如何打造差異化的促銷策略?(2)
核心提示:促銷,就是促進(jìn)銷售,就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn),用合適的方式和力度,加強(qiáng)與顧客的溝通,促進(jìn)顧客的購(gòu)買行為。
3、促銷的5W2H法則
一份有效的促銷方案,一定要遵循5W2H法則:
WHY:為什么做促銷?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是新產(chǎn)品上市?還是提高銷量獲取利潤(rùn)?做促銷,一定要弄明白促銷的目的,不要為了促銷而做促銷。
WHERE:在哪里做促銷?是在賣場(chǎng)還是在連鎖超市,抑或是在社區(qū)、家屬區(qū)?
WHEN:什么時(shí)候做促銷?指的是促銷的時(shí)機(jī),是節(jié)假日,還是雙休日,或者其他時(shí)間?
WHO:誰(shuí)來(lái)做促銷?是廠家還是經(jīng)銷商,具體的促銷項(xiàng)目涉及哪些部門,都是由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)?比如,誰(shuí)來(lái)聯(lián)系場(chǎng)地,誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)政府部門,誰(shuí)負(fù)責(zé)助銷物料配送,誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷等等,都要“事事有人管,人人有事做”。
WHAT:做什么內(nèi)容的促銷?是買贈(zèng)?還是折扣?還是做路演?還是抽獎(jiǎng)?等等。
HOW:怎么做?促銷的主題是什么,分幾個(gè)階段,每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)又是什么?
HOW MUCH:費(fèi)用預(yù)算是多少?場(chǎng)地、人工、物料、樣品,涉及演出的演出團(tuán)體費(fèi)用是多少等等,最后,還要有促銷后的銷量預(yù)估、費(fèi)用率的計(jì)算等。
當(dāng)然,促銷實(shí)施完畢,還要進(jìn)行評(píng)估及考核,以利于下一次促銷活動(dòng)的提升。
策劃促銷,只有遵循了以上法則,才能做到有目的、有計(jì)劃、有步驟、有安排、有落實(shí)、有檢核、有提升。才能有條不紊,才能做到實(shí)效。
三、廣告?zhèn)鞑ゼ记伞?/p>
其實(shí),廣義的促銷除了上面談到的常規(guī)促銷之外,還包括廣告和公關(guān)等。
1、提煉差異化的產(chǎn)品訴求
廣告引導(dǎo)消費(fèi),有效的廣告,是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的敲門磚,而廣告要想有效果,就必須要有一個(gè)差異化的產(chǎn)品訴求?! ?/p>
什么是差異化的產(chǎn)品訴求?舉一個(gè)案例,腦白金。腦白金是一個(gè)保健品,但是它打了一個(gè)差異化的產(chǎn)品訴求——禮品的概念:今年過(guò)節(jié)不收禮,收禮只收腦白金。“怕上火,喝王老吉”等等,這就是差異化的產(chǎn)品訴求傳播?! ?/p>
2、廣告?zhèn)鞑ヒ虻刂埔恕?/p>
廣告?zhèn)鞑ヒ欢ㄒ虻刂埔耍热缭诔鞘泻娃r(nóng)村的傳播方式應(yīng)該有所區(qū)別。在城市,通過(guò)電視、報(bào)紙、電臺(tái)這些傳播方式可以起到很好的宣傳作用,但是在農(nóng)村如果用電視、報(bào)紙這些方式效果肯定就不明顯。再比如,很多企業(yè)熱衷于在央視做廣告,但如果產(chǎn)品是針對(duì)老百姓的,效果也會(huì)大打折扣,為何?農(nóng)民朋友更喜歡跟自己貼近或能夠欣賞的當(dāng)?shù)匦侣劵蛭浯蚱?、戲曲等等。一些企業(yè)在城市使用的街舞、輪滑等活動(dòng)形式,放到農(nóng)村去肯定像耍猴,他們看不懂也欣賞不了。
因此,在城市與農(nóng)村要有不同的傳播形式,比如說(shuō)在農(nóng)村你要做終端推廣,可以采取以下幾種方式:
第一,可以用墻體廣告,在國(guó)道、省道、旅館、飯店、加油站這些地方打上你的墻體廣告,也可以在一些縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的十字路口、集市、學(xué)校等人口密集的地方通過(guò)墻體廣告來(lái)進(jìn)行傳播??导巡孰姾腿A龍方便面就是通過(guò)這種墻體廣告起到了很好的宣傳效果。
第二,可以采用宣傳頁(yè)的方式,利用集市的趕集時(shí)間,制作并發(fā)放農(nóng)民能夠看得懂的,符合農(nóng)民審美標(biāo)準(zhǔn)的宣傳單頁(yè),在這方面做的最好的就是三株口服液,它用的是鋪天蓋地的宣傳小報(bào),并取得了很好的轟動(dòng)效應(yīng)。
第三,可以使用車體廣告,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要干線的公交車上采用車貼或者車噴的方式打車體廣告,車體廣告是一個(gè)流動(dòng)的載體,走到哪里,宣傳就到哪里。
第四,也可以采用布幅廣告,但是在用布幅廣告時(shí)最好要用紅色、黃色,不要用黑色和白色,這是農(nóng)村忌諱的。同時(shí),要想形成一定的視覺(jué)刺激效果,布幅還要有一定的數(shù)量,還要選擇比較好的懸掛地點(diǎn),比如主街、政府門口等。
其他媒體也可以選擇諸如文化衫、大褂,鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小廣播,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店面的門頭,鄉(xiāng)政府門口的宣傳欄等等,都是可以利用并且有效的宣傳形式,當(dāng)然,實(shí)際操作時(shí)要綜合整體利用,這樣效果才能達(dá)到最大化。
四、公關(guān)技巧 公益營(yíng)銷
如果做一個(gè)有關(guān)促銷方面的比喻,可以這么來(lái)說(shuō):
廣告是讓顧客認(rèn)識(shí)你;促銷是讓顧客喜歡你;公關(guān)是讓顧客來(lái)愛(ài)你。
為什么愛(ài)呢?那是因?yàn)橥ㄟ^(guò)公關(guān)或者公益營(yíng)銷,讓企業(yè)回饋社會(huì),體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感,哪個(gè)顧客不喜歡有社會(huì)責(zé)任感的產(chǎn)品廠家呢?
王老吉在2008年之所以能夠突破100億銷售大關(guān),就跟其汶川地震捐資超過(guò)一個(gè)億有關(guān)。就拿我為例,在當(dāng)年7月份,我在廣西南寧講了三天課,就喝掉了八罐王老吉,不僅我喝,我還勸大家一起喝,那就是因?yàn)槲腋杏X(jué)這家企業(yè)很有善心,應(yīng)該支持它。
因此,企業(yè)可以通過(guò)公益活動(dòng)、感恩活動(dòng)、酬謝讓利活動(dòng)等等,來(lái)塑造一個(gè)負(fù)責(zé)任、知回報(bào)的企業(yè)形象,不斷提升企業(yè)的知名度、美譽(yù)度,最大化地創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益?! ?/p>
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責(zé)任編輯:露兒
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