營銷沒有季節(jié)性，即便保健品營銷也如此。作為營銷人士，需要把握生理規(guī)律，打破季節(jié)特點，并不斷推陳出新，追蹤消費，才可能立于不敗之地。

保健品營銷成功一定有訣竅！營銷花樣不少，隨季節(jié)變化不斷翻新，但手段各有差異，訴求重點各各不同。淡季注重功效市場開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能訴求。

保健品營銷策劃時時以消費者為中心，以需求為目標，打造季節(jié)成功營銷典范。

1、突破禮品，完善功效

保健品按消費目的，可分為功效市場和禮品市場，節(jié)慶做禮品，非節(jié)慶做功效，似乎已成為業(yè)界定論。

春節(jié)、中秋時，各企業(yè)爭相推出禮品裝，包裝精美華貴，設(shè)計大方、得體，喜慶色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費概念。春節(jié)時段，保健禮品激戰(zhàn)最酣，功效訴求明顯變?nèi)?，此時的禮品與功效市場份額比為7：3。

中秋、春節(jié)即將來臨，保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時，又將矛頭重點指向禮品市場。

在保健品旺季，競爭環(huán)境相對激烈，禮品市場決不可掉以輕心，要從禮品文化著眼，踏踏實實做終端，轟轟烈烈做宣傳，爭取在旺季市場火紅一把，為全年度的營銷目標劃上圓滿句號。

在保健品旺季，應(yīng)以禮品訴求為主流，功效為次。功效是保健品立足的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品的本色，而禮品是一種文化、一種習俗，一種特殊的情感型消費。中國向來崇尚禮儀，禮儀文化源遠流長，禮品也易造成流行，逢年過節(jié)禮品消費直線上升。沒有禮品需求，保健品的市場至少壓縮一半！很多保健品都在訴求送禮概念，如“健康迎接新世紀，98送禮昂立或昂立送禮更有禮”、“千禧龍年送健康，送禮就送恒壽堂”、“我送家人保齡多維洋參丸”，以及腦白金的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，可見禮品市場之誘惑。腦白金一向以禮品定位雄局第一，但椰島鹿龜酒的“好禮送給至親人”今春在上海市場更顯風光。

禮品概念不僅是一種方式，更是一種文化潮流，是一種霸道的心理定位。相當多的消費者只知腦白金是送禮用的，而不知其功效。這種靠禮品定位取勝，而弱化產(chǎn)品功效訴求的營銷策略，在旺季與淡季市場比較，效果尤為明顯。去年淡季受挫的腦白金，牢牢抓住春季禮品市場，致使今春2月份，創(chuàng)下了2.3億元的銷售奇跡。

因此，在保健品旺季，重禮品，輕功效，有鋼用在刃上，會有利于突破產(chǎn)品銷量，提升全年度營業(yè)額。

春節(jié)過后，保健品步入淡季，三至六月份是整年度市場最淡的季節(jié)，保健品企業(yè)在力保守住禮品市場的同時，又將矛頭重點指向功效市場。估計功效市場與禮品市場的銷售比例為7：3。

三月份保健品銷量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份各種廣告軟文令人目不暇接，甚至有些保健內(nèi)衣，如婷美也時興軟文炒作。

保健品因要對消費者講明功效原理，及使用方法等諸多信息，而電視廣告費用高，即時性強，時間短，無法表達得盡善盡美，只適合做形象宣傳，起品牌提示作用。但軟文以報紙、雜志、小冊子、DM作為載體，可以說無不盡，正好彌補了電視廣告的不足，費用又少，又可長久保存，讓消費者反復(fù)閱讀，清楚了解產(chǎn)品功效、原理，因而受到了企業(yè)的大力推崇。更重要的是，其投入產(chǎn)出比相當高，風險性小。如三株、紅桃K就習慣以病例軟文編印小報，大力開辟農(nóng)村市場，還有腦輕松、血爾口服液、椰島鹿龜酒、青春寶等知名品牌，無不把軟文作為其營銷武器，挺進市場。其他保健品也毫不示弱，如巨能鈣、金多靶、金日心源素等，也以小冊子為載體，取得了相當?shù)男麄餍ЧＷ顬橹匾氖?，軟文的可信度較高，說理透徹，科普性強，廣告的埋伏性好，消費者閱讀時會不知不覺引起共鳴，最終產(chǎn)生購買欲望。而硬廣告的信任度值得研究，產(chǎn)品機理難以講清楚，費用也高，已不利于保健品的宣傳，旺季要盡量少用，以免投入與產(chǎn)出比不理想。

軟文按風格、內(nèi)容可分為新聞、功效、科普、病例等，保健品應(yīng)根據(jù)自己所處的市場時期，策劃創(chuàng)意不同的軟文形式，可起到事半功倍的效果。軟文寫作具有相當高的要求，從結(jié)構(gòu)上分為標題、說理等幾方面。標題要求新穎有沖擊力、緊扣內(nèi)容；內(nèi)容要吸引人，具代表性，真實可信；說理透徹易懂，讀起來給人輕松之感。從整體文風上要求思路清晰、層次分明，語言精練。

達到標準，軟文廣告的魔力就具備了，投放市場其埋伏性廣告效果將不同凡響。

在保健品旺季，更應(yīng)以送禮軟文為主要手段，功效、案例軟文相輔，通過報紙、自編小報、小冊子、DM、海報等載體，傳達給消費者，強化功效訴求。硬廣告則在適當?shù)臅r候，小規(guī)模投入，有輔助宣傳效果，起提示作用，加深品牌印象。

4、終端要地，志在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準確及時地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對消費者的購買行為十分關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場（商店）、超市（大賣場）等。

現(xiàn)代意義的終端，已由原來的買賣處，發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端，不僅可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，還可營造場景營銷氛圍，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

終端工作依其性質(zhì)可以分為軟硬兩部分。軟性工作就是讓營業(yè)員全面、正確、積極推薦公司產(chǎn)品；硬性工作指產(chǎn)品陳列、POP設(shè)置和堆場陳列、促銷活動等。抓終端就是要重點抓好營業(yè)員導(dǎo)向、終端包裝陳列、終端達標等工作。