思想有多遠(yuǎn)，人就能走多遠(yuǎn)！

　　思想有多遠(yuǎn)，企業(yè)就能走多遠(yuǎn)！

　　去過(guò)九州通醫(yī)藥商業(yè)大廳的細(xì)心營(yíng)銷人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，該企業(yè)不遺余力地宣傳企業(yè)“止”于“人”的理念，人正是思想的緣起，同時(shí)也是思想貫徹的執(zhí)行者。

　　根據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所的數(shù)據(jù)，中國(guó)零售藥房已近40萬(wàn)家，這是一個(gè)龐大的數(shù)字，沒(méi)有人可以在不借力的情況下維護(hù)這40萬(wàn)家藥房。OTC營(yíng)銷如同建高樓大廈，其中的一磚一瓦、一鉚一釘，看似微乎其微，卻缺一不可，如何才能最大化地利用好它，并產(chǎn)生相應(yīng)的、持續(xù)的利潤(rùn)？

　　當(dāng)大家將目光穿過(guò)40萬(wàn)家藥房大門(mén)向內(nèi)掃視時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，全國(guó)擁有300多萬(wàn)名藥店零售人員，如何去教育、影響他們，使之為我所用？圍繞這300萬(wàn)人關(guān)鍵群體的醫(yī)藥企業(yè)相互干擾，無(wú)形中，又增加了單個(gè)企業(yè)引導(dǎo)零售人員的難度系數(shù)。

　　如果我們?cè)俅螌⒛抗馔断蛄闶廴藛T背后數(shù)以億記的消費(fèi)者，他們的屬性迥異：50后至90后人群，時(shí)代引發(fā)的代溝導(dǎo)致消費(fèi)行為和心理均有不同標(biāo)準(zhǔn)；西北和華南、西南和東北等地域差異導(dǎo)致消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)迥異。

　　那么，在OTC領(lǐng)域開(kāi)疆拓土的醫(yī)藥企業(yè)有什么思想？筆者認(rèn)為，獨(dú)特的營(yíng)銷模式就是其成功并且持續(xù)成功的思想，不同的營(yíng)銷模式將決定企業(yè)到底能走多遠(yuǎn)！

　　縱觀中國(guó)OTC營(yíng)銷市場(chǎng)，不外乎五大營(yíng)銷模式，即文化營(yíng)銷模式、“人海”營(yíng)銷模式、高毛利營(yíng)銷模式、廣告營(yíng)銷模式和品類營(yíng)銷模式。每一種模式都有代表企業(yè)，當(dāng)然亦有部分醫(yī)藥企業(yè)可能具備5類模式之中的若干元素，如既有廣告營(yíng)銷也有“人海”營(yíng)銷等特點(diǎn)，但也或多或少地更傾向于某一模式。

　　每一種營(yíng)銷模式在成長(zhǎng)力、競(jìng)爭(zhēng)力、消費(fèi)力、推薦力方面均有不同表現(xiàn)，決定了相應(yīng)營(yíng)銷模式對(duì)企業(yè)的影響力，其中成長(zhǎng)力指營(yíng)銷投入產(chǎn)出率和顧客忠誠(chéng)度；競(jìng)爭(zhēng)力指對(duì)手效仿成本高低與效仿技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的難易度；消費(fèi)力指顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)率與顧客口碑傳播率；推薦力指零售推薦率與推薦成功率。

　　借用金庸先生和古龍先生的睿智，筆者把這五大營(yíng)銷模式喻為五大門(mén)派，分別闡述其模式特點(diǎn)和實(shí)施要點(diǎn)。

　　少林：文化傳承不分貴賤

　　[代表] 同仁堂、京東商城

　　中國(guó)作為文明古國(guó)，現(xiàn)代人和古代人的關(guān)聯(lián)正是其獨(dú)特的文化，文化如同真理般潛移默化地影響著每一個(gè)會(huì)說(shuō)國(guó)語(yǔ)的中國(guó)人。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)造出一種獨(dú)特價(jià)值主張，讓顧客為之感知和感動(dòng)，如同指南針一般指引著顧客不斷體驗(yàn)企業(yè)帶來(lái)的健康利益，這就是文化營(yíng)銷模式。本模式根基深厚、百年傳承，乃少林派是也?！　?/p>

　　[模式分析]　　

　　成長(zhǎng)力：★★★★★

　　顧客開(kāi)發(fā)成本遠(yuǎn)大于維護(hù)成本，文化營(yíng)銷模式具有獨(dú)特的傳承力量，無(wú)論是生于哪個(gè)年代的人群，同仁堂獨(dú)特的傳統(tǒng)中藥文化將一如既往地植入他們的消費(fèi)思維，這種文化將顧客牢牢地吸引在中藥文化圈里。醫(yī)藥企業(yè)是一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，以經(jīng)濟(jì)利益為根本，從投資回報(bào)率來(lái)看，文化營(yíng)銷模式具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，如果顧客認(rèn)可了企業(yè)的獨(dú)特文化價(jià)值，后期營(yíng)銷投資占比非常少，企業(yè)向利潤(rùn)最大化的目標(biāo)無(wú)限接近。無(wú)論列強(qiáng)如何沖擊神州大地，中國(guó)人秉承海納百川的文化，依然屹立在東方。作為整個(gè)社會(huì)的一份子，醫(yī)藥企業(yè)同樣如此，文化的生命源遠(yuǎn)流長(zhǎng)?！　?/p>

　　競(jìng)爭(zhēng)力：★★★★★

　　在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，每一個(gè)企業(yè)都是“紅海”中的一員，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，涉及上下游的每一個(gè)環(huán)節(jié)。文化營(yíng)銷模式建立了極強(qiáng)的技術(shù)壁壘，中藥=傳統(tǒng)=祖宗=正宗，無(wú)論現(xiàn)代化概念如何折騰，同仁堂牢牢占據(jù)了中藥傳統(tǒng)文化的價(jià)值制高點(diǎn)，后進(jìn)者要想超越它，需要龐大的資金成本、政府力量以及差異化的創(chuàng)新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。文化營(yíng)銷模式就是將競(jìng)爭(zhēng)壁壘建立在顧客的心智之中?！　?/p>

　　消費(fèi)力：★★★★★

　　顧客自身持續(xù)體驗(yàn)和口口相傳是文化營(yíng)銷模式的兩個(gè)特點(diǎn)。顧客之間的體驗(yàn)傳播遠(yuǎn)比廣告營(yíng)銷的傳播效率高，中華民族的文化正是在口口相傳中傳承至今。所以，文化營(yíng)銷模式引發(fā)的消費(fèi)力極強(qiáng)?！　?/p>

　　推薦力：★★★★

　　關(guān)于首推的謊言很多，藥店對(duì)工業(yè)以首推的名義收費(fèi)，工業(yè)為追求首推而努力，足以說(shuō)明零售店員推薦的魅力。文化營(yíng)銷模式的零售推薦力居于中上，即4顆星水準(zhǔn)，那是因?yàn)榱闶鬯幏咳藛T作為消費(fèi)者，他們有推薦的潛意識(shí)，亦能以極高的推薦成功率達(dá)成藥品零售交易，但作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)體，零售人員為了利潤(rùn)最大化，他們又徘徊于外，轉(zhuǎn)而推薦毛利率更高的產(chǎn)品，當(dāng)然這會(huì)面臨推薦失敗的風(fēng)險(xiǎn)?！　?/p>