一、養(yǎng)生館將成為健康產(chǎn)業(yè)最受青睞的營銷模式中國的健康產(chǎn)業(yè)。

在不同的時代有著不同的營銷模式，層次鮮明，體現(xiàn)著不同的市場需求。上世紀九十年代，中國人剛剛從貧困中走出來，開始關(guān)注自己的身體健康。那時候人們關(guān)注的是身體最原始的功能需求，有無疾病，能不能康復(fù)，是關(guān)注的焦點。所以，上世紀九十年代的營銷模式以炒作為主。

一些較有影響的產(chǎn)品，都有自己獨特的功能訴求點。如大名鼎鼎的三株口服液突出調(diào)理胃腸、紅桃K突出補血，腦白金也以改善睡眠作為市場切入點。世紀之交，隨著醫(yī)療水平的提高，大眾的健康狀況有了很大改善。單一的對消費者灌輸功能的訴求，已經(jīng)引起不了消費者的興趣。服務(wù)營銷應(yīng)運而生，一種憑借會議召集顧客進行教育的營銷方式以星火燎原之勢席卷神州大地，呈現(xiàn)了旺盛的生命力，這就是被業(yè)內(nèi)人士稱為“會議營銷”的營銷模式。在接下來的十余年里，會議營銷成了一股不可忽視的力量。

由于會議營銷無需投入巨額廣告費，節(jié)省了營銷成本，因此，一些大企業(yè)也紛紛加入到會議營銷的隊伍中來。會議營銷歷經(jīng)十年的沉淀，一些弊端也日益浮出水面：如無固定的會議場所、營銷隊伍偏小、產(chǎn)品價值被無限夸大、服務(wù)內(nèi)容單一等等。

大眾漸漸地對會議營銷喪失了興趣。近幾年來，會議營銷企業(yè)普遍面臨著“請顧客難、教育顧客難、讓顧客買貨難”的“三難”現(xiàn)象。而隨著人們生活水平的提高，人們不再滿足于小恩小惠的服務(wù)，開始追求更好的生命質(zhì)量，如何延長壽命、如何活得更有意義，是人們最關(guān)心的問題。

新時代給會議營銷提出了新的要求，會議營銷到了轉(zhuǎn)型的十字路口。一些有創(chuàng)新精神的企業(yè)順勢而為，適時推出了以養(yǎng)生館為主的營銷模式，并取得了意想不到的成果。養(yǎng)生館模式與傳統(tǒng)會議營銷模式相比，有固定的場所、有一定的規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容也日漸豐富，給人一種心里踏實的感覺，深受顧客喜愛。我這幾年，一直致力于將會議營銷等傳統(tǒng)營銷方式和前沿的文化營銷銜接。在實踐中體會到：養(yǎng)生館不僅僅是企業(yè)開展營銷的一個載體，而且已經(jīng)成為一種獨特的營銷模式，用養(yǎng)生館來進行營銷，既可以將會議營銷的服務(wù)做得更細致更到位，也可以將文化營銷的精髓充分挖掘，將文化轉(zhuǎn)化為營銷力，為企業(yè)帶來更豐厚的回報?，F(xiàn)將我的一些粗淺體會見諸于同道，冀望能拋磚引玉。

二、如何規(guī)劃養(yǎng)生館內(nèi)產(chǎn)品

“兵馬未動，糧草先行”。要將養(yǎng)生館建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個原則：

 ① 產(chǎn)品沒有副作用（或副作用很?。?。之所以把產(chǎn)品沒有副作用擺在第一位，是因為我們賣的產(chǎn)品都是長線產(chǎn)品，需要消費者反復(fù)購買，一旦有副作用，消費者肯定退貨或投訴，那樣無異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會得到消費者的唾棄。

 ② 產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點。訴求點是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場之前，一定要努力挖掘出它的訴求點。

③ 產(chǎn)品要能體現(xiàn)價值。 要讓顧客感覺到物有所值，錢花得不冤枉。能體現(xiàn)價值的產(chǎn)品主要有三類：一是傳統(tǒng)的補品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補品知名度高，無需對顧客進行大量的教育，很容易上手；二是從浩瀚的中醫(yī)典籍整理出來的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來的秘方；三是從國外引進的一些高科技理念的產(chǎn)品。在遵循這三個原則的同時，同時要注意兩點：一是同類假冒產(chǎn)品充斥市場的不要去操作，如冬蟲夏草，盡管名貴，但是市場上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達成了這樣的共識，任你磨破嘴皮，消費者也很難相信你賣的是真品，這類產(chǎn)品千萬不能操作。還有一點就是不要去操作概念已經(jīng)過時的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非常快，概念過時的產(chǎn)品很難引起老百姓的興趣。

④ 產(chǎn)品要有層次感。產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該在5-6種之間。1-2種為高端保健品，價格高、每個月的零售價在五百元以上，包裝大，顧客一買就是一年的量。養(yǎng)生館主要就是靠這兩個產(chǎn)品賺錢。另外的3—4種產(chǎn)品要選擇簡包裝的在當?shù)胤浅Ａ餍械谋＝∑?。這3-4種產(chǎn)品的賣價要比別人低，這幾種產(chǎn)品不為賺錢，只為吸引人氣。

三、養(yǎng)生館的選址、設(shè)計、規(guī)模和團隊建設(shè)    

養(yǎng)生館靠的是和風細雨般的文化營銷，需要一個相對封閉的環(huán)境，所以不需要把養(yǎng)生館開在大馬路顯眼的地方，只需在寫字樓租個大房子就可以了，一般300多平就可以了，既經(jīng)濟實惠，又方便教育顧客。養(yǎng)生館的設(shè)計不求奢華，要簡樸、溫馨，讓顧客進了養(yǎng)生館感覺到很輕松、很溫暖。養(yǎng)生館的員工以50人左右為宜。員工人數(shù)太少，邀請不到顧客，員工人數(shù)太多，到會顧客擁擠，不方便管理，浪費資源。    

養(yǎng)生館人員結(jié)構(gòu)如下（僅供參考）：總經(jīng)理1人，高級主管1人，培訓經(jīng)理1人，授課醫(yī)生2人，回訪醫(yī)生1人，主持人1人，企劃1人，后勤1人，統(tǒng)籌1人，營銷部長6人，客戶代表36人。共52人。員工必須進行相關(guān)培訓：

① 養(yǎng)生文化知識培訓 ② 醫(yī)療保健知識培訓 ③ 電話話術(shù)培訓 ④ 溝通技巧培訓 ⑤ 推單培訓 ⑥ 養(yǎng)生功法培訓 ⑦ 養(yǎng)生理論培訓 ⑧ 企業(yè)文化學習 ⑨ 綜合能力培訓

四、用獨特的養(yǎng)生功法把顧客拉進來高明的營銷模式

可以用較低的成本很輕松地把顧客拉進來。不管是廣告營銷還是會議營銷，在收集顧客資源這方面都是花費了大量的精力、人力、財力，但是效果并不明顯。養(yǎng)生館可以設(shè)計獨特的養(yǎng)生功法，憑借獨特的養(yǎng)生功法來吸引顧客。老年人相對來說是一群孤獨的人，喜歡找點事做，隨便上公園溜達一圈，都能夠看到一群群老年人在練拳、做保健操。企業(yè)只要肯花功夫精心設(shè)計自己的養(yǎng)生功法（或者養(yǎng)生保健操），肯定能把顧客吸引過來。

養(yǎng)生功法的設(shè)計要注意以下四點：

 ① 養(yǎng)生功法要有切實的功效。老年人常見的毛病有骨關(guān)節(jié)疾病、胃腸病、心腦血管病、肺病、糖尿病、免疫力低下。一套成功的養(yǎng)生功法，應(yīng)該在一個月左右改善骨關(guān)節(jié)疾病的癥狀，三個月左右改善胃腸病的癥狀，半年左右改善心腦血管病、肺病、糖尿病的癥狀，提高機體的免疫力。

② 養(yǎng)生功法要適合老年人鍛煉，易推廣。老年人有自己的生理特點，一些年輕人能夠輕松做的動作，對老年人來說可能難于登天。所以，養(yǎng)生功法一定要簡單易行，動作舒緩，易推廣。一些企業(yè)編的養(yǎng)生功法，節(jié)奏特快，跟跳街舞似的，年輕人尚且學不會，老年人就更不用說了。這樣的養(yǎng)生功法明顯不適合老年人鍛煉，如果推廣出去，只會把顧客趕出去，不會把顧客拉進來。

③ 養(yǎng)生功法要有歷史淵源。中華民族是個有著悠久歷史傳統(tǒng)的民族，而古老神秘的東西最能引起人們美好的遐想。養(yǎng)生功法一定要有歷史淵源，要和古代養(yǎng)生有道，長壽有術(shù)的人要關(guān)聯(lián)。中國養(yǎng)生文化博大精深，許多年過百歲的養(yǎng)生家留下了珍貴的養(yǎng)生功法，可以對他們的養(yǎng)生功法加以整理。

④ 養(yǎng)生功法要有自己的特色。“人有我有不足喜，人無我有方珍奇。”如果是到處都能學到的養(yǎng)生功法，那么沒有幾個人愿意專程到養(yǎng)生館來學習。唯有獨特風格的養(yǎng)生功法，才有神秘感，才能使顧客有敬仰之心。養(yǎng)生功法的另一大好處是它可以不斷擴大服務(wù)半徑。

會議營銷有一個明顯的缺陷，那就是服務(wù)半徑的局限性。由于會議營銷是靠在賓館開會拉動銷售的，一些離賓館較遠的顧客可能不愿到賓館參加會議。公司失去了教育顧客的機會，產(chǎn)品就很難賣出去。而養(yǎng)生功法一旦推廣開，可以同時在整個城市產(chǎn)生影響，服務(wù)半徑可以最大化。

五、要學會編故事。

用故事吸引顧客營銷的核心就是塑造動人故事。人們天生就對營銷有戒備心理和抵制情緒，而娓娓動聽的故事，讓人的戒備心理和抵制情緒消于無形，如果再加以正確的引導，就可以引起人的共鳴。所以，營銷高手都是善于講故事的人，而善于推廣產(chǎn)品的企業(yè)，一定是善于編故事的企業(yè)，一定是善于用故事去塑造產(chǎn)品價值、善于用故事去感染顧客的企業(yè)。

浙江一家企業(yè)，經(jīng)營一種叫做“鐵皮楓斗”的保健品，在山東開辟會議營銷市場。鐵皮楓斗在浙江可以說是家喻戶曉、路人皆知，大家都知道是個好東西，但是在山東沒有人知道它有什么作用。半年過去了，市場還是沒有啟動。他們的老總請我們給他策劃個新方案，我給他們編了一個故事，讓他們反復(fù)講給顧客聽。故事大意是這樣的：鐵皮楓斗在中國古代被譽為“救命仙草”，有延年益壽的功效，價值連城，古代養(yǎng)生家們都有服食鐵皮楓斗的習慣。

1969年，越南主席胡志明病危時，周恩來總理思忖再三，將鐵皮楓斗做為國禮送給胡志明。二個月后，這家企業(yè)的老總告訴我，山東市場的顧客咨詢鐵皮楓斗的一天比一天多。四個月后，他告訴我，鐵皮楓斗在山東的銷量已經(jīng)很可觀了。之所以能產(chǎn)生這樣的效果。關(guān)鍵在于故事吸引人。我們首先提出“救命仙草”的概念，然后用敬愛的周總理作佐證，非常有說服力。

養(yǎng)生館內(nèi)能夠塑造故事的東西很多。產(chǎn)品可以塑造故事、養(yǎng)生功法也可以塑造故事。在塑造故事的時候，既要把故事編得動聽，又要注意不能脫離實際，最好是有據(jù)可查，有史可考。需要注意的是，故事塑造好之后，要反復(fù)向顧客宣傳，不要置之高閣，不理不睬。故事只有讓更多的人知道，才能產(chǎn)生更大的效益。養(yǎng)生館的故事不僅要在養(yǎng)生館內(nèi)講，還要在各個授功點講，這樣傳播速度更快，傳播范圍更廣。

六、精細服務(wù)。

會員特權(quán)營銷的技巧和方式可以有很多種，但是，用心去服務(wù)顧客，去感動顧客，一定是最能產(chǎn)生效益的營銷方式。養(yǎng)生館是建立在會議營銷的基礎(chǔ)上的，會議營銷的根是服務(wù)。養(yǎng)生館要繼承會議營銷服務(wù)的本源，把服務(wù)做得更細更好。養(yǎng)生館通過會員制為顧客服務(wù)，不同等級的會員享受不同的特權(quán)，享受不同的服務(wù)優(yōu)待，讓顧客自動升級到高級會員。

七、要有自己的養(yǎng)生文化

“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣品牌，一流企業(yè)賣文化”。產(chǎn)品可以更換、品牌可能倒下，只有文化才能深深滲入顧客的心。一家有文化的企業(yè)，即使產(chǎn)品換了、員工換了、總經(jīng)理換了，顧客照樣會一如既往地支持公司。而單一宣傳推銷產(chǎn)品的公司，顧客的忠誠度必定隨著產(chǎn)品的更替和公司人員的代謝而流失。會議營銷的一個最大弊端就是留不住人才。當新員工變成老員工的時候，他（她）們大多數(shù)選擇跳槽，到其它企業(yè)謀求待遇更好的職位，有的甚至成為自己的競爭對手。

最根本的原因，就是由于這些會議營銷企業(yè)沒有文化沉淀，不能使員工的心始終向著公司，與公司共進退。一家有文化底蘊的企業(yè)，既能留住顧客，又能留住員工，使公司持久發(fā)展。八、愿景文化營銷模式的養(yǎng)生館適合在人口密集的城市。以省會城市和市區(qū)人口在100萬以上的城市為佳。文化營銷模式的養(yǎng)生館銷售額相當可觀。50人團隊單店年銷售額在1200萬以上。保健品企業(yè)可以根據(jù)自身特點，在全國主要城市以直營模式建立養(yǎng)生館，自己無力直營的城市則發(fā)展加盟店，在全國范圍內(nèi)互動，形成自己獨特的養(yǎng)生館營銷模式。