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藥店經(jīng)營:把新品當(dāng)熟人

2012-03-15 11:05 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:筆者巡店時(shí)常有這樣的困惑:有些員工對(duì)新商品不太清楚,被店長問及才去仔細(xì)研究,更別說主動(dòng)推薦了。

 筆者巡店時(shí)常有這樣的困惑:有些員工對(duì)新商品不太清楚,被店長問及才去仔細(xì)研究,更別說主動(dòng)推薦了。

造成這種現(xiàn)象的原因可能有4點(diǎn):一是員工不了解新商品,不敢推薦;二是顧客很少主動(dòng)購買新品,員工認(rèn)為不了解產(chǎn)品對(duì)業(yè)績也沒有影響;三是店經(jīng)理沒有要求;四是新商品常有,過幾天可能就下架清場,沒有了解的必要。這些想法有一定道理卻不正確。

有一次,門店來了個(gè)新天然VE,從包裝到價(jià)格都有優(yōu)勢(shì),在公司還沒有要求銷售目標(biāo)的時(shí)候,我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)它具有很強(qiáng)的PK性,所以全員主動(dòng)推薦,對(duì)另一個(gè)品牌的天然VE進(jìn)行PK,結(jié)果,當(dāng)月銷量超過了60盒。當(dāng)別的門店還在對(duì)這個(gè)產(chǎn)品持觀望態(tài)度時(shí),我們已經(jīng)把它賣熱了。由此可見,新商品只要得到足夠重視、著重培養(yǎng),就可能成為營業(yè)額的一個(gè)新增長點(diǎn)。

其實(shí),只要用心,產(chǎn)品就會(huì)像你的熟人一樣親。說實(shí)話,筆者對(duì)商品有一種獨(dú)特情懷,也許是緣于自己的醫(yī)藥情結(jié)吧,總覺得這小小藥盒擁有著神奇的作用,能治愈患者病痛,拿著藥盒有時(shí)覺得就像捧著某種圣物。也正因?yàn)檫@樣,筆者會(huì)深究每一個(gè)商品的來龍去脈,把顧客的疑問弄個(gè)水落石出。

有好心態(tài)還不夠,還要花心思研究新產(chǎn)品賣點(diǎn),與相似產(chǎn)品的區(qū)別,從成分到劑型,從功效到每天的價(jià)格,從產(chǎn)地到注意事項(xiàng)等等。我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品了解得越透徹,越能輕松面對(duì)顧客的各種提問,也就越容易推薦成功。

此外,給予新產(chǎn)品較好的陳列位也很重要。有的門店將新商品放在最下層或角落,陳列面很小,量也很少,當(dāng)然很難培養(yǎng)。確定要培養(yǎng)某個(gè)新品,就要把最好的位置留給它,讓每個(gè)顧客都能看得到、摸得著,這樣機(jī)會(huì)就大了,加上主動(dòng)推薦,上量也比較容易。

藥店競爭加劇的當(dāng)下,誰能更快把握市場新機(jī),對(duì)商品快速反應(yīng),誰就能更快地抓住顧客,贏得市場。 

Tags:藥店競爭

責(zé)任編輯:露兒

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