推銷，是一個不間斷地為客戶提供服務(wù)的過程。在這個過程中，從發(fā)掘潛在客戶、市場調(diào)查到介紹產(chǎn)品、爭取訂單，隨時隨地都可能遇到客戶提出的各種詢問，質(zhì)疑和異議。因此可以說，OTC代表的說服力與最終業(yè)績的達成與否有著極其密切的關(guān)系。由于OTC產(chǎn)品本身的藥理并不復(fù)雜，療效近似的競爭品牌又非常之多，所以，說服力對于OTC代表而言就顯得尤為重要了。我們都知道，OTC代表最主要的工作之一就是要向店員介紹產(chǎn)品，使之清楚我們的產(chǎn)品相對于競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢所在。OTC代表只有具備優(yōu)秀的說服力，才有可能促使店員對我們產(chǎn)品的接受，轉(zhuǎn)而演化為對消費者的真誠推薦。

那么，說服力是否有章可循呢？如何提升自己的說服技巧呢？

一個優(yōu)秀的OTC代表首先要確立的一個觀念，就是：不同的客戶有不同的需要。正如每個人都有手表但每個人買手表的目的都可能不一樣，對于OTC藥品也是如此。譬如，同樣是補鈣制劑蓋天力，對于不同客戶人群就要采用不同的賣點：對于兒童，可以強調(diào)蓋天力沖劑口感好，既可以單獨服用也可以加入小兒常喝的果汁等同時飲用，而且，每單位內(nèi)的鈣含量適中，特別適宜于兒童嬌嫩的胃腸道系統(tǒng)，不易造成因一次大劑量攝入鈣質(zhì)而可能引發(fā)的胃腸不適等癥狀。對于成年人的消費群體，則可以強調(diào)蓋天力沖劑可按個人鈣質(zhì)缺乏的不同情況給予不同的劑量，并且分次服用，便于吸收。由此可見，我們一定要先設(shè)法找出客戶購買我們產(chǎn)品的動機，這樣才能在推銷過程中有的放矢，在最短時間內(nèi)實現(xiàn)“AIDA”，也即引起注意（ATTENTION）；產(chǎn)生興趣（INTEREST）；激發(fā)欲望（DESIRE）；促進行動（ACTION）。

其次，遵循以下關(guān)于說服力的八大規(guī)則：

規(guī)則一：在客戶面前注意自己的態(tài)度。一種愉快的態(tài)度會產(chǎn)生一種愉快的反應(yīng)，相反，消極的態(tài)度則會導(dǎo)致更為消極的反應(yīng)。一個訓(xùn)練有素的銷售代表在與客戶溝通時，應(yīng)該自始至終都是樂觀的，積極的。

規(guī)則二：決不要光是自己一個人在說話。無論多么不善言辭的客戶，也有表達意見的需求。通過聆聽才能了解客戶的需求和問題所在，也才能讓我們發(fā)掘出客戶的真正想法。

規(guī)則三：客戶與你談?wù)摌I(yè)務(wù)時，不要插嘴。插嘴往往成事不足，敗事有余；在回答之前，要讓客戶陳述完畢。過于急切地要表達自己的意思，只能給對方浮躁，不被尊重的感覺。

規(guī)則四：避免情緒激動和堅持己見的態(tài)度。在討論中，注意保持穩(wěn)定的聲調(diào)，自信但不失誠懇和客觀的言辭；最好時常帶一些小小的幽默；一味的堅持己見很少會改變對方的意見，只會讓對方產(chǎn)生隔閡和不信任感，從而失去發(fā)展業(yè)務(wù)的機會。

規(guī)則五：在討論的前期，詢問的方式要比急于獲取定單的方式效果好。日本豐田公司的老板曾這樣感嘆道：“接近準(zhǔn)客戶時，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明產(chǎn)品。如果這樣做，反而會引起客戶逃避。當(dāng)我剛進入公司做一個推銷新人的時候，在接近客戶時，我只會推銷汽車。所以，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明產(chǎn)品，不如問他一些有關(guān)他太太、小孩的話題，讓客戶首先能喜歡自己才是關(guān)系銷售成敗的關(guān)鍵。”

規(guī)則六：有效地處理異議。 異議基本上可分為兩種：錯誤的或誤解的異議，以及真正的異議。

對于錯誤的或誤解的異議的處理相對容易，首先要明白對方在哪些方面與事實有差距。切記，一定要讓對方把意見表達完整，你才能知道對方錯誤或誤解在何處。其次千萬不要取笑或嘲弄對方，更不可毫不客氣地教訓(xùn)對方。再次，要委婉地告知真正的事實是怎樣的。這時，如果能配合使用公司的一些宣傳資料或臨床驗證的材料，可以收到較好的效果。最后，進一步與對方確認(rèn)，以確信你的客戶已經(jīng)更正了原來的看法。

對于真正的異議的處理相對較難。和上面所說的一樣，首先應(yīng)當(dāng)讓對方完整清楚地表達他的異議是什么，并同時用自己的話復(fù)述一遍，以確認(rèn)自己已經(jīng)明白對方的問題所在。然后，嘗試轉(zhuǎn)移客戶的注意力。如，挖掘客戶對我們產(chǎn)品的其他方面的要求，宣傳我們產(chǎn)品比較鮮明和突出的優(yōu)勢等等。雖然，這樣做不能保證可以消除客戶的異議，但至少可以幫助降低客戶對我們產(chǎn)品的異議的不滿意指數(shù)。

規(guī)則七：不要隨便下一種你的客戶不可能接受的斷語或過分夸張與強調(diào)、讓人難信服的斷語。在與客戶交談中，過分主觀地下斷語，只會讓你的客戶更加不相信你。聰明的辦法，是讓客戶多談，而你通過不斷的詢問，發(fā)掘客戶潛在的需求。然后，你可以擺出眾多的事實或論據(jù)，讓你的客戶自己得出結(jié)論。

規(guī)則八：讓客戶有“是”的想法。如果客戶對你所陳述的內(nèi)容欣然同意，那么對你下一個陳述或建議同意的可能性就大大地增加，也就是說，他有“是”的想法了。

另外，適時地運用一些銷售輔助材料，也能夠幫助達到事半功倍的效果。例如：樣品、產(chǎn)品宣傳材料、臨床驗證報告、產(chǎn)品目錄與價格表、示范照片、報章雜志的有關(guān)報導(dǎo)等。