一、從管理的角度看經(jīng)銷商的“點人成金術(shù)” 

　　經(jīng)銷商靠什么賺錢？ 

　　“當(dāng)然是產(chǎn)品的差價嘍”！很多經(jīng)銷商都會這樣回答。這樣的回答本身沒有錯。 

　　但在實際的經(jīng)銷商運作過程中，經(jīng)銷商也是一個“資本家”，一個“剝削人”的資本家。通過手下的業(yè)務(wù)員隊伍的跑市場，不斷擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)、或提高自己網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和走貨量。 

　　一個簡單的邏輯是：業(yè)務(wù)員越多，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)也就越大?？墒窃诮?jīng)銷商實際運作中，業(yè)務(wù)員的人數(shù)并不是越多越好。因為業(yè)務(wù)員的人數(shù)越多，管理越復(fù)雜，績效考核越難。 

　　從管理的角度看，由于人數(shù)的增加而導(dǎo)致管理層級的出現(xiàn)，是一個必然的趨勢。單從經(jīng)銷商自己管理的角度看，無論是對員工的鞭策，還是對員工的“獎勵”，都只能從銷量的考核入手。 

　　從銷量的考核入手，并沒有問題，問題是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定之后，人浮于事怎么辦？從表面上看，業(yè)務(wù)員都很忙，整天在市場上跑進(jìn)跑出，但實際上只要“半天工作”就已經(jīng)足夠了。經(jīng)銷商老板們花了錢，卻只買來了“員工的一半的投入”，這可是一個大問題。 

　　說到底，這個問題還是工作量的設(shè)定問題和員工工作熱情的問題。 

　　如果經(jīng)銷商能夠在工作量上的設(shè)定上科學(xué)合理保持不斷增長，就能最大程度的利用好“自己員工”的所有能力？但這樣的設(shè)定似乎很難弄，即使是國際性大企業(yè)，如寶潔等，也沒有完全解決好銷售隊伍的時間投入問題。 

　　如何激發(fā)員工的熱情？ 

　　從管理出發(fā)，這本身有兩種解決出路，一種是嚴(yán)格管理，用嚴(yán)格的表格管理、市場回訪管理和銷售管理管住業(yè)務(wù)員的心，另一種是欲望管理，用明確的激勵手段讓員工為了一個明確的目標(biāo)來奮斗。 

　　這兩種方式，目前前一種在經(jīng)銷商中間運用比較多，但問題是這種管理會僵化業(yè)務(wù)員的思考能力和應(yīng)變能力。而后一種在經(jīng)銷商中間運用很少，而容易產(chǎn)生的問題是就是讓業(yè)務(wù)員成為了只為“鈔票”獎勵的應(yīng)聲蟲，獎勵一停，動力就停，這樣的結(jié)果同樣麻煩。 

 　　什么是經(jīng)銷商的“點人成金術(shù)”？ 

　　一個全員認(rèn)同的價值觀，一個全員參加的經(jīng)銷商企業(yè)文化，才能讓經(jīng)銷商和經(jīng)銷商們的員工爆發(fā)出無比的工作熱情。 

　　經(jīng)銷商都是實在人，不需要搞太多的花里胡哨東西，但一種精神，一種價值觀，卻能很好的凝聚經(jīng)銷商企業(yè)的士氣與“戰(zhàn)斗作風(fēng)”，這種精神和文化，就筆者看來，目前比較成功的主要有三種：一種是創(chuàng)業(yè)文化，用創(chuàng)業(yè)的精神激發(fā)全體員工的奮斗的激情，這適合于小經(jīng)銷商使用；第二種是狼群文化，用團(tuán)隊的精神激發(fā)員工的協(xié)作奮進(jìn)的精神，這適合于需要多人合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)。第三種是釘子精神，用百折不撓的精神和尋找最佳的切入點的釘子精神和尋找最佳切入點的釘子精神，能夠激發(fā)員工拼搏的意志，這適合于大型經(jīng)銷商的發(fā)展。 

　　文化，這個“點人成金術(shù)”，是不是“花活”取決于兩條：一是經(jīng)銷商自己是否足夠重視，二是這種文化有沒有足夠的表現(xiàn)形式去激發(fā)干勁。 

　　二、企業(yè)有效管理經(jīng)銷商的10個重點 

　　經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)作用，這是企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。 

 　　1、銷售成長率分析 

　　分析銷售額的增長情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度的增長，才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商，對銷售額的增長情況必須作具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場的增長狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己公司的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。

     2、回款統(tǒng)計 

　　分析年底、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動。這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。 

　　3、了解企業(yè)政策 

　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長。一些不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、竄貨等等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解，遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商管理的重要方面。