邵氏理論20：策劃三字訣-—看自己、看對手、看消費者

 邵珠富認為，任何一個好的策劃，均不能忽略這三個方面的要素：看自己能干什么？看對手在干什么？看消費者（市場）需求什么？做到這“三點”，而不是只有“一點”（大多數(shù)企業(yè)和策劃人容易犯只看一點而不計其余的毛?。?，則基本上是一個較有效的策劃了，倘若“三點”里的每一“點”都涉及到，都做得很優(yōu)秀，則想不賺錢都難。

 看自己：了解自己可以讓你的方案避免好高騖遠，不至于脫離現(xiàn)實、離題萬里。誠如讓姚明去打籃球，他能打到NBA，但如果讓他去學跳水的話，可能就很難出成績了；同樣，讓郭晶晶去打籃球也不行，但跳水卻是世界冠軍。

 看對手：如果你比對手強，則不用同質(zhì)化，你也能夠營銷成功；但如果對手和你在同一個層面上，或者是比你略強，則唯有差異化才是你最好的競爭策略。當然這個差異化是多方面的，既有可能是來自產(chǎn)品方面的差異化，也有可能是價格方面的差異化，或者是服務方面的差異化，但無論如何你都應當牢記的一句話就是：人有我有，等于我沒有。

 看消費者（市場）：如果消費者想看的是《霸王別姬》，哪怕你《牡丹亭》唱得再好，也要首先遵循消費者的需求，去唱你并不擅長的《霸王別姬》而不是你更擅長一些的《牡丹亭》，切記一切以消費者的需求為核心。

 現(xiàn)以我曾經(jīng)策劃過的兩個安全來說明這個問題：

 1、 食海會心：

 一家餐飲店，面積有40平左右，該店做的鱸魚和肥腸都不錯。所以在推廣的時候，劉鵬和店老板武總都主張以鱸魚作為主打，但邵珠富分析后認為，在濟南吃魚的店已經(jīng)夠多的了，能做鱸魚的店更多，而盲目地打鱸魚很難形成足夠的影響力和關注度；另一方面，濟南食客以山東大漢居多，遠沒有南方人的袖珍和秀氣，以鱸魚做主打與山東大漢的風格不搭，相反還容易給人一種不實惠、太嬌氣的感覺，而肥腸就不一樣了。因此，我給其量身打造了一個“濟南肥腸王”的形象，致力于幫助其打造一個“肥腸專家”的概念，其實就是在看自己、看對手、看消費者的“三看”基礎上的一個策劃方案。

 2、 舜和國際：

濟南的一家四星級酒店，地理位置位于偏遠的濟南西郊，遠離中心城市。根據(jù)其客觀實際，我為其精心打造了一個“無法去找消費者，就讓消費者來找我”的“吸鐵石戰(zhàn)略”，也是我的“三看”理論在實際策劃中應用的結果——

 一看自己：其美國蘋果牛扒專利系自己獨有、而別人不可能有的“產(chǎn)品”，是有著知識產(chǎn)權和相關一流廚師的，以此作為亮點和突破點，更有利于吸引消費者前來品嘗；

 二看對手：八一立交橋是由市區(qū)通往舜和國際的必由之道，橫亙在八一立交橋附近的凈雅大酒店不論規(guī)模、影響力和服務均不差于舜和國際，應該說這是一個令人尊敬的“攔路虎”型對手。而只有自己擁有而凈雅不具備的競爭力和特色優(yōu)勢，才有可能成為令消費者越過凈雅而前來舜和國際消費的一個重要理由和砝碼；

 三看消費者：正如上面文章中分析的一樣，蘋果牛扒也是可以經(jīng)得起考驗的、是能夠滿足山東大漢大碗喝酒大口吃肉這一習慣的、是適合山東消費者消費的產(chǎn)品之一，因此是可以作為主打的。

  這樣有了核心產(chǎn)品的吸引，這兒就成了“吸鐵石”，靠它吸引消費者越過凈雅而前來品嘗這里的美味。而這一策劃同樣也是緣自于邵珠富個人總結的“三看”理論之后的一個策劃，也是能夠經(jīng)得起消費者和市場考驗的一個策劃。

啟示：“三看”符合唯物辯證觀，它能夠客觀公正地定位自己，同時它還符合“核心競爭力”的打造、“消費需求”的研究、“差異化競爭”的策略等營銷道理，是靠譜的一種營銷理論。