從購(gòu)物者決策樹看藥店提升方向
核心提示：在購(gòu)物者決策樹中，價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的，但如果顧客對(duì)所需商品具有緊迫性需求，那么便利性就應(yīng)處在購(gòu)物者決策樹中的價(jià)格決策之上。
在購(gòu)物者決策樹中，價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的，但如果顧客對(duì)所需商品具有緊迫性需求，那么便利性就應(yīng)處在購(gòu)物者決策樹中的價(jià)格決策之上。
如果問藥店老總最關(guān)心的事情是什么？答案大致會(huì)是，怎么做才可以快速提升門店的銷售業(yè)績(jī)。
我們可以通過緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，采取低價(jià)的策略；或者專注于促銷創(chuàng)新，從送米送雞蛋，甚至到送現(xiàn)金；或者發(fā)展更多的會(huì)員，給予會(huì)員優(yōu)惠的折扣。凡此種種，不一而足。
但效果卻總是不能令人滿意，困惑依然存在。
品類管理行業(yè)里講了很多年了，甚至有人認(rèn)為它過時(shí)了。然而其奧妙，我們又理解多少呢？品類管理的核心思想是以“消費(fèi)者為中心”，即消費(fèi)者的需要是什么，如何才能滿足他們的需求。
品類管理理論體系中，提供了一個(gè)了解消費(fèi)者需求的工具-購(gòu)物者決策樹，即購(gòu)物者購(gòu)買決策過程中考慮各種因素的先后次序排名。
藥店的購(gòu)物者決策樹
根據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，藥店的購(gòu)物者決策樹有幾大因素，其先后順序是：療效、價(jià)格、服務(wù)以及便利性。
療效 顧客進(jìn)店購(gòu)藥的第一需求就是療效。而要讓顧客的這一需求得到滿足，就需具備兩個(gè)條件：一是能夠真正治療病癥的合適藥品，二是專業(yè)知識(shí)。
到藥店購(gòu)藥是顧客的剛性需求，有沒有對(duì)自身的病癥起到療效的藥品，是顧客在商品的選擇上最看重的。而對(duì)某種藥品忠誠(chéng)度不高的顧客，店員推薦的藥品是否具備療效更是起到關(guān)鍵作用。所以，店員的專業(yè)知識(shí)高低直接關(guān)系著藥店在顧客心中的信賴程度。
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責(zé)任編輯：陳竹軒
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