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工業(yè)的培訓(xùn)到底應(yīng)該怎樣做?(2)

2011-11-22 13:37 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:李秉彧我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 誠然,藥品在藥店的銷售過程中,店員所起的作用是毋庸置疑、不可替代的。通過對藥店店員的培訓(xùn)不僅可以體現(xiàn)制藥工業(yè)依托店員來提高自己的產(chǎn)品銷量,且可以更能體現(xiàn)自我藥療的社會(huì)價(jià)值!因而很多制藥工業(yè)將培訓(xùn)特別是產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)作為最直接、最經(jīng)濟(jì)、最有效的市場營銷手段,而且把這項(xiàng)工作列為OTC工作的核心任務(wù)之一。

3、 培訓(xùn)內(nèi)容上的實(shí)戰(zhàn)性:

  與前幾年相比,醫(yī)藥市場上的培訓(xùn)課程越來越多,培訓(xùn)內(nèi)容上五花八門,培訓(xùn)老師的素質(zhì)也參差不齊。盡管課程內(nèi)容的多樣性和廣泛性對藥店來講是好事,但是隨著連鎖藥店人員接觸的越來越多,其要求也越來越高。那些以前聞所未聞的理論性課程現(xiàn)在已經(jīng)非常反感,而實(shí)戰(zhàn)型課程則受到歡迎。這就要求提供培訓(xùn)的工業(yè)企業(yè)必須有所針對性的準(zhǔn)備,像前面提到的滇虹藥業(yè)的課程,每個(gè)課件的設(shè)計(jì)都是穿插著大量的案例來進(jìn)行講解的,有的課程在部分連鎖中甚至出現(xiàn)了停業(yè)聽課的少見現(xiàn)象。

  實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)對制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)內(nèi)容來說,其難度設(shè)計(jì)是相對而言比較大,畢竟能講這部分課程的老師不多見,且課程內(nèi)容本身一定要結(jié)合連鎖藥店遇到的實(shí)際問題。因而對制藥工業(yè)來講,選定老師和課程內(nèi)容最好是采用外聘的方式。

  4、 語言表達(dá)的生活化:

  記得曾經(jīng)看到過一篇文章,寫美國總統(tǒng)大選期間,候選人在各州巡回演講時(shí),都是幾分鐘就把自己的立場闡述得一清二楚,因?yàn)樗麄冎v的都是大白話,婦孺老幼、引車賣漿之流都能聽明白假如他當(dāng)選總統(tǒng)將要給老百姓帶來什么利益。這就是“精英治國”與“草根民主”之間的有效結(jié)合?!?/p>

  筆者聽過不少店員反映有些制藥工業(yè)提供的課程,培訓(xùn)師故弄玄虛、莫測高深,滿嘴是術(shù)語,時(shí)不時(shí)地還蹦出一兩個(gè)英文單詞,本來很容易懂的事,結(jié)果越聽越整不明白了。因而制藥工業(yè)提供的課程,就語言表達(dá)上一定要通俗易懂,要知道我們的消費(fèi)者都沒有接受過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)的正規(guī)教育,聽不懂那些晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語。因此,在培訓(xùn)時(shí)要用通俗、直白的語言,把你的品牌理念、產(chǎn)品的治病機(jī)理、作用功效通過店員之口,傳遞給每一個(gè)可能購買你的產(chǎn)品的顧客。“復(fù)雜事情簡單化”是做事的最高境界,而用簡練又生活化的語言把復(fù)雜的道理解釋清楚,則是培訓(xùn)的最高境界。

  5、 賣點(diǎn)提煉簡約化

  賣點(diǎn)對于一個(gè)產(chǎn)品的重要性而言,不啻于一場重大戰(zhàn)役中重型彈藥,賣點(diǎn)提煉的是否精準(zhǔn),是能否打動(dòng)消費(fèi)者花錢購買的關(guān)鍵。

  由于國內(nèi)的藥品絕大部分都是仿制藥,產(chǎn)品高度同質(zhì)化是普遍現(xiàn)象。因而產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的不好,店員聽課時(shí)就可能索然無味、充耳不聞,因?yàn)槟闼v的這些東西,也許前一階段其他廠家已經(jīng)講過了,你純粹是在“炒冷飯”。既然培訓(xùn)效果不理想,實(shí)際銷售時(shí)大打折扣自然就在情理之中了。因此,賣點(diǎn)首先要能說服店員,要讓他們切實(shí)感覺到,從你這里得到的東西在實(shí)際銷售過程中能夠有效的說服顧客。

  至于賣點(diǎn)的提煉無非是從產(chǎn)品的原材料采購、加工工藝過程、產(chǎn)品質(zhì)量控制、劑型、包裝以及日服用的平均費(fèi)用等等方面來提煉,提煉后最好是以一句話、三句半或者順口溜的方式加以表達(dá),語言生動(dòng)、朗朗上口,能充分調(diào)動(dòng)顧客的購買欲望。如:“洗不掉的頭屑,用康王”、“緊急避孕,一片搞定”………。

  6、 培訓(xùn)跟蹤及時(shí)化 

  制藥工業(yè)提供的培訓(xùn),不管是產(chǎn)品知識(shí)也好,還是營銷技巧、管理技能等,這僅僅是萬里長征中邁出的第一步,重要的是后期跟進(jìn)工作是否及時(shí)、到位。俗話說“打鐵要趁熱”,因而應(yīng)該在培訓(xùn)后的幾天時(shí)間里迅速的對接收培訓(xùn)的聽者進(jìn)行逐一的拜訪,以加深客情、并進(jìn)一步就銷售問題做溝通,以達(dá)成店員首推產(chǎn)品或者促銷時(shí)限性的效果。 

  以上幾點(diǎn)體會(huì),在筆者所操作的滇虹KA部都以進(jìn)行了實(shí)踐,其效果總的來說還比較滿意,以此服務(wù)換取了滇虹在連鎖品牌知名度的提升。

  藥店店員培訓(xùn)是考量OTC營運(yùn)體系是否高效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。它要求制藥工業(yè)應(yīng)具有很高的計(jì)劃性和統(tǒng)籌能力,良好的語言表達(dá)能力以及策劃、組織、協(xié)調(diào)能力。尤其是各種大型活動(dòng)實(shí)施過程中,現(xiàn)場氣氛的調(diào)動(dòng)、活動(dòng)節(jié)奏的掌握、內(nèi)、外部各種關(guān)系的協(xié)調(diào)、突發(fā)事件的應(yīng)對等等,都是對制藥工業(yè)綜合素質(zhì)的考驗(yàn)?!?/p>

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Tags:OTC代表 藥店 市場營銷

責(zé)任編輯:露兒

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