終端促銷(xiāo)雖然只是保健品整體促銷(xiāo)工作的一部分，但其自身也具有系統(tǒng)性，因此在開(kāi)展終端促銷(xiāo)時(shí)一定要對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)科學(xué)的規(guī)劃。

在保健品的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，終端藥店是最后一環(huán)。不管是保健品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率才是賴以生存的根本，只有這樣才會(huì)形成良性循環(huán)。在保健品營(yíng)銷(xiāo)手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，想讓你的保健品脫穎而出、抓住顧客的眼球，就需要不定期、有針對(duì)性地開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)。

分析到位 規(guī)劃科學(xué)

大量的保健企業(yè)促銷(xiāo)實(shí)踐表明，考評(píng)企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)是否成功有兩點(diǎn):一是促銷(xiāo)的有效性，即是否在合適的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用了合適的促銷(xiāo)方式，在促銷(xiāo)時(shí)是否對(duì)活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作進(jìn)行了細(xì)致布置和切實(shí)執(zhí)行;二是促銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)性，即在保證促銷(xiāo)有效的前提下，是否做到促銷(xiāo)成本的相對(duì)最優(yōu)。

為了讓保健企業(yè)的促銷(xiāo)既有效又經(jīng)濟(jì)，我們?cè)谧龀龃黉N(xiāo)決策前對(duì)保健產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者行為、目標(biāo)消費(fèi)者行為必須進(jìn)行全方位的分析，這樣保健品廠商在進(jìn)行終端促銷(xiāo)時(shí)，就可以充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，從而調(diào)整自己的戰(zhàn)術(shù)，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

同時(shí)，作為終端促銷(xiāo)的載體，保健品超市或藥店等終端的政策也會(huì)為保健品促銷(xiāo)帶來(lái)一定的機(jī)會(huì)和威脅，如果能在開(kāi)展活動(dòng)前對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有一個(gè)詳細(xì)的調(diào)查研究，就能使廠商在做促銷(xiāo)時(shí)游刃有余，達(dá)到既有效又經(jīng)濟(jì)的目的。比如分析準(zhǔn)備促銷(xiāo)保健產(chǎn)品的特性、競(jìng)爭(zhēng)者有哪些競(jìng)爭(zhēng)措施、目標(biāo)消費(fèi)者有哪些行為和認(rèn)知習(xí)慣等，并根據(jù)分析結(jié)果為企業(yè)在全面范圍內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)做出科學(xué)的策略和預(yù)算，以便達(dá)到最強(qiáng)的針對(duì)性。

終端促銷(xiāo)雖然只是保健企業(yè)整體促銷(xiāo)工作中的一部分，但其自身也具有系統(tǒng)性，因此，企業(yè)在開(kāi)展終端促銷(xiāo)時(shí)一定要對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)科學(xué)的規(guī)劃。

創(chuàng)意要新 關(guān)聯(lián)性強(qiáng)

現(xiàn)在保健終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)保健品生產(chǎn)企業(yè)都把 “決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人力、物力、財(cái)力。而買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷(xiāo)量是最直接有效的，因此非常頻繁，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉、香皂等，缺乏新意。

創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門(mén)造車(chē)。經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對(duì)你的保健產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。

贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與保健產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則就是敗筆。比如一家以生產(chǎn)糖尿病保健品著稱(chēng)的企業(yè)曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)“捆綁促銷(xiāo)”方案，買(mǎi)“XX 丸”贈(zèng)“尿糖試紙”。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢(qián)，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。如果是贈(zèng)送的話，最好是你自己的保健產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的保健產(chǎn)品線較短，那只能是“為他人做嫁衣裳”。

“軟”“硬”兼施 生動(dòng)形象

通常保健品廠商進(jìn)行終端促銷(xiāo)時(shí)可從“軟”環(huán)境和“硬”陳設(shè)兩方面來(lái)下手。保健品廠商在銷(xiāo)售點(diǎn)終端開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)該盡量做到標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化。生動(dòng)化是終端包裝展示的形象指標(biāo)描述，通過(guò)充足數(shù)量和多樣形式的終端宣傳展示品:燈箱、條幅、KT板、遮陽(yáng)蓬、立牌、掛畫(huà)、吊旗、POP、臺(tái)卡(歷)、招貼畫(huà)、筆記本、圓珠筆、測(cè)量?jī)x、貨架(臺(tái))等，充分營(yíng)造市場(chǎng)氛圍和生動(dòng)展示零售終端形象，不僅直接刺激消費(fèi)，更能加強(qiáng)全面品牌溝通，提升保健產(chǎn)品形象，強(qiáng)化其在消費(fèi)者心目中的地位，把貨同時(shí)鋪到消費(fèi)者的面前和心中。

為達(dá)到促銷(xiāo)高效且經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)，保健品供應(yīng)商應(yīng)致力于各終端，建設(shè)良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以相對(duì)經(jīng)濟(jì)甚至非常低廉的價(jià)格爭(zhēng)取到最佳陳列位置，營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果，吸引消費(fèi)者的注意力并給他們留下深刻的印象，樹(shù)立品牌的良好形象。

和有規(guī)可循的硬終端管理不同，促銷(xiāo)活動(dòng)的“軟”策劃具有高度的藝術(shù)性，體現(xiàn)了保健品品牌和企業(yè)精神中最具魅力的一面，在終端促銷(xiāo)中應(yīng)該采用多種方式，盡快拉近保健產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，擴(kuò)大保健產(chǎn)品被消費(fèi)者心理認(rèn)知和接受的機(jī)會(huì)。同時(shí)配合公關(guān)、廣告宣傳，使目標(biāo)消費(fèi)群體能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)品牌保健產(chǎn)品達(dá)到認(rèn)知、關(guān)注、購(gòu)買(mǎi)。而這種方式中，“公益促銷(xiāo)”則不失為一種好方法。

公益促銷(xiāo)是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者、對(duì)社會(huì)的關(guān)心來(lái)提升企業(yè)知名度，以企業(yè)形象的提升來(lái)帶動(dòng)保健產(chǎn)品形象的提升。相對(duì)于促銷(xiāo)組合，公益促銷(xiāo)是綜合性的完整的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以關(guān)心消費(fèi)者、關(guān)心社會(huì)的實(shí)際行動(dòng)來(lái)引起消費(fèi)者的共鳴，自然而然地對(duì)企業(yè)產(chǎn)生良好的印象。

融合服務(wù)“超值”引導(dǎo)

在進(jìn)行保健產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)中，融入合理、到位、有效的服務(wù)是必不可少的，在進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)中就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)。比如，與在終端店中那些有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員做好溝通（必要時(shí)也可進(jìn)行利益承諾），坐堂醫(yī)生的診斷引導(dǎo)也會(huì)起到不小作用。這樣一來(lái)，他們?cè)诘晏脙?nèi)進(jìn)行坐班義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費(fèi)者不花錢(qián)掛號(hào)也可以得到醫(yī)生會(huì)診，通過(guò)醫(yī)生對(duì)患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身病癥的情況下，結(jié)合保健醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購(gòu)對(duì)癥的保健品。有了這種服務(wù)，一方面可以使患者做到“安全、對(duì)癥使用”，另一方面可以壓縮一定的促銷(xiāo)成本，這無(wú)疑會(huì)深受廣大消費(fèi)者歡迎。

除了消費(fèi)者享受到的服務(wù)和坐堂醫(yī)應(yīng)享受到的利益外，在促銷(xiāo)中也應(yīng)適當(dāng)讓消費(fèi)者獲取到“額外超值利益”。消費(fèi)者若能以正常的價(jià)格獲得保健品的使用價(jià)值，又“額外”地免費(fèi)獲贈(zèng)另一種相關(guān)的使用價(jià)值，就會(huì)感覺(jué)到在這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)這種保健品“物超所值”。

這種促銷(xiāo)形式具體包括:1、配發(fā)贈(zèng)品。贈(zèng)品是保健產(chǎn)品的變身（很多贈(zèng)品是在產(chǎn)品上加印“贈(zèng)品”字樣而成的），它變相地讓消費(fèi)者不用花錢(qián)獲取了保健產(chǎn)品;2、派送禮品。禮品是和出售的保健品有著不同但相關(guān)的使用價(jià)值的物品，比如促銷(xiāo)減肥類(lèi)保健品時(shí)，派送可以稱(chēng)體重的禮品。這種形式對(duì)居家旅行日常必備保健品的促銷(xiāo)較為適合，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)保健品時(shí)，常有很大程度的“備用”性質(zhì)，可以遲買(mǎi)，也可以早買(mǎi)，受時(shí)間限制程度較小。

可操實(shí)用 分清主次

面對(duì)同質(zhì)化保健產(chǎn)品的攻城略地，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地，諸多保健品廠商最常采用的方式是買(mǎi)贈(zèng)。但不論是哪種方式的促銷(xiāo)，保健產(chǎn)品的促銷(xiāo)必須具備可操作的實(shí)用性，使執(zhí)行操作人員對(duì)促銷(xiāo)操作過(guò)程了然于胸。

比如，一個(gè)乳腺病的保健品促銷(xiāo)方案，“買(mǎi)XX滿XX盒贈(zèng)文胸一個(gè)”，此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號(hào)需要多少，采購(gòu)時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打?qū)捯恍?，而且?zèng)品是由藥店控制，實(shí)際操作起來(lái)就非常麻煩。

如果針對(duì)贈(zèng)送活動(dòng)，必須要從保健產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與保健產(chǎn)品品牌訴求有關(guān)聯(lián)而且實(shí)操性強(qiáng)的贈(zèng)品來(lái)贈(zèng)送。同時(shí)更要注重贈(zèng)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈(zèng)品贈(zèng)得有效、贈(zèng)得有理。

此外還不能忽視贈(zèng)品的成本控制，因?yàn)檫@直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。同時(shí)，如果贈(zèng)品的受關(guān)注度高于保健產(chǎn)品本身，則會(huì)起到喧賓奪主的反面效果，它只是“綠葉兒”，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)為了得到贈(zèng)品而去買(mǎi)對(duì)他毫無(wú)用途的保健品。假如你的保健產(chǎn)品附加值較高、或者是按療程推薦的話，贈(zèng)品的價(jià)值不妨稍高一些，以提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，否則只能采購(gòu)些小禮品。