銷售人員,怎么做才有市場(chǎng)感覺!
核心提示: 經(jīng)常有人問,市場(chǎng)感覺從哪里來的?你怎么沒有市場(chǎng)感覺!老板問中層,中層質(zhì)疑下屬。前幾天,一個(gè)做咨詢的朋友也問到這個(gè)問題:怎樣才有市場(chǎng)感覺?對(duì)于這個(gè)問題,如果要從理論和系統(tǒng)的角度來分析,大概很多人都會(huì)覺得乏味,估計(jì)初入銷售的人也不愿意聽。
還是舉個(gè)例子吧。
一年前,和客戶某領(lǐng)導(dǎo)一起進(jìn)行市場(chǎng)走訪。該市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻,市場(chǎng)份額下滑厲害。同行的這位領(lǐng)導(dǎo)在去之前也大概知道情況會(huì)不太好。但經(jīng)過一天的經(jīng)銷商訪談、分銷和終端走訪,發(fā)現(xiàn)問題比想象中嚴(yán)重得多。這位領(lǐng)導(dǎo)實(shí)在有些“氣憤”,馬上打電話給區(qū)域的負(fù)責(zé)人,叫他立刻過來,(因?yàn)閰^(qū)域負(fù)責(zé)人臨時(shí)在處理事情,沒有隨行,估計(jì)該領(lǐng)導(dǎo)也不希望他一起走訪經(jīng)銷商和市場(chǎng),他想看真實(shí)的情況。)區(qū)域負(fù)責(zé)人在電話里跟他說,他剛回到辦事處,要不領(lǐng)導(dǎo)一起在辦事處吃飯算了?領(lǐng)導(dǎo)勃然大怒,說:市場(chǎng)做成這樣,還有時(shí)間做飯吃!
我在旁邊聽到,心底不禁為其鳴不平。首先這位領(lǐng)導(dǎo)的心情可以理解,我也了解他,很務(wù)實(shí)的一個(gè)人;其次,區(qū)域負(fù)責(zé)人說此番話確實(shí)時(shí)機(jī)不對(duì);再次,就算市場(chǎng)不好,也要吃飯啊。后來這個(gè)市場(chǎng)一樣做上去了。第一是產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的問題;第二是經(jīng)銷商實(shí)力(分銷渠道推動(dòng)不力),第三是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)重心偏移造成的。
說實(shí)話,這位區(qū)域經(jīng)理也是一個(gè)很務(wù)實(shí)和實(shí)干的人,可惜,在這樣的環(huán)境中呆久了,也就麻木了;對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況不再關(guān)心,最主要的也不是不關(guān)心,而是“關(guān)心”了也沒用,向上面講了:產(chǎn)品問題,但解決不了,區(qū)域管理問題(劃分、沖貨、經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)等),費(fèi)用問題,如果什么也解決不了,久而久之,誰還會(huì)向上面反映問題?這就好比溫水青蛙,怎么死的?誰又知道呢!麻木了,哪會(huì)有什么市場(chǎng)感覺呢。
要保持良好的心態(tài)和正常的生活
有時(shí)候,我們要有時(shí)間想想策略、想想競(jìng)爭(zhēng)、想想產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)和品牌推廣各方面的問題。我們做了什么,還有什么沒有做好,能做什么?還有沒有更好的辦法。很多時(shí)候,靈感或有效的策略是在不經(jīng)意間出現(xiàn)。沒有良好的心態(tài),干不好工作;沒有正常人的生活也干不好工作。
要有正常人的生活,這一句話看似無用,實(shí)則是“飽含”真理。不要為了工作而放棄了健康,放棄了家庭,如果只是工作,沒有了生活,工作也失去了意義。心態(tài)決定一切,可能會(huì)有“夸大其詞”的成分,但沒有好的心態(tài),我們做任何事情都不會(huì)長(zhǎng)久的。處處留心,注意細(xì)節(jié),不要為了目標(biāo)放棄過程,不要焦慮······成天緊張兮兮的,精神緊繃,哪會(huì)有什么感覺和靈感呢?! ?
敏銳來源于日常積累和職業(yè)習(xí)慣
任何的感覺和靈感,必然是平時(shí)積累的結(jié)果和爆發(fā)。平時(shí)如果不留心積累,一旦要用到哪個(gè)方面的知識(shí)就處于“書到用時(shí)方恨少”的不利局面。對(duì)于客戶拋出來的各層面的問題沒有從各方面進(jìn)行分析和資料收集,不能得出完整的解決方案,如果從思路上不能自圓其說,怕是沒有“下文”的。人跟人的智商差距不大,只要善于發(fā)現(xiàn)和積累,時(shí)間長(zhǎng)了,就是這方面的專業(yè)人才了?! ?
在大學(xué)時(shí)代,教營(yíng)銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時(shí)候?qū)ξ覀冋f:留心自己感興趣的3-5個(gè)行業(yè),不斷積累知識(shí)和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù),將來會(huì)有大用處的。那時(shí)沒有什么深刻體會(huì),但也部分照做了。沒曾想到,自己畢業(yè)進(jìn)入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題,已近對(duì)行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點(diǎn)和策略,還好,因?yàn)橛蟹e累,輕松過關(guān)。那時(shí)起,就加深了自己平時(shí)要多積累的想法。平時(shí)積累的方法多種多樣,總得說來,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有這樣,才能做到積累的長(zhǎng)久性和可持續(xù)性。
如果你每天都在重復(fù)一樣的事情,說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了,你已經(jīng)在這個(gè)層面上得到了提高,你所思考的問題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復(fù)雜,但最關(guān)鍵的無非只有一點(diǎn)或二點(diǎn)。解決問題的辦法可能不會(huì)只有一種或兩種,因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)問題相對(duì)來說考驗(yàn)的是眼光、敏銳?! ?
讀萬卷書不如行萬里路
馬云經(jīng)常說,讀萬卷書不如行萬里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的,自己收到了哪些啟發(fā)。如果經(jīng)常是閉門造車,坐井觀天,能有什么提升呢?我們做快消品,經(jīng)常提到娃哈哈的宗慶后,他說,他的哲學(xué)就是:市場(chǎng)要跟著感覺走。什么意思?難道僅僅是主觀感覺就能做到600億,顯然這個(gè)感覺只是表象?! ?
對(duì)于“市場(chǎng),我是跟著感覺走”這句話,很多人大肆批判;很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意,你去了解一下,難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”,做出來那么大的市場(chǎng)?絕對(duì)不是,他每年出差200多天,把根深深扎在了市場(chǎng),無論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者,都在他的“感覺中”,這才是真正的市場(chǎng)調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)查,比起所謂的“突擊型”定量、定性研究,不知道要高明多少倍!從這個(gè)層面上看,我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌,因?yàn)楣P者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長(zhǎng)盛不衰,盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯(cuò)的?! ?
“感覺”產(chǎn)生于方法和工具
完整的營(yíng)銷知識(shí)。這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個(gè)框架之內(nèi)思考和分析問題。營(yíng)銷的概念很大,包羅萬象,環(huán)境分析、調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位、4P,甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個(gè)框架,然后在實(shí)戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會(huì)上能用的東西嗎?未必,其實(shí),我們寫到最多的是一種思考和分析方法。
如果你現(xiàn)在還不知道營(yíng)銷包含什么內(nèi)容,基本的框架是什么?怎么進(jìn)行市場(chǎng)分析、怎么進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)?那么你就好好學(xué)習(xí)一下營(yíng)銷管理或營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡(jiǎn)單,往往簡(jiǎn)單的事情包含了深刻的含義。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,上初中的時(shí)候,沒有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生,特別是理科的學(xué)生,到了高中基本上會(huì)很吃力,考試成績(jī)也好不到哪去?為什么?因?yàn)槔砜剖欠浅O到y(tǒng)的學(xué)科,沒有基礎(chǔ),越往上走,感覺越吃力?! ?
營(yíng)銷也是一樣的道理,既然是一門學(xué)科,肯定是很系統(tǒng)的。諸如:營(yíng)銷4P的框架,只有全面了解了這項(xiàng)內(nèi)容,在考慮一個(gè)市場(chǎng)時(shí),才會(huì)不遺漏要素,當(dāng)然,營(yíng)銷絕對(duì)不僅僅是4P那么簡(jiǎn)單,但這是基礎(chǔ)。如營(yíng)銷方面是書籍:經(jīng)典的科特勒《營(yíng)銷管理》《成功銷售必讀的24本書》,還有組織、考核、流程方面的書;品牌方面的書籍:凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》;廣告方面:《科學(xué)的廣告》、奧美《360度品牌管理》;啟發(fā)、鍛煉思維方面的如《六頂思考帽》,當(dāng)然不局限上面的書?! ?
理論和實(shí)踐的結(jié)合
比方說,你去走訪某產(chǎn)品的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng),你怎么判斷這個(gè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和主要問題。這就分了兩個(gè)層面。第一個(gè)層面:你要了解哪些方面的內(nèi)容,產(chǎn)品(動(dòng)銷、陳列等)、產(chǎn)品組合(產(chǎn)品線);渠道(包括經(jīng)銷商、分銷渠道)、終端(分類)、團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格體系、宣傳推廣······
另外一方面,你要知道哪幾個(gè)產(chǎn)品是銷售最好的?怎么判斷呢?如果是飲料,你要看分銷的出貨和庫存,還要看終端里面,冰箱的出樣和陳列,單獨(dú)的一個(gè)冰箱和兩個(gè)冰箱會(huì)是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個(gè)陳列的產(chǎn)品,一定是暢銷的······
看分銷,產(chǎn)品組合有幾個(gè),出貨量如何?看賣場(chǎng),堆頭位置、陳列,標(biāo)準(zhǔn)如何,再看生產(chǎn)日期,幾看,便知道動(dòng)銷情況?! ?
責(zé)任編輯:露兒
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