最近經(jīng)歷了一次培訓(xùn)，一個(gè)概念對(duì)我感觸蠻大，就是我們把銷售人員在客戶心中的地位劃分為四個(gè)層次，從低到高依次是供應(yīng)商，有好感的供應(yīng)商，行家達(dá)人，信賴的顧問(wèn)四個(gè)等級(jí)，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)師提問(wèn)說(shuō)，學(xué)員對(duì)于自己在重點(diǎn)客戶心中的地位做一個(gè)判斷，比如你有10個(gè)重點(diǎn)客戶，最高等級(jí)的有幾個(gè)，下面幾個(gè)層次的有幾個(gè)，結(jié)果出來(lái)，有一部分人說(shuō)自己是客戶可以信賴的顧問(wèn)，有些說(shuō)自己已經(jīng)到了行家達(dá)人，有一部分人說(shuō)自己只不過(guò)是有好感的供應(yīng)商，很少選自己只是一個(gè)供應(yīng)商（簡(jiǎn)單說(shuō)就是賣藥的），培訓(xùn)師問(wèn)那個(gè)說(shuō)自己已經(jīng)達(dá)到客戶信賴顧問(wèn)的學(xué)員自己客戶接觸的具體實(shí)例，他說(shuō)客戶什么事情都和自己講，他家里的小孩子接送都是自己接的，自己周末陪她去釣魚，出去自駕游，客戶還請(qǐng)他去家里吃飯，當(dāng)然也很支持他的產(chǎn)品，關(guān)系可以說(shuō)就是兄弟姊妹一樣，不過(guò)最后的結(jié)論是他只能歸為客戶有好感的供應(yīng)商，這個(gè)當(dāng)然是外企的培訓(xùn)模式，因?yàn)檫_(dá)到最好的兩個(gè)層次更多是要在學(xué)術(shù)和治療解決方案上和客戶達(dá)成良好的互動(dòng)，客戶遇到相關(guān)的治療難題都會(huì)想到和代表去溝通或者借助代表去嘗試更好的解決問(wèn)題，而不僅僅是在感情和關(guān)系上，關(guān)系和感情只是一個(gè)輔助，我們當(dāng)然可以和客戶做朋友也可以做兄弟，但是面對(duì)高高在上的指標(biāo)和增長(zhǎng)，我們還不能忘記自己一個(gè)重要的生存之根本：我們是做生意的，我們是要增長(zhǎng)的，是要完成任務(wù)的，是要拿獎(jiǎng)金養(yǎng)家糊口的！

  做銷售幾年了，覺(jué)得自己仍然也只能歸為有好感的供應(yīng)商，而往上遞進(jìn)需要付出更大的代價(jià)，需要我們更深入的產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)，需要更深的相關(guān)領(lǐng)域的治療理念，需要更多的精力進(jìn)入我們重點(diǎn)客戶的人際圈（或者叫專家之間的人際網(wǎng)絡(luò)），而作為一個(gè)代表，除了維護(hù)客戶關(guān)系，傳遞公司信息，投放公司資源外，我們很難做到像公司醫(yī)學(xué)部和市場(chǎng)部那么專業(yè)精深的知識(shí)和客戶侃侃而談，銷售增長(zhǎng)同比環(huán)比很明顯，也能完成任務(wù)（暫時(shí)），但是發(fā)現(xiàn)到了一個(gè)階段后再往上走就會(huì)很難很慢，我們從一個(gè)代表的角色尋求突破，但是往往很容易限于管理層級(jí)的壓迫（一定程度）很難做出更多創(chuàng)新型的市場(chǎng)舉動(dòng)，比如深入到科室發(fā)展，科室學(xué)術(shù)能力提升，客戶自身發(fā)展等方面，也囿于一些司空見(jiàn)慣的合作方面，多半是我們來(lái)執(zhí)行市場(chǎng)部的決策而已。

  當(dāng)然這些問(wèn)題不是我們作為代表可以解決的，我們只是盡力去執(zhí)行公司市場(chǎng)策略就可以了，能夠提升客戶觀念，加深客戶對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度，穩(wěn)定基礎(chǔ)銷量，需求進(jìn)一步的增長(zhǎng)。

  所以從銷售技巧而言，對(duì)于我們做好基礎(chǔ)的銷售工作也許更有實(shí)際意義，哪怕我們能做到客戶對(duì)產(chǎn)品有好感的同時(shí)對(duì)我們個(gè)人也充滿信任和好感，而把更好的層級(jí)作為我們的更高目標(biāo)去努力。

  結(jié)合這幾年的銷售，也總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，希望能對(duì)很多新手起到一些啟示。

  1.客戶經(jīng)過(guò)幾年激烈市場(chǎng)的熏陶已經(jīng)變的十分挑剔，所以讓客戶信任你并且一直相信你顯的至關(guān)重要，所以不要妄想用語(yǔ)言或者短期行為取得信任然后更弦改張，信任建立剛開(kāi)始很難，一旦建立就十分穩(wěn)固，但是如果一些細(xì)節(jié)破壞同樣非常容易！

  2.一切說(shuō)讓你做好庫(kù)存管理的鬼話都不要相信，雖然十分重要，但是我們更重要的是更快的把產(chǎn)品賣出去，如果你碰到一個(gè)一味讓你死命壓貨的經(jīng)理或者公司，那請(qǐng)你小心點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)離崩盤也不遠(yuǎn)了，當(dāng)然如果短期干他一筆，拿到獎(jiǎng)金走人也可以是你的選擇，但是從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看建議還是慎重！醫(yī)藥代表存在的價(jià)值是推廣，把產(chǎn)品賣的更快，更多才是代表的本質(zhì)。

  3.給客戶用你產(chǎn)品的理由，當(dāng)然包括資源投入，在政策允許前提下，可以嘗試問(wèn)自己或者問(wèn)客戶一個(gè)問(wèn)題，你為什么為用我們的產(chǎn)品？你為什么不用我們的產(chǎn)品？你對(duì)我們的產(chǎn)品怎么看？這樣如果你能用足夠的理由去佐證客戶選擇你的產(chǎn)品是明智的，有意義的，客戶肯定會(huì)加深這種對(duì)自己選擇是正確的這種有力的承諾，而不會(huì)再費(fèi)勁去改用其他的產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣的選擇對(duì)他來(lái)講最省力，最正確，最值得，當(dāng)然你的感情跟進(jìn)是必不可少的。

  4.不要輕易給客戶貼上愛(ài)*的標(biāo)簽，現(xiàn)在回扣是醫(yī)藥行業(yè)的潛規(guī)則，很多客戶不一定就十分樂(lè)意拿你那一份回扣，只不過(guò)是他們覺(jué)得拿了這個(gè)*對(duì)他們名譽(yù)和地位也沒(méi)什么損失，大家都拿了我為什么不拿，當(dāng)然不排除一些對(duì)現(xiàn)實(shí)利益十分關(guān)注的客戶，所以無(wú)論什么客戶都要自己去認(rèn)真接觸和深入了解，不要輕易相信你的上任或者經(jīng)理給客戶貼的標(biāo)簽，至少你抱著一種心態(tài)，客戶拿回扣也是可以理解的，畢竟客戶是我們的衣食父母，特別對(duì)外企不代金*作的代表來(lái)講，嘗試和客戶從一種朋友，一種可以交流更高層次的角度去接觸。

 5.不要對(duì)客戶太強(qiáng)勢(shì)，這個(gè)因人而異，不要覺(jué)得自己很強(qiáng)勢(shì)，以為你給客戶了什么資源就覺(jué)得人家一定要幫你，一定要給你用到多少盒，一定幫你找多少個(gè)病人，就盯著客戶不放，我給你一個(gè)國(guó)外會(huì)，回來(lái)一定要給我用到多少盒，這個(gè)是不現(xiàn)實(shí)的。讓客戶出于自覺(jué)去用你的產(chǎn)品才是我們工作的本質(zhì)所在，也就是找到客戶用我們產(chǎn)品的理由，并不斷加深加固提升客戶堅(jiān)持這種理由的砝碼。當(dāng).然國(guó)企代表的*作方式就不多說(shuō)了，這個(gè)誰(shuí)都會(huì)去做，雖然有作用，但是從銷售技巧來(lái)討論沒(méi)有意義。

 6.如果想需求市場(chǎng)的增長(zhǎng)，我們需要對(duì)我們的銷售投入方式作出反思和調(diào)整，這個(gè)可能要借助經(jīng)理的幫忙和指導(dǎo)，但是不是每個(gè)人都能有這樣的幸運(yùn)?？蛻舾弋a(chǎn)出和高潛力并不是等同的，我們要對(duì)我們能夠產(chǎn)出的客戶作出區(qū)分，那些是高產(chǎn)出高潛力當(dāng)然大投入，高產(chǎn)出低潛力重點(diǎn)維護(hù)，低產(chǎn)出高潛力加大投入，低產(chǎn)出低潛力慎重投資，并且要注意不能因?yàn)榧庇谠鲩L(zhǎng)而把精力和資源全部投放高潛力客戶，要有計(jì)劃投入，因?yàn)闈摿ν诰蚴且粋€(gè)過(guò)程，而對(duì)我們現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)銷量非常重要的高產(chǎn)出低潛力客戶的維護(hù)是絕對(duì)第一重要的。

7.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，這個(gè)看各個(gè)公司的策略而定，如果搞醫(yī)院開(kāi)發(fā)和科室開(kāi)發(fā)要量力而行，如果值得當(dāng)然可以，比如我現(xiàn)在做的專科用藥，集中度很高，開(kāi)發(fā)其他醫(yī)院意義不大，唯一的意義是你們?nèi)绻卿N售量考核的話醫(yī)院多了壓貨的地方也多，可以幫你一把，但是長(zhǎng)期來(lái)看作用不大，除非有潛力并且有資源，否則可能會(huì)分散重點(diǎn)醫(yī)院的資源，影響產(chǎn)出質(zhì)量。

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