但是,找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理盲點(diǎn)不等于突破了其心理防線(xiàn),找到消費(fèi)者的心理盲點(diǎn)只是一個(gè)開(kāi)始,還必須用有適當(dāng)?shù)姆椒ú拍茏罱K突破。因?yàn)檫@最多只能吸引消費(fèi)者首次使用,要留住消費(fèi)者繼續(xù)使用,還必須要讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效果有明顯的感受,他可以借助某些幫助或者自己就可以觀(guān)察的到。對(duì)于保健品來(lái)說(shuō),科普是引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)知并感受到產(chǎn)品效果的最好方法,因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對(duì)于保健品的各種保健機(jī)理和術(shù)語(yǔ)都知之甚少,不用科普的方法,幾乎沒(méi)有多少人能明白,要他們買(mǎi)不明不白的產(chǎn)品,肯定不能長(zhǎng)久。不加以引導(dǎo),消費(fèi)者初期的新鮮勁和熱情一過(guò),市場(chǎng)失去支撐的基礎(chǔ),肯定不會(huì)長(zhǎng)久,最終很可能變成不溫不火的“雞肋市場(chǎng)”。事實(shí)上,很多這種讓人欲罷不能的市場(chǎng)就是由這個(gè)原因造成的,癥狀明確,消費(fèi)者也擔(dān)心,也找準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理盲點(diǎn),但就是吃了保健品跟沒(méi)吃沒(méi)有多大區(qū)別(至少消費(fèi)的感覺(jué)是這樣),尤其在消費(fèi)者也是急功近利的年代,他們沒(méi)有多少耐心等待,必須馬上見(jiàn)到效果。如果產(chǎn)品本身就是顯效的,那比較好辦,只要有適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)就可以,比如潤(rùn)腸通便類(lèi),減肥類(lèi),壯陽(yáng)類(lèi)產(chǎn)品。如果是隱效長(zhǎng)效,就必須注意引導(dǎo)的技巧。比如腦白金,就煞費(fèi)苦心的創(chuàng)造出效果循環(huán)理論,運(yùn)用美國(guó)專(zhuān)家的研究結(jié)論,用淺顯易懂的科普方法告訴消費(fèi)者,腦白金的效果表現(xiàn)遵循“改善—調(diào)整—再改善—再調(diào)整”的模式,非常明確的指出,消費(fèi)者服用2—7日效果比較明顯,而接下來(lái)的人體會(huì)出現(xiàn)調(diào)整使得效果不如前面那么明顯,但三個(gè)月后就會(huì)有意想不到的驚喜,這符合長(zhǎng)里,讓人感覺(jué)到很可信,增強(qiáng)了消費(fèi)者的信心,鼓勵(lì)他們堅(jiān)持服用。試想,如果不做這個(gè)引導(dǎo),任由消費(fèi)者自由發(fā)揮,估計(jì)就沒(méi)有后面的成功。 

    引導(dǎo)不能隨心所欲的引導(dǎo),而是要用科普的手段引導(dǎo),要用科學(xué)原理或事實(shí)引導(dǎo),而且必須是科普的,消費(fèi)者都能讀懂,不能是滿(mǎn)篇術(shù)語(yǔ),消費(fèi)者云里霧里,不知所云,引導(dǎo)的目的也就實(shí)現(xiàn)不了。 

    所以,效果明顯是一方面,高明的科普引導(dǎo)是更重要的另一個(gè)方面。 

    四:說(shuō)服有力,提防對(duì)手跟進(jìn) 

    理論說(shuō)辭除了斂接癥狀和效果,擔(dān)當(dāng)說(shuō)服消費(fèi)者的重任外,還必須為自己提供概念壁壘保護(hù)。樹(shù)立概念壁壘,可以有效保護(hù)自己的市場(chǎng),阻止對(duì)手跟風(fēng)攔截,打擊對(duì)手,增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)能力。如果不從概念上為自己提供一定的保護(hù),很多產(chǎn)品都難逃跟風(fēng)以至失敗的厄運(yùn)。 

    當(dāng)然,有的產(chǎn)品很難或者不可能建立自己的概念保護(hù)壁壘,這時(shí)就必須利用好概念帶來(lái)的契機(jī),把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化到自己擅長(zhǎng)的其它方面來(lái),重新確立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。比如商務(wù)通,由于先入為主,他把產(chǎn)品名稱(chēng)注冊(cè)成自己的商標(biāo),其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒(méi)法用這個(gè)名稱(chēng),在技術(shù)等方面相對(duì)商務(wù)通的優(yōu)勢(shì)不是特別大的時(shí)候,幾乎沒(méi)有辦法競(jìng)爭(zhēng)。再比如腦白金,用這樣的名稱(chēng)既提升了產(chǎn)品檔次,又避免陷入泛褪黑素的重圍中,有效的建立了自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘,使得自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有假貨。但可采則不同,沒(méi)有及時(shí)把產(chǎn)品概念優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)壁壘,讓許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛跟進(jìn),尤其在關(guān)鍵時(shí)刻,跟代理商的合作又出了問(wèn)題,等到調(diào)整的差不多了,市場(chǎng)環(huán)境早就不是原來(lái)那個(gè)樣子了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)了,尤其由于和代理商的矛盾,致使許多地方連續(xù)幾個(gè)月斷貨更是對(duì)自己造成了不利影響,在很多地方,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)與其旗鼓相當(dāng),使得可采很被動(dòng),只能以折扣買(mǎi)贈(zèng)來(lái)維持市場(chǎng)。再比如腸清茶,雖然找到了清宿便這個(gè)獨(dú)特的概念,一炮走紅,但由于沒(méi)有樹(shù)立概念壁壘,也沒(méi)有及時(shí)把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化到別的方面,同樣的產(chǎn)品,同樣的廣告,同樣的訴求,使其在各地面臨對(duì)手的圍攻膠纏,前景不容樂(lè)觀(guān)。