一個(gè)成功的保健品往往都有一個(gè)成功的概念支持,比如腦白金的“腦白金體學(xué)說(shuō)”,排毒養(yǎng)顏膠囊的“排毒理論”,賽尼克減肥藥的“阻油機(jī)理” 等。在同質(zhì)化的市場(chǎng)上,概念是差異化的重要手段,它能創(chuàng)造記憶點(diǎn),使得傳播更有效,它能區(qū)隔市場(chǎng),屏蔽競(jìng)爭(zhēng)。總之,概念是保健品整個(gè)策劃的靈魂,必須予以特別重視。但是,是不是有一個(gè)獨(dú)特的概念就能笑傲江湖呢?答案不是肯定的,如果僅僅停留在概念的表面,就只能是曇花一現(xiàn),比如清肺,其概念的獨(dú)特性、訴求的新穎性都是很強(qiáng)的,之所以還是難逃曇花一現(xiàn)的命運(yùn),關(guān)鍵就在于僅僅停留在概念的表面上。 

    一:找準(zhǔn)癥狀切入點(diǎn) 

    說(shuō)保健品是賣概念不如說(shuō)是賣癥狀,癥狀才是保健品概念的根基所在,沒(méi)有癥狀,概念肯定行之不遠(yuǎn),尤其在中國(guó)目前的消費(fèi)環(huán)境下,消費(fèi)者其實(shí)比廠家還急功近利,恨不得吃下去馬上就見(jiàn)效,雖然這種急功近利與廠家急功近利式的夸大宣傳不無(wú)關(guān)系,但這是所有保健品廠家必須面對(duì)的,不容回避。 

    保健品不象其它消費(fèi)品,產(chǎn)品是整個(gè)市場(chǎng)策略的基礎(chǔ)和前提,消費(fèi)者買它就是沖著具體的問(wèn)題和癥狀來(lái)的,只要有了癥狀的支持,保健品的概念才不致于成為無(wú)源之水,清肺的產(chǎn)品就是犯了這個(gè)錯(cuò)誤,無(wú)源之水總有流干的時(shí)候。但是,對(duì)保健品真正有用的癥狀,不是消費(fèi)者能夠感覺(jué)到的癥狀,而是消費(fèi)者所真正擔(dān)心的癥狀。許多產(chǎn)品也犯了這樣的錯(cuò)誤,找了一大堆消費(fèi)者雖然明顯感到但卻毫不擔(dān)心的癥狀,花大力氣去訴求,結(jié)果吃力不討好,白花花的銀子出去了,市場(chǎng)卻連個(gè)響聲也沒(méi)有,比如亞健康,清血脂等,選擇這樣的目標(biāo)做靶子就好象用幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)美元的導(dǎo)彈去打幾美元的一頂帳篷,看上去轟轟烈烈,其實(shí)沒(méi)有什么戰(zhàn)果。 

    當(dāng)然,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,消費(fèi)者認(rèn)知水平會(huì)提高,原來(lái)不被注意的癥狀也許會(huì)引起消費(fèi)者的擔(dān)心,但這是將來(lái)的事情,尤其當(dāng)廠家規(guī)模普遍偏小的時(shí)候,教育市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)更大。所以,不要好高鶩遠(yuǎn),找到消費(fèi)者真正擔(dān)心的癥狀才是正路。有人可能要說(shuō),有的產(chǎn)品它就很難找出明顯的癥狀,更何況找出讓消費(fèi)者擔(dān)心的了。要知道,你跟世界上任何人都有或遠(yuǎn)或近的親緣關(guān)系,都能跟他們攀上親戚,關(guān)鍵是你攀親戚的水平如何。找癥狀就像攀親戚,沒(méi)有那么多現(xiàn)成的,都是要靠攀。 

    找對(duì)了消費(fèi)者擔(dān)心癥狀,還必須進(jìn)行恰當(dāng)好處的恐嚇,其實(shí),這里的恐嚇跟廣告中的樹(shù)敵原則是一個(gè)意思,要讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品留有深刻的印象,必須為你的產(chǎn)品樹(shù)立一個(gè)有價(jià)值的敵人,而你的產(chǎn)品專門對(duì)付這個(gè)敵人。如果說(shuō)前面的一切只是畫(huà)了一條龍,那最后的恐嚇就是點(diǎn)睛之筆了。點(diǎn)準(zhǔn)這一筆,龍才能呼風(fēng)喚雨。 

    二:用科學(xué)權(quán)威的學(xué)說(shuō)把產(chǎn)品的癥狀和效果鏈接起來(lái),提供理論支點(diǎn) 

    癥狀要與效果掛上鉤,讓人信服,離不開(kāi)具有說(shuō)服力的理論說(shuō)辭支持,沒(méi)有比較好的理論支持這個(gè)鏈條,癥狀和效果這兩個(gè)輪子就會(huì)各行其是,有勁沒(méi)法往一處使。只有在理論這個(gè)支點(diǎn)上,癥狀和效果才能互相推動(dòng),推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)。 

    三:找準(zhǔn)消費(fèi)者的心理盲點(diǎn),用科普引導(dǎo)使消費(fèi)者對(duì)使用效果有真切的感受 

    隨著保健品各種營(yíng)銷方法為越來(lái)越多的人掌握,結(jié)果是每一種方法的效果都開(kāi)始遞減,而且消費(fèi)者對(duì)這些方法也產(chǎn)生了一定的免疫力,在這種情況下,找準(zhǔn)消費(fèi)者的心理盲點(diǎn)就尤為重要了,就像在戰(zhàn)場(chǎng)上,找到敵人火力的盲區(qū),突破敵人的防線就比較容易了。