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健康適銷(xiāo)品采購(gòu)是重毛利率還是重視動(dòng)銷(xiāo)率?

2011-11-22 13:39 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 作者:李秉彧我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響和在醫(yī)改政策推進(jìn)的雙重壓力下,今年伊始,越來(lái)越的連鎖藥店加快了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐,進(jìn)軍藥店多元化。但這條路似乎并不是一帆風(fēng)順,早期為數(shù)不少的探索者已經(jīng)經(jīng)歷了由先驅(qū)”變成“先烈”的過(guò)程,并發(fā)出了“櫻桃好吃,樹(shù)難載”的感慨!

    受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響和在醫(yī)改政策推進(jìn)的雙重壓力下,今年伊始,越來(lái)越的連鎖藥店加快了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐,進(jìn)軍藥店多元化。但這條路似乎并不是一帆風(fēng)順,早期為數(shù)不少的探索者已經(jīng)經(jīng)歷了由先驅(qū)”變成“先烈”的過(guò)程,并發(fā)出了“櫻桃好吃,樹(shù)難載”的感慨!

  的確,藥店多元化之路并不想藥店經(jīng)營(yíng)者早期認(rèn)為那樣是一帆風(fēng)順的,同樣充滿了各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)題的關(guān)鍵是如何栽櫻桃樹(shù)的問(wèn)題,有過(guò)種植經(jīng)驗(yàn)的人都知道種櫻桃的種類(lèi)有很多,但是種的時(shí)候,是不可以依據(jù)市場(chǎng)需要在一個(gè)果園內(nèi)都種植所有品種,而只能種一種,且對(duì)土地、水質(zhì)、肥料等都有很高的要求,尤為關(guān)鍵的是要依據(jù)地點(diǎn)和當(dāng)?shù)赝恋氐姆饰殖潭冗x擇合適的樹(shù)苗。種植時(shí)要注意坑的深淺,即不能過(guò)深,也不能過(guò)淺(櫻桃樹(shù)苗不喜潮濕環(huán)境,過(guò)深容易爛根,過(guò)淺則吸收養(yǎng)分不夠)。這個(gè)道理顯然與藥店多元化經(jīng)營(yíng)健康適銷(xiāo)品的第一步——采購(gòu)環(huán)節(jié)一樣,應(yīng)依據(jù)健康適銷(xiāo)品的特性來(lái)進(jìn)行采購(gòu)。

  但是連鎖藥店的采購(gòu)人員并沒(méi)有依據(jù)這個(gè)特性來(lái)進(jìn)行采購(gòu),更多的采購(gòu)人員依舊沿用藥品采購(gòu)模式進(jìn)行采購(gòu)。我們?cè)H眼在河北廊坊某連鎖見(jiàn)到了如下的案例:蘇州某藥食同源供應(yīng)商銷(xiāo)售人員拜訪改連鎖藥店采購(gòu)部,與采購(gòu)人員溝通該企業(yè)生產(chǎn)的藥食同源系列產(chǎn)品采購(gòu)事宜。

  “你們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的,也是我們正需要的,你們的市場(chǎng)價(jià)格有點(diǎn)偏高,供貨價(jià)格是怎樣的?”采購(gòu)人員如是道。

  “我們的供貨價(jià)格請(qǐng)您過(guò)目”銷(xiāo)售人員答道,并附上產(chǎn)品價(jià)格單。

  ……………

  “40扣,你們開(kāi)什么玩笑!供貨價(jià)格太高了,我們接受不了。”

  “給你們的價(jià)格不高了,給超市的另外一個(gè)包裝規(guī)格是65扣供貨的”銷(xiāo)售人員回應(yīng)道。

  “我們不是超市,是藥店,我建議你們回去考慮一下,我們只能接受30扣供貨,且結(jié)算方式是實(shí)銷(xiāo)月結(jié)。要不,我們連鎖就做不了”

  ……………

  溝通的最后結(jié)果是30扣低價(jià)供貨,進(jìn)入連鎖門(mén)店首推系統(tǒng)中,促銷(xiāo)政策由連鎖藥店自己制定,結(jié)算方式為實(shí)銷(xiāo)月結(jié)。表面上看,這個(gè)結(jié)果連鎖藥店的采購(gòu)部非常滿意,但令人遺憾的事,在隨后的4個(gè)月時(shí)間里,該企業(yè)的所有產(chǎn)品在此連鎖藥店銷(xiāo)售僅為13盒,平均每個(gè)月銷(xiāo)售3盒而以。至于其他非藥品的銷(xiāo)售情況也非常不理想。

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Tags:醫(yī)改政策 藥店多元化 藥店經(jīng)營(yíng)

責(zé)任編輯:露兒

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