競爭者C：開幕2.5年，80平米，位于兩所中學(xué)與一所大學(xué)聚集處，店面高檔，燈光明亮，開架，店員服務(wù)好。無會員制度，也有促銷，日營業(yè)額4500元。

4、自我能力分析 開業(yè)5個月，72平米，有兩位藥師，開架，商品還在補充中，經(jīng)常接到顧客價格抱怨，經(jīng)常調(diào)價。目前日營業(yè)額2800元，持續(xù)在提升。

針對這種狀況，你要制定一套怎樣的會員政策？首先根據(jù)以上實力對比，我們只能是選擇性投入，避免全面的正面競爭。我們應(yīng)該選擇哪些會員利益？可能沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，以下僅供參考：

長期利益：會員積分+計算機(jī)用藥記錄

【解析】：我們可以實施積分獎勵政策，這個不需要很高成本，85折的會員日不會使月度的營業(yè)額增加，只是改變了顧客計劃性消費需求的消費時間，對于沒有實力的新店這個不要做。與A比較，雖然沒有會員日，但是我們有用藥記錄。B雖然有折扣，但是沒有積分獎勵政策，雖然我們沒有會員折扣，但是我們有積分獎勵和用藥記錄。

定期利益：會員特價+健康刊物

【解析】：我們可以定期進(jìn)行會員特價。在價格方面對會員進(jìn)行讓利，而且也沒有和A或B沖突；健康刊物成本1元左右，小店可以做。

不定期利益：檢測+講座+療效追蹤

【解析】：健康檢測、健康講座、療效追蹤，能充分利用藥師資源，提供更好的專業(yè)藥學(xué)服務(wù)，體現(xiàn)差異。而且這個商圈以中老年顧客為主，這個方式更為適合，也是競爭對手沒有做到的。

另外，小區(qū)內(nèi)有很多團(tuán)體，要注重團(tuán)體會員的開發(fā)。

發(fā)展會員資料

會員說明資料包括：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)信函、會員卡、會員利益說明書、會員利益海報。會員說明資料的功用主要是開發(fā)會員，因此資料的介紹應(yīng)以長期會員利益為最優(yōu)先，定期會員利益為次，不定期會員利益僅為輔助即可。

以發(fā)展會員說明的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)為例，通常在顧客結(jié)賬前，詢問顧客是否辦理會員卡，標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)應(yīng)間斷清晰，時間不超過一分鐘，不超過150個字：

不需要任何費用，您只要填寫個人資料辦理一張會員卡（遞給顧客一張會員申請表），即可享受購物95折優(yōu)惠，而且有了您的資料，我們將通知您參加各種免費檢測與健康活動，同時定期寄給您健康刊物，另外，還有累計積分獎勵活動……

當(dāng)顧客填好個人資料后，給予顧客一張會員卡，并請他在會員卡背面寫上自己的名字。再給予顧客一張空白的會員申請表：“我相信您也希望您的親友獲得同樣的利益，這里有一張空白表，您交給您的親友填寫資料，您在推薦人上寫上自己的名字，請他們到藥店來辦理會員卡，同時，我們將寄給您一張5元抵用券以示感謝！”

有些藥房在到底設(shè)不設(shè)會員門檻時有爭議，有的免費辦理會員卡，也有的要交上幾十元的辦理費。我認(rèn)為，會員卡只是一個工具，會員數(shù)據(jù)是最重要的，不要因為設(shè)立門檻影響會員數(shù)據(jù)的收集。

設(shè)定會員發(fā)展目標(biāo)

制定好了會員政策及會員說明資料后，就要設(shè)定會員發(fā)展目標(biāo)，包括設(shè)定會員數(shù)目標(biāo)，人員訓(xùn)練，設(shè)立獎懲制度，追蹤與考核。

藥房必須擁有清晰的會員發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)門店立地條件和面積的大小設(shè)定。新開店前3個月一般以客流量的60%為發(fā)展目標(biāo)，尤其是在會員交易占比較高并且很穩(wěn)定的社區(qū)店更應(yīng)達(dá)到這個指標(biāo)，但是會員占比較低的商住混合區(qū)或商業(yè)區(qū)的門店要低。

通常，80～120平米的藥房至少擁有3000個會員，這個要求并不高。例如，會員庫里只有1000名會員，因此，新會員應(yīng)起碼發(fā)展2000個，一般計劃3個月內(nèi)完成，即每月完成667個，分配給6個營業(yè)員，每人每月完成110個，當(dāng)然最好是配合行銷活動開發(fā)會員。

除了會員數(shù)量，會員數(shù)據(jù)的質(zhì)量同樣重要，一定要設(shè)定要求，否則將產(chǎn)生大量的垃圾會員，即便你擁有5000名會員，超過了3000的標(biāo)準(zhǔn)線，但我們的要求是信息齊全。保證信息齊全首先在登記表格上信息要完整，其次將有效信息完整的會員登記表計入獎勵考核，反之不予計入。

給予會員的發(fā)展獎勵也很重要。例如，發(fā)展一名會員獎勵店員0.5～1元錢，達(dá)到客流的60%，獎勵店長200元。在預(yù)算中把員工的會員開發(fā)獎勵費用列入其中，針對會員開發(fā)制定一個行銷活動。