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產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案之定價(jià)策略

2011-09-01 08:54 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:范志峰 點(diǎn)擊:

核心提示:一說(shuō)到給產(chǎn)品定價(jià),很多公司都希望給產(chǎn)品定個(gè)好價(jià)錢,多賺點(diǎn)。定價(jià)其實(shí)非常講究策略,不關(guān)要考慮到成本、各環(huán)節(jié)的利潤(rùn),銷售商利潤(rùn)、代理商利潤(rùn)、自己的利潤(rùn)。很多公司的產(chǎn)品喜歡漫天要價(jià),定位高端,這是非常不明智的。定價(jià)需要考慮到產(chǎn)品的目標(biāo)購(gòu)買人群,然后根據(jù)產(chǎn)品的特性去定價(jià)。

一說(shuō)到給產(chǎn)品定價(jià),很多公司都希望給產(chǎn)品定個(gè)好價(jià)錢,多賺點(diǎn)。定價(jià)其實(shí)非常講究策略,不關(guān)要考慮到成本、各環(huán)節(jié)的利潤(rùn),銷售商利潤(rùn)、代理商利潤(rùn)、自己的利潤(rùn)。很多公司的產(chǎn)品喜歡漫天要價(jià),定位高端,這是非常不明智的。定價(jià)需要考慮到產(chǎn)品的目標(biāo)購(gòu)買人群,然后根據(jù)產(chǎn)品的特性去定價(jià)。  

普通的產(chǎn)品定價(jià)一般分為零售價(jià)格、代理價(jià)格、供銷價(jià)格。  

電視購(gòu)物分為超高零售價(jià)格、電視直銷價(jià)格、代理價(jià)格。  

定價(jià)策略又分為消費(fèi)人群和購(gòu)買人群   范志峰在策劃培訓(xùn)班的時(shí)候,雖然消費(fèi)的是學(xué)生,但買單的人群是家長(zhǎng)。從核心傳播概念到作用機(jī)理,一直是圍繞家長(zhǎng)做文章,價(jià)格也是一樣。而且定的價(jià)是個(gè)天價(jià),從幾百元直接飚升到8800元,為什么呢?因?yàn)槲覀兊暮诵膫鞑ジ拍钍窃谫u“學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)”,2007年策劃的核心傳播概念是“國(guó)家十一五課題的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)”,因?yàn)檫@個(gè)機(jī)會(huì)非常值錢,所以敢這樣定價(jià),對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō),很超值了。   腦白金的定價(jià)也是根據(jù)購(gòu)買人群定的,因?yàn)楹诵牡膫鞑サ母拍钍?ldquo;送禮” ,送父母、送長(zhǎng)輩。目標(biāo)購(gòu)買人群是普普通通的老百姓,100多元的補(bǔ)品,說(shuō)貴不貴,說(shuō)便宜也不便宜,又表心意又不需要花大錢還有面子。   碧生源的系列產(chǎn)品的定價(jià)就是直接把購(gòu)買人群和消費(fèi)人群,而且價(jià)格都定在20多元/盒,因?yàn)楫a(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品,不能過(guò)高又能接受。  

代理價(jià)格的定價(jià),很多公司是直接在零售價(jià)格的基礎(chǔ)上給折扣,醫(yī)藥和電視購(gòu)物的產(chǎn)品是在2折左右,如果傳播由廠家提供,往往代理的折扣會(huì)更高,比如好記星和背背佳,代理商的拿貨價(jià)格不少于65折。   招商行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè),不是考慮產(chǎn)品的折扣,是直接給代理商定位,是根據(jù)目標(biāo)的招商人群是屬于哪個(gè)階段去定價(jià)。  

范志峰在策劃藏秘熏蒸,目標(biāo)的代理商是大眾群體,甚至是下崗工人,所以推出了1萬(wàn)多元就可以加盟開(kāi)店。  

美爾風(fēng)水寶給代理的定價(jià)是高端代理,代理這個(gè)產(chǎn)品身價(jià)要超過(guò)500萬(wàn),其中進(jìn)貨200萬(wàn),推廣費(fèi)用要準(zhǔn)備300萬(wàn),來(lái)洽談合作之前,必須傳真自己的銀行存折,確認(rèn)有這個(gè)實(shí)力才可以代理產(chǎn)品。  

定價(jià)策略的實(shí)驗(yàn):一款單詞記憶產(chǎn)品,產(chǎn)品由692張PVC、200P書(shū)本、26個(gè)字母凹曹、外包裝組成。產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是70元PVC、15元書(shū)本、5元凹曹成本、18元外包裝、人工5元。  

那么,這個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)格應(yīng)該怎么定呢?根據(jù)消費(fèi)者直觀成本定價(jià):一張銀行卡需要多少錢?----1元錢,PVC就需要692元;一本書(shū)需要多少錢?----A4大小的200P最少需要30元;可以承受6斤重量的外包裝最少也需要30元;加上人工、凹曹,也需要20元;在成本的基礎(chǔ)上增加利潤(rùn)合情合理; 692+30+30+20+利潤(rùn)=825元; 25折代理價(jià)格;  

零售價(jià)、代理價(jià)全部核算出來(lái)了!  

在定價(jià)的時(shí)候也需要注意,范志峰提示:最好不要老是出現(xiàn)998、498、598這些數(shù)字,老百姓早已經(jīng)麻木了,一看價(jià)格就覺(jué)得的是漫天要價(jià)。也可以在零售價(jià)增加一個(gè)尾數(shù),幾毛,比如362.6元。  

范志峰:中國(guó)策劃學(xué)院客座教授、著名營(yíng)銷策劃專家、蜥蜴團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)官親傳弟子,10年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn),精通報(bào)紙10大寫(xiě)法、電視購(gòu)物108策略、招商三大技巧,最為擅長(zhǎng)用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、21世紀(jì)藥店報(bào)、博銳管理在線、慧聰網(wǎng)、中國(guó)健商雜志、全球品牌網(wǎng)、商戰(zhàn)名家、渠道網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)設(shè)有營(yíng)銷專欄。策劃服務(wù):13825052505、QQ:22418955 營(yíng)銷博客:http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng

Tags:營(yíng)銷策劃 策劃方案 定價(jià)策略 策劃培訓(xùn) 營(yíng)銷培訓(xùn)

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