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藥店聯(lián)盟價(jià)值幾何,影響力又如何呢?

2011-09-30 12:02 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 為會(huì)員服務(wù)、提高行業(yè)集中度、流通渠道扁平化,這是聯(lián)盟的三重責(zé)任。然而,真正能承載這三大重任的聯(lián)盟并不多,有必要及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。

  為會(huì)員服務(wù)、提高行業(yè)集中度、流通渠道扁平化,這是聯(lián)盟的三重責(zé)任。然而,真正能承載這三大重任的聯(lián)盟并不多,有必要及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略。

  藥店聯(lián)盟很多,但對(duì)于不少上游廠家而言,“有實(shí)質(zhì)性合作的只有幾家”。

  藥店聯(lián)盟的價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面?其影響力又如何?上游工業(yè)對(duì)聯(lián)盟有哪些期待……這些都成為不少藥店人心里的問(wèn)號(hào)。 

  從問(wèn)世的第一天起,國(guó)內(nèi)的藥店聯(lián)盟便承載著三重責(zé)任:一是為會(huì)員服務(wù),比如通過(guò)規(guī)?;山档蜁?huì)員門(mén)店的經(jīng)營(yíng)成本,為中小連鎖提供包括品種、培訓(xùn)、信息交流等在內(nèi)的服務(wù);二是提高行業(yè)集中度,提升中小連鎖藥店在產(chǎn)業(yè)鏈上的話語(yǔ)權(quán);三是作為上游工業(yè)與終端藥店的“共用通道”,不僅使藥品流通渠道實(shí)現(xiàn)真正的扁平化,而且將成為上游工業(yè)事實(shí)上的第二個(gè)營(yíng)銷中心。

  然而,一方面因?yàn)槭袌?chǎng)的多樣化結(jié)構(gòu),另一方面,不同區(qū)域、不同層次的藥店存在需求的多元性,盡管藥店聯(lián)盟在全國(guó)各地大量涌現(xiàn),幾乎所有有點(diǎn)“野心”的藥店都接到過(guò)聯(lián)盟伸出的“橄欖枝”,但藥店聯(lián)盟的發(fā)展極不平衡,真正能夠承載上述三大重任的卻不多。有的成立時(shí)轟轟烈烈,過(guò)后卻無(wú)聲無(wú)息;有的搖旗吶喊了多年,但“只聞樓梯響,不見(jiàn)人下樓”;有的開(kāi)始時(shí)雄心勃勃,意欲并吞八荒,但幾年下來(lái)已是“歌漸不聞聲漸歇”……你方唱罷我登臺(tái),各領(lǐng)風(fēng)騷三五月。

  存在價(jià)值和影響力成正比。那么,目前的藥店聯(lián)盟價(jià)值幾何,影響力又如何呢?

  “聯(lián)盟不少,但真正可以合作的不多”

  最早提出“底價(jià)直供”模式,并與藥店聯(lián)盟緊密合作的四川禾邦集團(tuán)零售終端事業(yè)部總經(jīng)理夏婧,經(jīng)常會(huì)收到全國(guó)各地藥店聯(lián)盟的邀請(qǐng)函,不是這家的成立慶典,就是那家的訂貨會(huì)。“出于對(duì)合作伙伴的尊重和對(duì)各地終端信息的需求,這些活動(dòng)我們大多都會(huì)參加。然而最后真正能走向合作的,卻非常少。”夏婧在接受本報(bào)記者采訪時(shí)表示。

  “幾乎所有聯(lián)盟在成立的同時(shí)都會(huì)組織訂貨會(huì),然而意向性的訂貨并不等于采購(gòu),很多聯(lián)盟成立時(shí)的意向性訂貨基本上都沒(méi)有下文。”有聯(lián)盟活動(dòng)“活躍分子”之稱的廣東萊達(dá)健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)馬信鷹在跟記者交談時(shí)也表達(dá)了同樣的意思。

  隆重的儀式、熱鬧的晚宴,像模像樣的論壇、不溫不火的展廳、笑容滿面的應(yīng)酬、彷徨游移的目光……這是記者印象中藥店聯(lián)盟活動(dòng)的幾個(gè)代表性場(chǎng)景。記者在多次聯(lián)盟活動(dòng)中看到了山東魯潤(rùn)藥業(yè)的身影,問(wèn)及參加聯(lián)盟活動(dòng)的目的和效果時(shí),其市場(chǎng)部人員直言:“我們只是奉命參加活動(dòng),效果也不好說(shuō)。至于具體合作問(wèn)題,是公司高層在溝通。”

  對(duì)于具體合作問(wèn)題,馬信鷹的說(shuō)法比較有代表性:“藥店聯(lián)盟是大勢(shì)所趨,加強(qiáng)上下游之間的溝通交流,可能是參加這些活動(dòng)的主要目的。至于實(shí)質(zhì)性的合作,還需要做很多工作。”對(duì)此,夏婧則說(shuō)得更明白:“從2005年起,我們一直在跟藥店聯(lián)盟合作,先是PTO,現(xiàn)在是特格爾,其他聯(lián)盟也有一些零星的階段性合作,但總體來(lái)講,在全國(guó)幾十家藥店聯(lián)盟中,有實(shí)質(zhì)性合作的只有幾家,因?yàn)槲覀冎贿x擇有一定規(guī)模、有實(shí)質(zhì)性集采和配送能力的聯(lián)盟合作。”

  聯(lián)盟應(yīng)該“聯(lián)”什么、“盟”哪些

  藥店聯(lián)盟到底“聯(lián)”什么、“盟”哪些?對(duì)此,可謂見(jiàn)仁見(jiàn)智,而且不少聯(lián)盟也因此選擇了不同的發(fā)展道路:有的“聯(lián)”管理,有的“聯(lián)”項(xiàng)目,有的“聯(lián)”熱鬧;有“盟”渠道的,有“盟”價(jià)格的,也有“盟”對(duì)抗的……陜西盤(pán)龍制藥集團(tuán)董事長(zhǎng)謝曉林認(rèn)為,藥店聯(lián)盟主要應(yīng)該“聯(lián)”品種,“盟”營(yíng)銷。

  “如果陜西盤(pán)龍沒(méi)有那么多的好品種,特格爾就不一定會(huì)選擇與我們合作;相反,如果特格爾沒(méi)有那么大的規(guī)模,沒(méi)有那么強(qiáng)大的營(yíng)銷能力,我們也不可能將那么多品種交給它貼牌。”謝曉林客觀地跟記者分析他們與特格爾合作的原因。據(jù)介紹,盤(pán)龍制藥和特格爾2008年底第一次合作,當(dāng)初只有5個(gè)品種,現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)30個(gè)品種,第一年銷售額(底價(jià))只有60余萬(wàn)元,今年有望突破1000萬(wàn)元。

  同樣的,這幾年四川禾邦與藥店聯(lián)盟“一路同行”,也可以說(shuō)是因?yàn)槠贩N和營(yíng)銷。“不論是過(guò)去的PTO還是現(xiàn)在的特格爾,應(yīng)該都是看中了禾邦擁有的140多個(gè)中藥品種。而一年在特格爾1000多萬(wàn)元的底價(jià)銷售,無(wú)疑也較好地降低了禾邦的運(yùn)營(yíng)成本和市場(chǎng)壓力。”顯然,夏婧也贊同“聯(lián)盟應(yīng)該‘聯(lián)’品種、‘盟’營(yíng)銷”這一觀點(diǎn)。

  從藥店聯(lián)盟的角度看,“聯(lián)”品種、“盟”營(yíng)銷”也得到了不少藥店人的認(rèn)同。西安心誠(chéng)醫(yī)藥超市業(yè)務(wù)經(jīng)理張玉峰告訴記者:“參加過(guò)很多聯(lián)盟的訂貨會(huì),但現(xiàn)在只有特格爾的部分貼牌品種在我們門(mén)店銷售。其他聯(lián)盟的,要么是品種不行銷不動(dòng);要么是訂了貨后就沒(méi)了消息。”

  廣西一心醫(yī)藥董事長(zhǎng)劉文軍曾經(jīng)是某藥店聯(lián)盟的主要召集人之一,但到后來(lái),他卻退出了該聯(lián)盟的核心層,“看到一些參展企業(yè)提供的品種,我自己都不敢采購(gòu),所以我不得不選擇退出。”劉文軍表示,“沒(méi)有好的品種,不能為會(huì)員門(mén)店提供到位的營(yíng)銷服務(wù),我覺(jué)得這種聯(lián)盟失去了存在的價(jià)值。”

  上游工業(yè)的期望

  藥店聯(lián)盟的價(jià)值到底體現(xiàn)在哪些方面?是否除了差異化品種和規(guī)?;癄I(yíng)銷,其他都無(wú)關(guān)緊要?這當(dāng)然有待商榷,況且爭(zhēng)議也一直存在。

  前不久,由國(guó)家商務(wù)部牽頭、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所組織了一次全國(guó)性的藥店聯(lián)盟座談會(huì),就藥店聯(lián)盟的現(xiàn)狀、發(fā)展方向進(jìn)行了有益的探討,特別是在藥店聯(lián)盟的組織形式、盈利模式等方面,爭(zhēng)論尤其激烈。記者在采訪中向一些與聯(lián)盟關(guān)系密切的工業(yè)企業(yè)拋出這些問(wèn)題。大家一致認(rèn)為,藥店聯(lián)盟在溝通上下游信息、壓縮流通環(huán)節(jié)、開(kāi)展一站式采購(gòu)、提升零售終端經(jīng)營(yíng)水平等方面作出了巨大的貢獻(xiàn)。特別是對(duì)一些有品種但沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)的工業(yè)企業(yè),以及規(guī)模不大、在采購(gòu)中議價(jià)能力不強(qiáng)的終端藥店來(lái)說(shuō),聯(lián)盟的作用有目共睹。然而,隨著醫(yī)改政策的推進(jìn)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,藥品零售市場(chǎng)出現(xiàn)了很多新情況、新問(wèn)題,藥店聯(lián)盟有必要及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略,以適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要。

  夏婧認(rèn)為,運(yùn)作的持續(xù)性和貼牌(代理)品種能否上量,是衡量聯(lián)盟價(jià)值的顯性指標(biāo)。目前,國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)藥店聯(lián)盟的有效生命周期都非常短暫,其中甚至包括像PTO這樣曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的全國(guó)性大聯(lián)盟。要扭轉(zhuǎn)這一局勢(shì),首先要求聯(lián)盟操盤(pán)手要對(duì)聯(lián)盟的價(jià)值、作用、游戲規(guī)則等有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),不要把聯(lián)盟等同于股份制公司。在品種的選擇上,藥店聯(lián)盟要關(guān)注國(guó)家政策的導(dǎo)向作用,可以考慮與有實(shí)力的上游工業(yè)共同開(kāi)發(fā)、培育真正屬于自己的品牌產(chǎn)品。

  對(duì)品種選擇,馬信鷹則希望藥店聯(lián)盟能跳出“價(jià)格”這一簡(jiǎn)單的判斷標(biāo)準(zhǔn),要綜合考慮品牌、品質(zhì)以及其他資源上的支持力度。面對(duì)市場(chǎng)變革,要更多地利用好聯(lián)盟的規(guī)模優(yōu)勢(shì),探索出更貼近市場(chǎng)、更能有效提升銷量的營(yíng)銷模式,實(shí)現(xiàn)與合作工業(yè)的雙贏。

  謝曉林希望有志于藥店聯(lián)盟的同行們,能以更周到的市場(chǎng)服務(wù)體系、靈活的終端培訓(xùn)方式,來(lái)實(shí)現(xiàn)廠家所需要的門(mén)店宣傳效果,希望雙方都抱著“合作共贏、誠(chéng)信久遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念緊密合作,為實(shí)現(xiàn)“十二五規(guī)劃”盡到自己的責(zé)任。 

 

Tags:藥店聯(lián)盟 藥品流通 營(yíng)銷

責(zé)任編輯:露兒

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