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藥店多元化經(jīng)營的出路

2011-10-12 09:00 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:文軍我要評論 (0) 點擊:

核心提示:藥店走多元化經(jīng)營已經(jīng)成為藥店老板拓展收益的一個慣性思維了,但在實際操作上,多元化的思路未必就是藥店的贏利點,從市場實際檢驗的結(jié)果看,藥店走多元化的模式,已經(jīng)成為“雞肋”,大有食之無味,棄之可惜的模樣了。

藥店走多元化經(jīng)營已經(jīng)成為藥店老板拓展收益的一個慣性思維了,但在實際操作上,多元化的思路未必就是藥店的贏利點,從市場實際檢驗的結(jié)果看,藥店走多元化的模式,已經(jīng)成為“雞肋”,大有食之無味,棄之可惜的模樣了。多元化是藥店經(jīng)營門類多元化,還是商品多元化,或者藥店經(jīng)營手段多元化,沒有具體的統(tǒng)一參考標(biāo)準(zhǔn),但走多元化的路子,筆者認(rèn)為,多元化的思路落腳點在經(jīng)營手段上,而不是商品與門類上,這樣會有“做專業(yè)的買賣,不賣專業(yè)的產(chǎn)品”,做了半天,導(dǎo)致成本增加,利潤全無的局面。 

  藥店多元化發(fā)展,實際上有一定的規(guī)律,也有一定的門檻,與藥店本身在區(qū)域內(nèi)的定位有關(guān)系,與消費人群、周圍環(huán)境、藥店本身結(jié)構(gòu)與組織關(guān)系等等,有很大聯(lián)系,而不是所有藥店都可以做多元化路子的。 

  目前藥店存在的問題有: 

  1、利潤越來越低 

  2、基本藥物實施后,醫(yī)院賣的比藥店進價都便宜 

  3、農(nóng)村合作醫(yī)療報銷的沖擊 

  4、處方藥物銷售受限制 

  5、競爭激烈,缺少有效宣傳 

  6、未開發(fā)聯(lián)帶銷售 

  7、沒有核心競爭力的醫(yī)療項目 

  以上問題是藥店在大政策背景下必須要面對的現(xiàn)實問題,那么藥店在經(jīng)營落腳上的拓展在多元化浪潮下,必須找準(zhǔn)多元化的基本標(biāo)準(zhǔn),而非為多元化而做多元化的發(fā)展?! ?nbsp;

  多元化模式的經(jīng)營思路需要有一個通盤的考慮,在店本身綜合功能區(qū)域規(guī)劃下,合理運用的增加營業(yè)額手段,來組織多元化銷售,多元化需要具備以下幾個方面因素:   

  一、多元化的組織關(guān)系 

  闡述:一店多能前提下的經(jīng)營布局需要有店務(wù)的嚴(yán)格區(qū)隔與經(jīng)營手段,需要有店內(nèi)的組織保障,更需要有在組織關(guān)系下的運營模式?! ?nbsp;

  多元化組織力量其實核心有兩個業(yè)務(wù)板塊,一個是銷售 一個是服務(wù),銷售的組織關(guān)系包括店內(nèi)銷售與店外銷售兩個部分,店內(nèi)銷售為醫(yī)生、體驗、服務(wù),核心是為客戶進行多元化后的項目整體服務(wù)體驗,讓客戶能夠感覺便利、實惠并有保障的措施。店外銷售包括項目的拓展,包括與社區(qū)的互動,體驗引領(lǐng)、聯(lián)系卡、組織各種活動、團體接待等,核心大拉動客戶上門為主要目的。兩個組織關(guān)系互為呼應(yīng),上下保障,核心做好整體的連貫性,在銷售環(huán)境一體化下,形成嚴(yán)密的組織保障才能可以實施多元化的統(tǒng)籌,而非等客上門來看你的多元化?! ?nbsp;

  二、多元化的贏利原則 

  闡述:多元化的贏利原則屬于階梯式,有高贏利、中低贏利的統(tǒng)籌,而非所有經(jīng)營項目都贏利目標(biāo)一樣。。。。。?! ?nbsp;

  多元化條件下項目的設(shè)置很關(guān)鍵,實際上藥店的多元化不要離開醫(yī)藥本身的范疇,并不是所有老百姓需求的項目均可以引進,立足在醫(yī)藥上才是多元發(fā)展的基礎(chǔ),那么多元的贏利來自幾個層面,通常我們知道,醫(yī)與藥是兩個含義,消費者到藥店關(guān)注的更多也是醫(yī)療成分,療效是關(guān)鍵,所以比如常規(guī)藥品可以是由頭,成本價銷售,而多元發(fā)展“醫(yī)”的成分就是贏利的重要環(huán)節(jié),那么藥店“醫(yī)”的成分如何來做到,就要考慮藥店多元化的具體實施計劃,要在靠近醫(yī)上面做文章,比如中醫(yī)的檢測與中醫(yī)的看病是一個比較好的多元化戰(zhàn)略升級版本?!?nbsp;

三、多元化的經(jīng)營手段 

  闡述:多元化經(jīng)營的6大手段,能夠促進多元化的橫向發(fā)展,走出去是多元化營銷From EMKT.com.cn的有力武器,那么如何開展?如何達(dá)成效率?如何轉(zhuǎn)化?成為經(jīng)營有效保障的關(guān)鍵突破口?! ?nbsp;

  多元化經(jīng)營的手段可以借鑒一些圈外的營銷手段,來保證實施多元化的進展: 

  1、體驗手段:結(jié)合能夠讓消費者體驗環(huán)節(jié),促成整體銷售,體驗項目分為:口服產(chǎn)品體驗、運動產(chǎn)品體驗、茶療產(chǎn)品體驗、聲樂體驗、紅外波驗等等,借助一定的設(shè)備體驗醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展。 

  2、活動手段:常規(guī)活動一定要結(jié)合服務(wù)形態(tài)展開,活動在于公信力,在于有意義,在于可操作,在于便捷,通?;顒涌梢哉归_以體檢為代表的健康活動,而環(huán)節(jié)設(shè)置要正規(guī),體檢服務(wù)要有效。 

  3、儲值手段:借用高端服務(wù)方式,在一年內(nèi)儲值消費,可以進行有效獎勵與優(yōu)惠,獎勵方式比如定點上門服務(wù),家庭健康服務(wù)等等,做到方式方法貼切,效果立竿見影。儲值大小可以根據(jù)店的效益與規(guī)模來執(zhí)行,可以聯(lián)絡(luò)社區(qū)、服務(wù)站、物業(yè)等單位聯(lián)合推出,儲值面可以有幾個級別,1000元、5000元、10000元、50000元不等。 

  4、會員手段:常規(guī)會員手段比較單一,以積分返利為目標(biāo),而我們的會員必須達(dá)到:消費、健康意識、保健、長期等目標(biāo),也需要有幾個等級,比如享受型會員,健康保健型會員、一般購買型會員、偶爾型會員等等,每個等級的服務(wù)與吸引力不同而設(shè)置。 

  5、聯(lián)盟手段:聯(lián)盟手段廣泛應(yīng)用于票據(jù)營銷上,以優(yōu)惠券為代表,聯(lián)絡(luò)相關(guān)單位、團體進行局部面積上的推廣與銷售,來促進銷售效益的上升,而聯(lián)盟作為藥店本身就需要有合適的項目,絕對不是賣藥品。 

  6、領(lǐng)袖手段:找出藥店營銷的有效辦法,就是需要在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)有自己的 藥店意見領(lǐng)袖做為傳播,與社區(qū)診所進行對抗,拉攏殼戶資源,從特色慢性疾病入手,突破局部,吸引客源,來滿足藥店集客的需求?! ?nbsp;

  四、多元化的承前啟后 

  闡述:優(yōu)化多元化是一個區(qū)域藥店的最終需求,從獲利的角度,考慮藥店項目的生存問題?! ?nbsp;

  藥店從產(chǎn)品項目來看比較全了,但從服務(wù)項目來看就沒有優(yōu)勢了,最多一個稱體重與量血壓、測血糖,沒有老百姓真需要的服務(wù)項目,這個就是藥店的短板,而藥店本身的設(shè)計上就是為了賣藥的,因此才有了多元化的實施空間與想象?! ?nbsp;

  我們能夠理解到,藥店的多元化為什么走的那么慢,或者根本就走不出去,關(guān)鍵是思維缺陷,在一定程度上對市場銷售行為的不足造成的,從設(shè)備項目上看,其實藥店很有優(yōu)勢,主要是多元化是否是藥店能夠承接的,藥店能夠承接的項目有:健康體檢、健康檢測、健康理療、健康咨詢等等,而每個需要獨立的項目來運作,要有組織保障與投入?! ?nbsp;

  五、多元化的未來方向 

  闡述:藥店的多元化路到底怎么走,業(yè)內(nèi)40萬家藥店,各有其招數(shù),多元化的未來方向一定靠近專業(yè)藥的基礎(chǔ)上,有醫(yī)療的成分在里面,而這個醫(yī)療屬于簡單的處理性醫(yī)療,不涉及到住院、外科等。 

  藥店要有多元化的準(zhǔn)備,而這樣的準(zhǔn)備必須要在醫(yī)與藥上做文章,而不是做超市,什么都賣,那樣的藥店遲早不被接受,也就是多元化要立足自身,滿足消費者不斷的健康需求上做文章,要切合市場特色,筆者調(diào)查幾個中醫(yī)藥店,生意很好,就是做了大量的中醫(yī)服務(wù)而明顯效果好,因此,藥店的升級改造需要在這個基礎(chǔ)上突破?! ?nbsp;

  回歸多元化經(jīng)營的出路,必須具備多元化的環(huán)境,而現(xiàn)實的環(huán)境處于波動狀態(tài),醫(yī)藥改革的面積分配是否更考慮到藥店,有待觀察,但重要的是藥店當(dāng)下需要做什么,是否要開始多元化謀劃,如果要做多元化,必須不要跑離本行業(yè)! 

 

Tags:處方藥物銷售 藥店經(jīng)營

責(zé)任編輯:露兒

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