定向營銷,可以燎原
核心提示:對于企業(yè)來說,真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分,這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶,他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料,結(jié)合客戶群的統(tǒng)計(jì)分析來識別這些客戶來區(qū)別高價(jià)值的客戶。
對于企業(yè)來說,真正給企業(yè)帶來豐厚利潤的客戶往往只是客戶群中的一小部分,這些小量的客戶是企業(yè)的最佳客戶,他們的忠誠度和盈利率往往是最高的。企業(yè)可以通過客戶資料,結(jié)合客戶群的統(tǒng)計(jì)分析來識別這些客戶來區(qū)別高價(jià)值的客戶。對于這些客戶,企業(yè)不僅僅需要提供特別的服務(wù)或回報(bào)機(jī)制,還需要保持足夠的警惕,這些高價(jià)值的客戶往往也是競爭對手所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)營銷客戶。 企業(yè)通過收集和用戶或消費(fèi)者信息,經(jīng)過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件、拜訪等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo),并依賴信息庫進(jìn)行長期活動的一種新的營銷手段。它有以下特點(diǎn):
1)提供直接可控的、個性化的服務(wù)
2)競爭隱蔽化
3)溝通渠道多樣化
4)成本最小化,效果最大化
5)科技含量高
6)可變數(shù)字整合營銷思路
這種營銷方式該如何操作:
一、認(rèn)清問題、做好系統(tǒng)分析,找出問題的根源
認(rèn)清企業(yè)所處的現(xiàn)狀,面臨的問題及挑戰(zhàn)并系統(tǒng)分析總結(jié)出形成的原因。所以很有必要問這兩個問題“我們現(xiàn)在哪?”,“為什么會這樣?”。而要回答這兩個問題,需要全方位把握客觀事實(shí),開展調(diào)研,收集相關(guān)資料。從這些方面找到企業(yè)需要的客觀事實(shí):企業(yè)所處的行業(yè)背景狀況(發(fā)展趨勢、政策法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范等),市場現(xiàn)狀(營銷通路、市場占有率、促銷等),產(chǎn)品狀況(品牌、價(jià)格、質(zhì)量、知名度、美譽(yù)度等),消費(fèi)者狀況(行為特征、消費(fèi)心理、顧客忠誠、產(chǎn)品認(rèn)知等),競爭對手狀況(優(yōu)勢、劣勢分析等)……。
二、綜合考慮,制定一個切實(shí)可行的數(shù)據(jù)庫營銷目標(biāo)
根據(jù)第一步總結(jié)的原因,結(jié)合企業(yè)實(shí)際需要確定數(shù)據(jù)庫營銷目標(biāo)。也就是要明確“我們期望達(dá)到什么樣的營銷效果”。是開發(fā)更多新客戶?還是提高原有顧客忠誠度?還是把流失客戶拉回?具體要達(dá)到多少量?占到多少市場分額?營銷目標(biāo)的確立還需要綜合考慮到執(zhí)行時間、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、突發(fā)狀況等因素,由于“期望”與“實(shí)際”是不同的,所以要制定一個切實(shí)可行的營銷目標(biāo)。同時目標(biāo)的確立也有利于效果的檢驗(yàn)和衡量,也會給執(zhí)行增加動力和壓力。
三、精準(zhǔn)定位目標(biāo)
可以按企業(yè)需求、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定位、區(qū)域要求等條件精準(zhǔn)定位數(shù)據(jù)庫營銷推廣的目標(biāo)受眾群體,不浪費(fèi)每一分錢的廣告投入。舉個例子,一家走高端路線的暖氣片企業(yè)要針對河南省地區(qū)的建筑設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)師進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷推廣,其目標(biāo)對象的就可以定位為“河南省甲級設(shè)計(jì)院暖通專業(yè)高級工程師”。河南省限定了區(qū)域;“甲級設(shè)計(jì)院”則與產(chǎn)品的高端定位相匹配,因?yàn)橐话慵准壴O(shè)計(jì)院承接的項(xiàng)目相對規(guī)模要大、含金量要高,所用的產(chǎn)品品質(zhì)就要相對應(yīng)的好一些;“暖通專業(yè)”則體現(xiàn)了產(chǎn)品特性;“高級工程師”則是考慮實(shí)際情況而設(shè)定的,因?yàn)橐话闱闆r下高級工程師向甲方推薦產(chǎn)品的可信度要高一些。針對這些精準(zhǔn)定位的目標(biāo)對象進(jìn)行廣告信息的發(fā)布,成功率自然會高。
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責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
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