B藥廠專業(yè)生產(chǎn)西藥制劑，其3個主打品種在全國范圍內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?jīng)銷商要打預(yù)付款排隊才能拿到貨，市場覆蓋率在同類品種中位居前列。可那都是3年前的事了，近幾年，B公司似乎一蹶不振。2年前技改，主打產(chǎn)品退出市場1年多，丟失了大部分的市場份額。如今，市場競爭相當(dāng)慘烈，同類品種太多了，產(chǎn)品1年不露臉就會被市場遺忘。 

針對現(xiàn)狀，T總認(rèn)為，公司的主打品種為大流通普藥，市場認(rèn)知度比較高，只要抓住大客戶，就能贏得銷售主動權(quán)，而大客戶一般掌握在省區(qū)經(jīng)理手中，所以制定出以省區(qū)經(jīng)理為核心的銷售政策，高額年薪，寬裕的市場啟動資金。普通業(yè)務(wù)員只有二三千元的基本工資，取消銷售提成，只需維護(hù)好二級客戶。 

于是，T總帶領(lǐng)一批省區(qū)經(jīng)理奔赴市場，各路英雄各顯神通，洽談，公關(guān)，給好政策。兩年前的人脈關(guān)系，加上B公司產(chǎn)品原有知名度的支撐，局面很快打開。短短兩個月，各地捷報頻傳，共簽下了3個億的年經(jīng)銷協(xié)議。T總躊躇滿志，調(diào)集原鋪料，加班生產(chǎn)，產(chǎn)品源源不斷地發(fā)往各地。一級經(jīng)銷商積極配合，迅速按協(xié)議將貨源分銷到二級經(jīng)銷商。

1個月過去，第二批貨源已到位，一級商卻沒了動靜，沒有按月計劃發(fā)第3次貨。T總感覺有點蹊蹺，致電省區(qū)經(jīng)理責(zé)問原因。各省區(qū)經(jīng)理前往一級商處了解情況，對方采購經(jīng)理將他們領(lǐng)到庫房，只見B公司的產(chǎn)品堆積如山，還被反問：“為什么二級商那里走不動貨？你們是怎么搞促銷的？”再一調(diào)查，原來各地業(yè)務(wù)員幾乎不在崗，大多是到市場轉(zhuǎn)一圈就回家了。T總大為惱火，把業(yè)務(wù)員全部叫到公司，大聲責(zé)備：“你們?yōu)槭裁床蝗ゴ黉N？還想不想干？”業(yè)務(wù)員也攤了牌：“在外地，二三千元只夠房租、吃飯和市內(nèi)交通，連話費都顧不上，拿什么促銷？我們出去是為了掙錢養(yǎng)家糊口，掙不到錢還不如回家。”

沒有費用做終端促銷，僅靠一張嘴宣傳，那是白搭，何況是重新恢復(fù)市場。在“終端為王”的市場中，促銷主體不是呆在大客戶那里的省區(qū)經(jīng)理，而是工作在一線的銷售人員，是他們在與各終端客戶溝通、打交道。應(yīng)該把銷售政策向一線銷售人員傾斜，讓銷售人員的收入與客戶開發(fā)、品種上量掛鉤，留出費用做產(chǎn)品宣傳和促銷，溝通和維護(hù)終端客戶。只有這樣，才能刺激銷售人員終端促銷的積極性，最大限度地挖掘出他們的潛能，確保銷售任務(wù)的完成和市場份額的擴大。B公司的做法恰恰把政策顛倒了，忽視業(yè)務(wù)員的作用，才出現(xiàn)通路不暢，銷售受阻。