銷售人員可能是目前從業(yè)人數(shù)最多的職業(yè)之一了，但是要做好銷售，成為優(yōu)秀的銷售員卻不是一件容易的事情。對(duì)許多新手來(lái)說(shuō)，每天早出晚歸在外面拜訪客戶，一天下來(lái)卻見(jiàn)不到幾個(gè)客戶，也就是說(shuō)一天大部分的時(shí)間都浪費(fèi)在路上了，或者經(jīng)常出現(xiàn)到了客戶辦公室卻發(fā)現(xiàn)客戶不在的情況。筆者以自己拜訪客戶的經(jīng)驗(yàn)略談一二，希望能對(duì)新人們有所幫助。 　

筆者剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候也經(jīng)常遇到見(jiàn)不到客戶的情況，后來(lái)經(jīng)過(guò)不斷總結(jié)琢磨發(fā)現(xiàn)做好幾點(diǎn)，見(jiàn)到客戶的幾率會(huì)大大提高。 

一是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪的客戶名單，以及基本的路線安排。合理的路線可以在有限的時(shí)間里拜訪更多的客戶。 

二是要盡量電話預(yù)約。現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大，老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù)，很多時(shí)候都不在辦公室里，如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪，很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話，怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊，我們就用最笨的辦法，客戶的總機(jī)電話總可以找到吧，直接打電話到總機(jī)，真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí)，也許前臺(tái)小姐就給你把電話轉(zhuǎn)到你要找的人那里，這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話并進(jìn)行預(yù)約，客戶如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約，如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你，但是通過(guò)這個(gè)電話你可以判斷客戶現(xiàn)在是在辦公室里的，打完電話直接去客戶辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行，在拜訪客戶的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行，不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門拜訪客戶。 

要說(shuō)明的是，客戶不感興趣并不代表他沒(méi)有這個(gè)需求，只是因?yàn)樗麑?duì)你的產(chǎn)品不了解所以拒絕了你。因此對(duì)這樣的客戶還是有必要登門拜訪一次來(lái)判斷客戶的真實(shí)想法，切不可在電話里遭到拒絕就放棄。我以前在拜訪客戶之前，尤其是那些見(jiàn)過(guò)面但對(duì)你的產(chǎn)品又不是很有興趣的客戶，打電話預(yù)約他很有可能會(huì)找借口拒絕你，這樣就會(huì)比較尷尬，有時(shí)候一急甚至?xí)Z(yǔ)無(wú)倫次了，所以我在拜訪這樣的客戶之前，通常會(huì)先打一下客戶的座機(jī)，這里注意了，電話接通之后我通常會(huì)不說(shuō)話，讓客戶以為是哪個(gè)冒失鬼打錯(cuò)了或者是電話有什么問(wèn)題，這樣做最大的目的就是判斷客戶是否在辦公室，如果電話是客戶接起來(lái)，說(shuō)明客戶在辦公室，那我馬上趕到客戶辦公室，如果是客戶的同事接電話，則可以順便問(wèn)一下要找的人是不在辦公室還是暫時(shí)走開了，根據(jù)對(duì)方的回答也可以判斷客戶是否在辦公室，如果沒(méi)人接電話，說(shuō)明客戶不在辦公室，就不用浪費(fèi)體力跑一趟了。這樣一來(lái)拜訪客戶的效率就大大提高了。 

三是拜訪前的準(zhǔn)備工作。這里有很多老生常談筆者就不在贅述，有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要，在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌，但穿在身上一定要干凈清爽，而且盡量要穿職業(yè)化的服裝，這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè)，也有可能決定了客戶在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。 

如果你的客戶是在工廠或者比較好的寫字樓，通常都會(huì)有門衛(wèi)進(jìn)行進(jìn)出登記。門衛(wèi)們也都練就了一身識(shí)別推銷員的本領(lǐng)，因此對(duì)于那些看起來(lái)像推銷員的人都會(huì)進(jìn)行盤問(wèn)，而那些看起來(lái)氣場(chǎng)強(qiáng)大的人卻比較容易進(jìn)去。這其實(shí)也是一種心理的博弈，保安如果讓推銷員進(jìn)去了可能會(huì)被罵，可是如果不讓客戶的朋友進(jìn)門也是要被罵的。因此在進(jìn)大門之前可以稍稍整理一下服裝，抬頭挺胸，不緊不慢的往前走。也就是說(shuō)，想辦法讓自己看起來(lái)不像是來(lái)推銷反而是來(lái)和客戶談生意的，那樣你基本上就能很順利的過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)了。說(shuō)到底其實(shí)也是一種氣場(chǎng)的修煉，需要從平時(shí)的言行舉止中不斷培養(yǎng)，這樣展現(xiàn)出來(lái)的就是一種比較自然的氣場(chǎng)，而不是裝出來(lái)的。 

有的門衛(wèi)可能只是讓你登記一下就可以進(jìn)去，負(fù)責(zé)一點(diǎn)的門衛(wèi)還會(huì)讓你打電話給客戶甚至他會(huì)直接打給客戶確認(rèn)，前一種好辦，直接拿起你自己的手機(jī)，假裝給客戶打電話，而且還要說(shuō)一些假裝和客戶很熟的話，就跟和自己的朋友在通話一樣，這個(gè)時(shí)候銷售員就是一個(gè)演員，一定要用自己平時(shí)打電話的狀態(tài)，不然就會(huì)露陷了。后一種就比較麻煩一些，門衛(wèi)直接給客戶打電話確認(rèn)，客戶一般說(shuō)留一份資料到門衛(wèi)室，或者直接拒絕不需要。這種情況下就比較被動(dòng)了。碰到這種情況，我一般會(huì)讓門衛(wèi)把電話撥通給我，然后我來(lái)和客戶通電話，減少門衛(wèi)和客戶通話的機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻魧?duì)門口的情況不了解，很容易就說(shuō)不需要。和客戶通電話的時(shí)候哪怕客戶說(shuō)不需要，甚至客戶掛掉電話之后，我還會(huì)說(shuō)“好的，我馬上到你辦公室來(lái)找你”，這樣給門衛(wèi)造成一種假象，認(rèn)為客戶同意和我見(jiàn)面，從而順利的進(jìn)門。 

見(jiàn)客戶之前，最好到洗手間整理一下服裝，尤其是夏天，天熱容易出汗，到洗手間洗把臉把汗擦干凈，然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶，我相信客戶不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。 

說(shuō)來(lái)說(shuō)去其實(shí)都是一些很簡(jiǎn)單的方法，方法并不都是有效的，有時(shí)候也會(huì)遭遇失敗，但人生就是如此，你不可能永遠(yuǎn)一帆風(fēng)順而不遭遇失敗。每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，需要根據(jù)自己的特點(diǎn)總結(jié)出適合自己的方法，但是前提是一定要學(xué)會(huì)多思考總結(jié)，關(guān)鍵時(shí)刻能夠隨機(jī)應(yīng)變，如果能做到，我相信你應(yīng)該是一名不錯(cuò)的銷售代表。