一、根據(jù)銷售公式乘積（銷售額＝客單價(jià)*有效交易次數(shù)）提高銷售額

在我工作的這些年中，見過(guò)很多銷售報(bào)表、結(jié)構(gòu)性報(bào)表、品類報(bào)表，但是能將商品管理分析進(jìn)去并加以利用的不多。如上述公式所示，一些門店店長(zhǎng)在分析某個(gè)時(shí)間段的銷售時(shí)，往往只對(duì)客單價(jià)、交易次數(shù)進(jìn)行簡(jiǎn)略分析，處理方案大多或經(jīng)常從交易次數(shù)上下功夫，拼命做特價(jià)、搞促銷或瘋狂抽獎(jiǎng)，結(jié)果怎么樣呢？待促銷完以后出現(xiàn)的結(jié)果，一是無(wú)繼續(xù)跟蹤而致使銷售呈拋物線下降的趨勢(shì)，二是可能促銷商品銷售額的占比超過(guò)全店銷售的30%（到底一個(gè)商場(chǎng)促銷商品占到多少才為合適，就不在此展開敘述了），不但毛利受到損失，商場(chǎng)的價(jià)格形象也跟著被蒙羞受辱的情況。

如果我們單從上面最簡(jiǎn)單的公式來(lái)推算銷售額，并抽象地從客單價(jià)和交易次數(shù)上計(jì)算的話，可能結(jié)果都不會(huì)很理想。首先，我們拿客單價(jià)來(lái)分析的話，可以看到“客品數(shù)”和“客品價(jià)”（客品數(shù)，即有效交易顧客所購(gòu)買商品的平均單品數(shù)量；客品價(jià)，即有效交易顧客所購(gòu)買每件商品的平均售價(jià)），提高客品數(shù)和客品價(jià)這兩個(gè)分支的中的任何一個(gè)也就等于間接提高了客單價(jià)。

拿客品數(shù)來(lái)說(shuō)，它反映了一個(gè)門店的商品寬度是否合宜。品類管理雖然推行了好多年，但是國(guó)內(nèi)的民營(yíng)超市有多少在搞品類管理呢？因?yàn)槟菢涌赡墚a(chǎn)生不了單品銷售量而致使零售商收取不了多少費(fèi)用而虧損。商品寬度過(guò)窄會(huì)導(dǎo)致門店貨架利用率不高，產(chǎn)生拉排面；商品寬度過(guò)寬會(huì)導(dǎo)致門店沒有位置陳列商品，致使產(chǎn)生營(yíng)業(yè)員時(shí)時(shí)刻刻都在上貨的景象。

那客品價(jià)呢？它代表了顧客所購(gòu)買商品的平均售價(jià)，能告訴我們門店在一定的消費(fèi)環(huán)境或商圈內(nèi)商品的深度是否合宜。如果商品的深度過(guò)淺，那么對(duì)于同品類商品的可選面太小，商品的檔次和顧客的購(gòu)買心理勢(shì)必受到影響，進(jìn)而降低購(gòu)買價(jià)格，甚至不買。

分析后，發(fā)現(xiàn)客品數(shù)、客品價(jià)這兩項(xiàng)的情況不理想時(shí)，商場(chǎng)的管理者應(yīng)該提升品單價(jià)的策略、優(yōu)化商品的組合策劃、根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整商品布局，并加強(qiáng)關(guān)聯(lián)性商品的陳列，在有限的賣場(chǎng)空間內(nèi)盡量加大商品的寬度，適當(dāng)挖掘深度，并控制好深度，進(jìn)而提升銷售額，不要一遇上銷售額不理想就把主要工作放在交易次數(shù)上，當(dāng)然對(duì)交易次數(shù)的提升及攻略也是不可忽視的。