藥店的專業(yè)性還可以通過(guò)陳列來(lái)體現(xiàn)。根據(jù)調(diào)查，在中國(guó)很多品類的購(gòu)買決策樹(shù)中，品牌都占據(jù)著首要位置。因此，我們可以將品牌藥陳列在黃金線上，并搭配陳列其關(guān)聯(lián)商品，從而達(dá)到以品牌藥留客、以高毛關(guān)聯(lián)商品贏利的目的。

價(jià)格 目前連鎖藥店的同質(zhì)化導(dǎo)致藥品功效和專業(yè)性上的差別普遍較小，也致使各大藥店價(jià)格戰(zhàn)的情況頻繁出現(xiàn)。而價(jià)格恰恰是影響購(gòu)物者決策的第二需求。商品本身的定價(jià)是價(jià)格形象營(yíng)造的一個(gè)因素，那么，另一個(gè)因素是什么呢？

用一個(gè)生動(dòng)的例子來(lái)說(shuō)明：兩家服裝店，A店的衣服以3000元的衣服為主，1000元的衣服為輔，B店正好相反。不過(guò)，A門店將1000元的衣服放在陳列表面，B門店將3000元的衣服放在陳列表面?？上攵瑑杉业杲o顧客留下的第一印象，一定是B門店要比A門店的衣服貴。所以說(shuō)，定價(jià)及陳列營(yíng)造了門店的價(jià)格形象。

有的顧客對(duì)某些自身常用藥品等在價(jià)格上的認(rèn)知較為敏感，他們可以劃入價(jià)格敏感類群體，相應(yīng)的這些藥品也就屬于顧客心中的價(jià)格敏感類品種，這類藥品也會(huì)影響藥店在消費(fèi)者心中的價(jià)格形象。因此，價(jià)格敏感品種參與價(jià)格戰(zhàn)也是必不可少的。

服務(wù) 當(dāng)藥店的療效和價(jià)格都沒(méi)有差別的時(shí)候，顧客當(dāng)然更愿意進(jìn)入一個(gè)溫馨舒適的購(gòu)物環(huán)境中消費(fèi)。而這種舒適的購(gòu)物環(huán)境，則取決于店員銷售過(guò)程中的態(tài)度、作風(fēng)，以及門店裝修的風(fēng)格、燈光的運(yùn)用、門頭的設(shè)計(jì)、櫥窗的通透等藥店的隱性及顯性的服務(wù)。

當(dāng)然，如果不能在價(jià)格和療效上建立優(yōu)勢(shì)，門頭裝修再漂亮、店員服務(wù)態(tài)度再好，可能都無(wú)法影響購(gòu)物者的購(gòu)買決策，甚至可能產(chǎn)生反作用。

有很多企業(yè)管理者，可能會(huì)有這樣一種思想：如果我們不斷改善服務(wù)水平，即使價(jià)格方面存在一些問(wèn)題，也不會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)多大影響，即服務(wù)應(yīng)該優(yōu)先于價(jià)格。

筆者曾經(jīng)服務(wù)的一家連鎖藥店以平價(jià)藥房為特色，拓展新店的時(shí)候，選擇在一個(gè)繁華的商業(yè)區(qū)，他們便想當(dāng)然地認(rèn)為應(yīng)該開(kāi)一個(gè)精品藥店，于是新店裝修得古香古色，也選調(diào)了很多平時(shí)銷售業(yè)績(jī)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的店員到該店。開(kāi)業(yè)之后，卻門可羅雀。筆者到門店之后診斷發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)的陳列貨架上賣的還是處于中低價(jià)格帶上的藥品，而這正是問(wèn)題所在。

首先，豪華裝修給顧客營(yíng)造了一個(gè)昂貴的店面形象，使那些原本需要買中低價(jià)格帶藥品的顧客不敢走進(jìn)店中；其次，店內(nèi)的貨架陳列仍以中低價(jià)格帶藥品為主，使那些購(gòu)買力較強(qiáng)的顧客覺(jué)得不符合他的購(gòu)買需求。所以，這兩種顧客就都流失掉了。

這個(gè)例子清晰地說(shuō)明，在購(gòu)物者決策樹(shù)中，價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的初衷固然是好，但首先要滿足購(gòu)物者的價(jià)格需求，然后再來(lái)滿足其服務(wù)需求，次序千萬(wàn)不要顛倒。

便利性 對(duì)于便利性需求，取決于顧客對(duì)該商品需求的緊迫性。如果顧客對(duì)所需藥品具有緊迫性需求，那么便利性就應(yīng)處在購(gòu)物者決策樹(shù)中的價(jià)格決策之上。而所需的商品越容易被找到，購(gòu)物者的滿意度也就越高。相應(yīng)地，購(gòu)物者的忠誠(chéng)度和消費(fèi)潛力就越高。

所以，在拓展新店的時(shí)候，要考慮商店的便利性。原蘋(píng)果CEO喬布斯就認(rèn)為：“我們的蘋(píng)果零售店不能讓顧客開(kāi)10英里的車去看我們的產(chǎn)品，而是要在10步之內(nèi)。”對(duì)于計(jì)算機(jī)這樣的大件商品尚且如此，更何況是有日常需求的藥店。