三四年前，很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)依靠旅游營(yíng)銷出奇制勝，提升了銷量。但是，隨著介入旅游營(yíng)銷企業(yè)的逐漸增多和旅游成本的增加，旅游營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。旅游營(yíng)銷成了會(huì)銷企業(yè)的一塊“雞肋”，食之無(wú)味、棄之可惜。

幾年前，我們也像大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)一樣，經(jīng)常組織顧客進(jìn)行兩日游、三日游。近兩年，感覺(jué)到長(zhǎng)線游開(kāi)支大、難操作，我們把旅游營(yíng)銷的重點(diǎn)放到一日游上面，產(chǎn)生的效益還不錯(cuò)。覺(jué)得一日游完全可以做為大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)或團(tuán)隊(duì)的一個(gè)常規(guī)項(xiàng)目，長(zhǎng)期進(jìn)行。茲就自己運(yùn)用一日游的一些粗淺體會(huì)就正于同道，冀望能拋磚引玉。

一、景點(diǎn)選擇 

重在沉淀一日游首先要考慮的是景點(diǎn)的選擇。景點(diǎn)選擇得好，對(duì)顧客才有足夠的吸引力，旅游營(yíng)銷才有戲，景點(diǎn)選擇得不好，顧客不感興趣，整個(gè)策劃方案都白搭。一日游的景點(diǎn)選擇需要綜合考慮，要注意以下四點(diǎn)：

① 路程不能太遠(yuǎn)。顧客游玩后當(dāng)天晚上六點(diǎn)之前能夠回到出發(fā)地。

② 不能太勞累。顧客都是中老年朋友，體力大多不濟(jì)，要選擇能輕松游玩的景點(diǎn)，高山峻嶺之類不作考慮對(duì)象。

③ 花費(fèi)中等?；ㄙM(fèi)較少的景點(diǎn)，有很多顧客肯定自己已經(jīng)去游玩過(guò)，組織顧客到這些地方去游玩，顧客會(huì)感到游玩的價(jià)值不高，但是營(yíng)銷成本太高，公司負(fù)擔(dān)加重，最好將成本控制在每位顧客300元左右。開(kāi)支包括大眾費(fèi)用和一些特殊服務(wù)的費(fèi)用，大眾費(fèi)用指旅行社提供的普通游的開(kāi)支，特殊費(fèi)用指一日游時(shí)為顧客提供特殊服務(wù)的開(kāi)支。

④ 景點(diǎn)要有歷史沉淀。徜徉在名山秀水、風(fēng)景園林之間，顧客的心情會(huì)變得特別美好，最好選擇有歷史沉淀的景點(diǎn)。各個(gè)會(huì)銷團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇景點(diǎn)。由于我們的會(huì)銷團(tuán)隊(duì)在杭州，所以我們一般選擇橫店影視之旅和蘇州園林一日游。橫店影視之旅的大眾服務(wù)費(fèi)為190元/人，蘇州園林一日游的費(fèi)用為220元/人，特殊服務(wù)費(fèi)都為100元/人。

二、篩選顧客 

掌握五類以下五類顧客是一日游的主要對(duì)象：

① 服用快到期的老顧客。因?yàn)檫@類正在服用產(chǎn)品，續(xù)購(gòu)的可能性很大，是一日游的首選目標(biāo)。

② 忠誠(chéng)顧客的轉(zhuǎn)介紹顧客。由于有忠誠(chéng)顧客在做工作，成交的可能性極大，是一日游的重要目標(biāo)。   

 ③ 參加過(guò)普通會(huì)議的意向顧客。參加過(guò)普通會(huì)議的意向顧客，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度高，在一日游的環(huán)境中容易促使成交，也是一日游的重要目標(biāo)。

④ 高質(zhì)量的多次拜訪顧客。這類顧客經(jīng)濟(jì)能力較好，對(duì)公司產(chǎn)品也比較了解，但是遲遲不下決心購(gòu)買，可以利用一日游強(qiáng)行攻單。

⑤ 鐵桿顧客。每次一日游一定要安排2~3個(gè)鐵桿顧客，鐵桿顧客要能言善辯，有煽動(dòng)力。參加活動(dòng)顧客人數(shù)最好在30人或60人左右，一般旅行社一個(gè)大巴載36個(gè)人，每6個(gè)顧客配備1個(gè)工作人員，工作人員和所服務(wù)的顧客要安排在同一個(gè)車上。

三、前期預(yù)熱 

宣傳價(jià)值和傳統(tǒng)的會(huì)議營(yíng)銷一樣，旅游營(yíng)銷的前期預(yù)熱也很重要。旅游營(yíng)銷的前期預(yù)熱可以放在旅游前的一個(gè)星期。時(shí)間太長(zhǎng)，顧客顧慮多；時(shí)間太短，顧客準(zhǔn)備不足。預(yù)熱最好用影視的形式來(lái)表達(dá)?，F(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，新華書店里各種各樣介紹風(fēng)景的光盤很多，畫面也很唯美，容易感染人。可以買一些回來(lái)，自己剪輯成一個(gè)十來(lái)分鐘的小專題片，組織篩選好的顧客前來(lái)觀摩。

在放映風(fēng)光片之后，我們還會(huì)給顧客放映1~2個(gè)小電影，這是我們?yōu)橐郧皡⒓右蝗沼蔚念櫩吞匾庵谱鞯囊粋€(gè)MTV，是為顧客提供的個(gè)性化服務(wù)，顧客在MTV里面扮演主角。個(gè)性化的MTV很能吸引人，圓了老年朋友的“影視明星夢(mèng)”，我們的很多顧客都是沖著這個(gè)節(jié)目參加一日游的。

四、充分準(zhǔn)備 

合理安排一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻煩，往往手忙腳亂，導(dǎo)致工作人員不能很好地為顧客服務(wù)。專業(yè)的旅行社他們有經(jīng)驗(yàn)，又提供導(dǎo)游，可以使我們的工作一門心思撲在對(duì)顧客的服務(wù)上。另外，正規(guī)的旅行社都有保險(xiǎn)，避免了我們的風(fēng)險(xiǎn)。公司方面也要做好充分的準(zhǔn)備。隨團(tuán)一定要配備一些常用應(yīng)急藥品和一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生，最好是平時(shí)講課的專家。既能防范意外，又能給顧客提供產(chǎn)品咨詢。公司要把每一個(gè)顧客落實(shí)到相應(yīng)的員工身上，防止走失和其它意外情況發(fā)生，有情況及時(shí)向負(fù)責(zé)人匯報(bào)。公司還要帶上一個(gè)攝影機(jī)和一個(gè)照相機(jī)，將活動(dòng)中的精彩場(chǎng)面記錄下來(lái)。有老年證和軍官證的顧客提醒他們帶上相應(yīng)證件，大多數(shù)景區(qū)憑這些證件可以享受優(yōu)惠。每次一日游之前，一定要和旅行社溝通好行程安排，以免出差錯(cuò)。并將行程安排告訴顧客和員工。員工們一定要熟悉一日游的具體內(nèi)容。夏天一般是早上六點(diǎn)出發(fā)，八點(diǎn)左右到達(dá)景區(qū)，晚上六點(diǎn)返回出發(fā)地。冬天出發(fā)時(shí)間晚半個(gè)小時(shí)，返回時(shí)間不變。

五、親情服務(wù) 

開(kāi)心為主踏上大巴的那一刻，營(yíng)銷工作就和一日游同步進(jìn)行了。但是，且慢!在開(kāi)往景區(qū)的大巴上千萬(wàn)不要給顧客做廣告。因?yàn)閰⒓右蝗沼蔚念櫩投际呛Y選過(guò)的顧客，對(duì)產(chǎn)品都很了解，這時(shí)候做廣告不僅起不到效果，還會(huì)影響他們的心情。在開(kāi)往目的地的車上，你需要的只是問(wèn)寒問(wèn)暖，和顧客熱情地打招呼、拉家常、遞上一杯水、問(wèn)問(wèn)他（她）最近身體可好，讓叔叔阿姨感覺(jué)到你對(duì)他（她）們的關(guān)心無(wú)處不在。進(jìn)入景區(qū)后，上午一般是游覽風(fēng)景。員工要充當(dāng)兩個(gè)角色，一個(gè)是“景區(qū)風(fēng)景講解員”，一個(gè)是“苦力”。對(duì)于后一個(gè)角色，因?yàn)轭櫩褪撬麄兊囊率掣改福瑔T工們都能適應(yīng)。而對(duì)于前一個(gè)角色，有些員工就不稱職，這和活動(dòng)前的學(xué)習(xí)不足有關(guān)，管理者們一定要勤加督促，最好在活動(dòng)前進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的考核。中餐總是很熱鬧。再木訥的人，在飯局上也會(huì)談笑風(fēng)生。這個(gè)時(shí)候是一日游初步銷售的好時(shí)機(jī)。每個(gè)飯桌上十多個(gè)人，員工和所服務(wù)顧客坐在一起，每桌上安排一個(gè)鐵桿顧客。大部分訂單可以在中飯之后預(yù)訂。

六、個(gè)性電影 

 畫龍點(diǎn)睛一日游的下午，我們一般是策劃一個(gè)個(gè)性化的MTV節(jié)目。這檔節(jié)目在橫店影視城和蘇州園林都有，他們都有專門的攝影組和道具。橫店節(jié)目豐富多彩，既有《三國(guó)》、《水滸》、《紅樓夢(mèng)》等經(jīng)典節(jié)目，也有體現(xiàn)和坤、劉羅鍋等大眾熟知的清朝戲，臺(tái)詞可以由他們提供，也可以自己提供。這檔節(jié)目花費(fèi)的時(shí)間比較長(zhǎng)，一般要兩個(gè)小時(shí)，主要是顧客不容易記住臺(tái)詞。我們都是有備而來(lái)。臺(tái)詞早在公司里就設(shè)計(jì)好了，巧妙地將中國(guó)影視文化和產(chǎn)品知識(shí)銜接在一起，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中接受我們的產(chǎn)品宣傳。視覺(jué)的感染力往往比語(yǔ)言更強(qiáng)。顧客們穿上古裝，搖身一變成了皇上、太后、歷史名人，特別興奮。

七、趁熱打鐵  巧妙攻單    

拍完個(gè)性化MTV后，顧客對(duì)公司和產(chǎn)品的認(rèn)可達(dá)到了一個(gè)新的高度，顧客的戒備心理降到了最低。這個(gè)時(shí)候要趁熱打鐵，讓一些猶豫不決的顧客下決心購(gòu)買。

八、會(huì)后問(wèn)候 

更暖人心一日游返程時(shí)，一定要注意清點(diǎn)人數(shù)。返回目的地之后，一定要給顧客打電話，確認(rèn)顧客是否到家，要禮貌熱情地向顧客表示感謝，并請(qǐng)顧客對(duì)一日游提出寶貴的建議或意見(jiàn)。對(duì)沒(méi)有賣貨的顧客更要表示極度的熱情。

九、重視細(xì)節(jié)

方能持久一日游比普通的會(huì)議促銷的效益要好得多，我們組織60人顧客進(jìn)行一次一日游，開(kāi)銷在兩萬(wàn)元左右，銷售額可以達(dá)到25萬(wàn)元，人均超過(guò)4千元。當(dāng)然，也稍有不足，一日游動(dòng)用的客戶資源都是一些比較好的資源，這些資源即使不進(jìn)行旅游促銷，在平時(shí)的會(huì)議中照樣可以賣貨，旅游促銷后，好資源少了，今后一定時(shí)間的銷售肯定會(huì)呈下滑的趨勢(shì)。

其次，由于客戶資源的稀缺，一日游沒(méi)辦法經(jīng)常性進(jìn)行，一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)，平均一個(gè)月只能進(jìn)行1~2次的一日游活動(dòng)，過(guò)多的話，一日游的效益會(huì)有所下降。解決的辦法是要在服務(wù)上下功夫，要把細(xì)節(jié)做好，鼓勵(lì)員工通過(guò)各種渠道收集顧客名單，勤拜訪，多請(qǐng)顧客參加普通會(huì)議，對(duì)顧客進(jìn)行前期的教育，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)邀請(qǐng)顧客進(jìn)行一日游活動(dòng)。把服務(wù)細(xì)節(jié)做好了，顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任度高，一日游操作起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，水到渠成。企業(yè)也才能在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，化危機(jī)為生機(jī)。