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健康適銷品采購(gòu)是重毛利率還是重視動(dòng)銷率?(2)

2011-11-22 13:39 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:李秉彧我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響和在醫(yī)改政策推進(jìn)的雙重壓力下,今年伊始,越來越的連鎖藥店加快了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐,進(jìn)軍藥店多元化。但這條路似乎并不是一帆風(fēng)順,早期為數(shù)不少的探索者已經(jīng)經(jīng)歷了由先驅(qū)”變成“先烈”的過程,并發(fā)出了“櫻桃好吃,樹難載”的感慨!

相信上述這個(gè)案例在連鎖采購(gòu)部中會(huì)經(jīng)常見到。從藥品采購(gòu)的角度將,這種采購(gòu)方式也許沒有錯(cuò),但是問題的焦點(diǎn)是采購(gòu)的健康適銷品,該品類并不具備像藥品在藥店成熟的銷售售賣特色。應(yīng)該從品類培養(yǎng)的角度進(jìn)行引進(jìn),否則這種做法無疑是殺雞取卵的典型。

  健康適銷品的特性

  健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品,其包含的品類非常廣泛。如藥妝、個(gè)人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品在營(yíng)銷From EMKT.com.cn方式上不同于藥品和快銷品,即不同于藥品存在著剛性需求,也不同于快銷品是生活中必備物品,而是介于藥品和快銷品之間的,以“未病”人群為目標(biāo)消費(fèi)主體的商品。

  健康適銷品在藥店中出現(xiàn),無疑擴(kuò)大了藥店的目標(biāo)人群,并且是藥店的專業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費(fèi)者印象之中是屬于治療“已病”的場(chǎng)所,因而對(duì)藥店而言,藥店要想改變這種印象,必須有一個(gè)讓消費(fèi)者接受和要養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣的過程。

  這就要求健康適銷品的采購(gòu)方法與藥品采購(gòu)必定不同,不能只重視毛利率而忽視動(dòng)銷率。單純的重視毛利率,無端的壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或者供應(yīng)商的利潤(rùn)空間,勢(shì)必造成他們的后續(xù)資源投入不夠,畢竟通連鎖藥店一樣,他們也是企業(yè),沒有利潤(rùn)空間也是無法生存的。

  健康適銷品采購(gòu)的關(guān)鍵點(diǎn)

  故健康適銷品的采購(gòu),連鎖藥店采購(gòu)人員應(yīng)注意如下二點(diǎn):首先是要重視供應(yīng)商的促銷策略。一般來說,供應(yīng)商在開發(fā)健康品類前事先都做過周密的調(diào)研,有一套整體的銷售思路與方法,并給予終端一定的促銷政策。因而在采購(gòu)時(shí),采購(gòu)人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷策略,特別是消費(fèi)者嘗試階段的促銷方式與可行性,并注重供應(yīng)商提供促銷頻率支持,是持續(xù)性的促銷計(jì)劃?還是間隙性的促銷計(jì)劃?每次促銷的力度等信息,并依據(jù)自己企業(yè)的情況給與供應(yīng)商建議。其次要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購(gòu)人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)后和促銷策略后,還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度,以此來判斷合作對(duì)象的實(shí)力,這些服務(wù)支持力度如是否可以有鋪底貨?是否有銷售技巧的培訓(xùn)服務(wù)?供應(yīng)商是否在藥店終端有專人跟進(jìn)服務(wù)?等門店執(zhí)行其促銷策略時(shí),如出現(xiàn)滯銷是否能退貨?等。這些問題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后,就可放心大膽的進(jìn)行合作。作者: 李秉彧

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Tags:醫(yī)改政策 藥店多元化 藥店經(jīng)營(yíng)

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