隨著近幾年醫(yī)藥行業(yè)的高速發(fā)展，醫(yī)藥代表的流動率一直居高不下。根據(jù)怡安翰威特2007~2011年醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研結(jié)果，銷售人員的流動率明顯高于非銷售人員。即使在2009年經(jīng)濟狀況不佳、非銷售人員主動離職率明顯下降的情況下，銷售人員的主動離職率還是存在一定幅度的增加。

到底是什么原因造成了醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的高離職率呢？如何提升銷售人員的敬業(yè)度，從而從根本上解決醫(yī)藥行業(yè)銷售人員高流失的問題呢？

怡安翰威特經(jīng)過多年醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研和咨詢，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)銷售人員主動離職的主要原因包括：謀求更好的職業(yè)發(fā)展機會、目前的工作業(yè)績?nèi)狈χ苯由霞壍恼J可、希望獲得更高的銷售獎金及更多可能帶來高收入的機會、希望獲得更高的基本工資。綜合起來，醫(yī)藥行業(yè)的銷售人員離職的核心原因有兩點：一是對目前的薪酬現(xiàn)狀不滿意，無論是貨幣性收入，還是非貨幣性的獎勵因素(如職業(yè)發(fā)展機會、來自直接上級的認可等)；另一方面是自身面臨更好的發(fā)展機會，包括更高的職位、更高的基本工資、更高的銷售獎金或更多的可能帶來高收入的機會，而中國醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展和激烈的人才競爭，也正好為銷售代表 “跳來跳去”提供了“沃土”。

努力的員工具有很高的生產(chǎn)率和創(chuàng)新精神

 通常我們會說存在既是合理的，但醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的流失又始終是醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常頭痛的事情，那么有什么方法可以加以改變嗎？

怡安翰威特的研究和咨詢經(jīng)驗表明，員工對公司的高度認可，配合適當?shù)墓ぷ髂芰?，將產(chǎn)生更佳的經(jīng)營結(jié)果和可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢。怡安翰威特公司將員工與企業(yè)的關(guān)聯(lián)由低到高分為三個不同的層級：滿意的員工，承諾的員工和努力的員工。員工的滿意可以有各種原因，其中可能包含一些對企業(yè)發(fā)展未必有利的個人原因，例如，工作地點可能對員工來說較為便利；員工的承諾也可能由不同的原因造成，例如員工與公司之間的某種約定；只有努力的員工，才會主動地為企業(yè)的未來發(fā)展考慮，為企業(yè)的成功主動作出貢獻，甚至是職位要求以外的“額外”貢獻。努力的員工具有很高的生產(chǎn)率和創(chuàng)新精神，并能主動對結(jié)果負責，他們創(chuàng)造并保持公司競爭優(yōu)勢，幫助提高經(jīng)營結(jié)果。

有了這樣努力的員工，公司的客戶才可能獲得最好的服務(wù)；也只有當企業(yè)存在穩(wěn)定的滿意客戶群體，企業(yè)的經(jīng)營成功才得以保障。因此，敬業(yè)度只有在提高經(jīng)營結(jié)果時才能凸顯其重要性，也只有這樣才能確保公司經(jīng)營和員工共同獲得成功。

影響員工敬業(yè)度的因素很多，總體來說，有六個方面的關(guān)鍵要素，分別是：人員因素、工作因素、薪酬因素、機遇因素、規(guī)程因素、生活質(zhì)量因素。怡安翰威特設(shè)計了一系列的問題來測量敬業(yè)度的14個具體影響因素，如影響“規(guī)程”的驅(qū)動因素有公司相關(guān)政策以及公司的績效管理體系；影響“工作”的驅(qū)動因素有工作本身的內(nèi)在激勵、工作任務(wù)的挑戰(zhàn)性、還有開展工作所需要的資源配備等。

綜上，醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是否可以從這六個關(guān)鍵要素加以思考，我們的銷售人員是否可成為努力的員工？我們在這六個關(guān)鍵要素方面還存在哪些差距？建議醫(yī)藥企業(yè)在咨詢過程中，給員工做一個“敬業(yè)

度”調(diào)研，以診斷現(xiàn)在存在的問題。