牌廠家毛利在60%以上的商品就是高毛產(chǎn)品。如果有80%毛利，除非有意抬高零售價，否則質(zhì)量難以保證。 

高毛利產(chǎn)品數(shù)量：筆者認為高毛利產(chǎn)品數(shù)量應該在300-500個之間。 

數(shù)量為什么是300-500個，筆者分析如下：首先，我們藥店能賣什么的藥品，是按照疾病細分來確定的。除了醫(yī)院需要手術、疑難雜癥以外，OTC市場把基本一般細分為110-120種之間，每個疾病治療的產(chǎn)品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，就是說高毛利產(chǎn)品的數(shù)量應該是110-120乘以3左右，就是330-360個之間。加上大保健100多種產(chǎn)品（多為軟膠囊劑型），也就450個品類左右。 

總之，高毛利產(chǎn)品要秉承“少即是多”的原則，集中才能上量，集中培訓推薦才能到位，因此高毛產(chǎn)品不宜過多。 

高毛產(chǎn)品構建：不能全部都是攔截品牌產(chǎn)品，這樣不能叫做高毛產(chǎn)品，應該叫做攔截產(chǎn)品。因此品類應該選擇即使沒有品牌產(chǎn)品，連鎖藥店也有自己的高毛品類！就是說應該培育自己的優(yōu)勢高毛利產(chǎn)品。 

另外，每種細分疾病都有對應的2-3個不同劑型的高毛產(chǎn)品。 

價格帶策略：建議是攔截品牌產(chǎn)品的價格定位，比品牌產(chǎn)品低10-20%即可，當然強行定高價，靠高提成驅(qū)動店員推薦，實際上是不科學的行為，長此以往會形成店員和消費者都懷疑。我們不要把消費者當成上帝，但更不能把消費者當成傻瓜！ 

筆者看到很多連鎖，高毛利產(chǎn)品數(shù)量多達1200-1500種，都是高毛利，就都不是高毛利了，且價格帶沒有較大差異，比如，筆者看到華北地區(qū)一家連鎖藥店，復方氨酚烷氨就有十二個，除了四個品牌產(chǎn)品（快克、感康、仁和克里克、感嘆號）外，價格沒有較大差異的8個不同廠家的復方氨酚烷氨都赫然陳列銷售，可能都是高毛利。結果是大部分都不動銷，店員推薦無所適從，你總不能說你賣的產(chǎn)品有些好，有些不好吧；同時消費者選擇也是無所適從，到底該該買哪個，結果就是選擇品牌最安全。 

高毛利產(chǎn)品銷售策略：主治疾病選擇品牌產(chǎn)品+輔助治療和改善癥狀的高毛利產(chǎn)品搭配為原則。這樣消費者不會反感。 

2、 品牌產(chǎn)品策略 

　　大廠商、銷售量大、質(zhì)量控制嚴格、品質(zhì)有保證、廣告與推廣投入大的產(chǎn)品，消費者認知度高、指牌購買的產(chǎn)品才是品牌產(chǎn)品。 

品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有保證的，是消費者利益的代表，保證了藥店經(jīng)營的安全。當然了，類似毒膠囊的產(chǎn)品無論多少廣告吹噓都不是品牌產(chǎn)品，都是沒有良心的人才敢做的。同時品牌產(chǎn)品認識度高，能給藥店帶來客流量，是典型的客流型產(chǎn)品。 

消費者的第一用藥需求不能攔截。第一用藥需求就是消費者開口指名購買的產(chǎn)品，是不能攔截的。指名購買的產(chǎn)品，多是品牌產(chǎn)品，為了消費者滿意度和客流量，必須給品牌產(chǎn)品較高的關注，包括推薦、陳列、促銷。 

品牌產(chǎn)品容易實現(xiàn)銷售和利潤，因為銷量大、購買頻次高、盡管毛利率低，但利潤貢獻總額并不低，你不推薦，競爭對手就會推薦，消費者就選擇到競爭對手的店里去購買。 

品牌產(chǎn)品的維價擴容提升毛利策略：其實品牌產(chǎn)品之所以毛利低，并非是空間不夠，而是藥店之間為競爭客源相互打價格戰(zhàn)的結果，如果品牌產(chǎn)品維價，向市場要利潤，就可以擴大銷售量獲得可觀利潤。連鎖藥店可以借鑒貴州集采聯(lián)盟和甘肅西北醫(yī)藥有限公司，集采品牌產(chǎn)品，統(tǒng)一提高零售價，大家就都多賺錢了。