為什么門店運(yùn)營(yíng)能力不夠，無(wú)法正常、良性地完成公司目標(biāo)呢？根本的原因，是因?yàn)殚T店?duì)I運(yùn)管理中浪費(fèi)嚴(yán)重、漏洞太大。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　在與藥店經(jīng)營(yíng)管理者的交流溝通中，筆者經(jīng)常聽到這樣的聲音：這個(gè)門店怎么老是虧損？連續(xù)三個(gè)月完不成任務(wù)了，怎么辦?。课覀冏畲蟮牡暝瓉?lái)一天八萬(wàn)以上，現(xiàn)在五萬(wàn)都到不了啦……中國(guó)藥店：www.

諸如上述這些問題，其實(shí)都指向同一個(gè)方向，即門店的業(yè)績(jī)提不起來(lái)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　那么，造成門店業(yè)績(jī)不理想的主要原因是什么呢？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　今年，筆者所在公司帶教了幾十家連鎖藥店的幾百個(gè)門店，存在前面提到的問題的門店也占一定比例。通過研究這些門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，它們有一個(gè)比較普遍的現(xiàn)象，即都存在攔截銷售。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　追蹤攔截的根源中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　為什么會(huì)出現(xiàn)攔截銷售呢？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)給門店設(shè)定的銷售目標(biāo)超過了其營(yíng)運(yùn)能力，即門店用正常手段完不成任務(wù)時(shí)，就容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　比如說，初期A門店的銷售目標(biāo)是一天10000元，通過努力提升客流量，A門店實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)；第二年，目標(biāo)提高到12000元，新增部分靠單純提升客流量，肯定完成不了。于是，A門店就需要提升客單價(jià)，正常的手段是提升每個(gè)顧客進(jìn)店購(gòu)買的商品數(shù)，即客品數(shù)。這樣通過提升客品數(shù)，A門店又完成了該目標(biāo)；第三年，目標(biāo)提高到15000元，新增的3000元又從哪里來(lái)呢？客品數(shù)也不能無(wú)限提高，這樣門店只好提升每個(gè)商品的平均銷售單價(jià)，即品單價(jià)。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　我們都知道，提升品單價(jià)，只有采取價(jià)格帶攔截的手段。比如說，門店請(qǐng)貨時(shí)不再要低價(jià)格帶的商品；陳列時(shí)將低價(jià)格帶的商品都請(qǐng)到最下面幾排，讓顧客看不見；店員推薦的時(shí)候，只推薦貴藥等等。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　如果考核的是毛利額或毛利率呢？當(dāng)超過門店的營(yíng)運(yùn)能力后，那就會(huì)出現(xiàn)品牌攔截現(xiàn)象。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　如此一來(lái)，實(shí)際就形成了績(jī)效目標(biāo)越來(lái)越高，攔截現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，致使來(lái)客數(shù)越來(lái)越下降，來(lái)客數(shù)下降得越多，常規(guī)手段完成目標(biāo)的難度就會(huì)更大，因此反過來(lái)就會(huì)更加變本加厲地進(jìn)行攔截，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。最后，有些門店再也完不成績(jī)效任務(wù)了，客流量也下降到非常危險(xiǎn)的水平，最終變成了問題門店。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　店長(zhǎng)對(duì)客流量下降不一定太在意，有些店甚至無(wú)所謂，然而對(duì)連鎖藥店老總來(lái)說，客流量下滑必須要當(dāng)作頭等大事來(lái)對(duì)待。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　針對(duì)上述情況進(jìn)行總結(jié)，可以歸納出門店?duì)I運(yùn)管理的主要矛盾，即“高的績(jī)效目標(biāo)和低的營(yíng)運(yùn)能力”之間的矛盾，而這正是門店攔截銷售的主要原因。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　 堵塞管理的漏洞中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　如何解決這個(gè)矛盾呢？無(wú)非就是兩個(gè)方向：中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　一是降低績(jī)效目標(biāo)，但此舉顯然和公司所需要的業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的宏觀目標(biāo)是沖突的，不會(huì)被企業(yè)管理層接受。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　那么，只能采取第二辦法，即提升門店?duì)I運(yùn)能力，從根本上解決攔截的問題。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　為什么門店運(yùn)營(yíng)能力不夠，無(wú)法正常、良性地完成公司目標(biāo)呢？根本的原因，是因?yàn)殚T店?duì)I運(yùn)管理中浪費(fèi)嚴(yán)重、漏洞太大。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　以手撈金沙為例，如果撈金沙的時(shí)候，手指是張開的，那最后真正留在手掌中的收益只有那么一小坨，更多的都從指縫里漏掉了。藥店經(jīng)營(yíng)管理也是這樣，如果我們的管理漏洞比較大，就像指縫張得很大一樣，很多進(jìn)店顧客資源就會(huì)被漏掉。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　那么，藥店管理的指縫有哪些呢？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　1.商品的漏洞。商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品種不齊全。我們往往認(rèn)為商品品種齊全就是商品品種數(shù)量多，但并不一定如此，在結(jié)構(gòu)上不齊全也是商品的漏洞。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　上圖是平喘藥的商品結(jié)構(gòu)表，從中可以看到缺少高價(jià)格帶的非競(jìng)銷品(高毛品)，而同一價(jià)格帶上，競(jìng)銷品(品牌藥、低毛利品或倒掛商品)有8個(gè)。如果這時(shí)進(jìn)來(lái)一個(gè)有高消費(fèi)能力的顧客，要購(gòu)買平喘藥，這時(shí)我們的店員一般都后推薦低價(jià)格帶上的高毛品，而不會(huì)推薦高價(jià)格的品牌藥，這樣就發(fā)生了反向的價(jià)格帶攔截。大多數(shù)情況下，這個(gè)顧客會(huì)什么都不買，轉(zhuǎn)身到隔壁的藥店去購(gòu)買。這樣，這個(gè)顧客就流失了。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　2.員工的漏洞。好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是2～3倍，舉例說明：同樣在婦科藥上，好的銷售人員一個(gè)人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元。這個(gè)差距說明優(yōu)秀員工和普通員工在品類上的差距——賣得好的員工能力強(qiáng)，能把顧客資源撈得更多，而一般員工能力弱，意味著指縫比較大，把進(jìn)店這部分顧客資源給漏掉了。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　很多藥店沒有意識(shí)到這個(gè)差距，光看銷售額的話，優(yōu)秀店員和普通店員的差距實(shí)際上沒有這么大。原因是，這個(gè)店員在這個(gè)品類上強(qiáng)，另一個(gè)店員在另一個(gè)品類上強(qiáng)，這樣互相彌補(bǔ)，最后我們看到的差距就沒有這么大。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　3.顧客資源的漏洞。比如說核心商圈，每個(gè)藥店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會(huì)進(jìn)這個(gè)店消費(fèi)？前一段時(shí)間，有幾家企業(yè)針對(duì)這個(gè)問題，在一些門店做了商圈調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，滲透率不到30%，還有70%的核心商圈的顧客，有可能根本就不進(jìn)這個(gè)店。這個(gè)漏洞也是很驚人的。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　4.貨架的漏洞。藥店對(duì)貨架的應(yīng)用能力，還有很大的提升空間。價(jià)格帶攔截還是品牌攔截，更多地是通過陳列攔截來(lái)實(shí)現(xiàn)的(即低格帶的商品或品牌藥在黃金線是不陳列的)。這樣貨架的吸客能力，就完全被浪費(fèi)掉了，這個(gè)漏洞比較大。當(dāng)然，像陳列的關(guān)聯(lián)性、專業(yè)性等等，能做到的門店就更少了。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　5.促銷活動(dòng)的漏洞。各個(gè)企業(yè)常見的促銷活動(dòng)，主要是簡(jiǎn)單的買贈(zèng)、會(huì)員雙倍積分等。這種促銷活動(dòng)沒有差異化，沒有針對(duì)性，比較同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易復(fù)制。在初期的時(shí)候，這種方式可能發(fā)揮了較大作用，但是等所有的藥店都這樣做時(shí)，就不會(huì)起到特別滿意的效果。而我們藥店的企劃人員，已經(jīng)習(xí)慣了這種做法，很多人沒有意識(shí)到，以這種方式進(jìn)行促銷，對(duì)顧客已經(jīng)失去了吸引力，促銷的投入都被浪費(fèi)掉了。中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　以上所說的漏洞就像我們張開的那些指縫。為了解決這些漏洞——解決營(yíng)運(yùn)能力低的問題，在什么地方可以提升呢？最容易解決的漏洞又是哪個(gè)呢？中國(guó)藥店：www.zgyd.org

　　這是值得我們深思的問題。中國(guó)藥店：www.zgyd.org