聯(lián)誼會(huì)其實(shí)是一個(gè)多角色、多職位、互相配合、協(xié)作的過(guò)程。要想把產(chǎn)品促銷(xiāo)出去，那么需要我們的銷(xiāo)售人員，學(xué)會(huì)利用現(xiàn)場(chǎng)一切有利的條件。比如：檢測(cè)、專(zhuān)家、老顧客等等。現(xiàn)場(chǎng)要想產(chǎn)生好的銷(xiāo)售量，這決定于我們隊(duì)員的前期預(yù)熱、現(xiàn)場(chǎng)攻單時(shí)機(jī)的把握及售后服務(wù)這三大因素。 

 就促銷(xiāo)人員本身來(lái)說(shuō)，必須把親情服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，即 親情服務(wù)＋知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)＝出色的業(yè)績(jī)。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷(xiāo)的過(guò)程中必須要對(duì)顧客熱情起來(lái)，服務(wù)要熱情、周到，臉上掛著微笑，叔叔，阿姨要叫的親，不離口，形象儀表要端莊、整潔。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是我們必須把我們的產(chǎn)品知識(shí)透徹掌握，能用自己的話(huà)，間接、生動(dòng)地講出來(lái)，使顧客喜聞樂(lè)見(jiàn)。不要張口閉口就是DNA、RNA，要學(xué)會(huì)用比喻，講的透，講的生動(dòng)，抓住顧客的心理。顧客所說(shuō)的每一句話(huà)，我們都要認(rèn)真分析，不要被表面現(xiàn)象所迷惑，要分析顧客的真實(shí)意圖，做到有針對(duì)性的促銷(xiāo)，即“迎合和引導(dǎo)”我們的顧客，使之接受我們的產(chǎn)品，而不能受制與顧客。 

 下面這十促銷(xiāo)原則和說(shuō)辭，是筆者在市場(chǎng)上總結(jié)出來(lái)的，希望對(duì)各位市場(chǎng)同仁帶來(lái)啟發(fā)： 

 原則一、二選一成交法 

比如說(shuō)，叔叔、阿姨您是拿12盒還是10盒？預(yù)先設(shè)定兩個(gè)數(shù)字，讓顧客選，我們占主動(dòng)，能出好銷(xiāo)量，否則，顧客占主動(dòng)，就不會(huì)達(dá)到我們的計(jì)劃銷(xiāo)量。 

原則二、對(duì)比成交法 

對(duì)于夫妻倆人來(lái)說(shuō)，一定不要兩個(gè)一起攻，把兩人的病情都講得很重，而是要做對(duì)比，把其中一個(gè)講的重一些，另一個(gè)講得輕一些，這樣容易使病情輕的關(guān)心病情重的。促銷(xiāo)的時(shí)候，讓重的拿一個(gè)大的周期，病情輕的拿一個(gè)小周期，也不少出藥。如果兩個(gè)都攻，容易出現(xiàn)逆反心里，可能都不拿藥。對(duì)比成交法還包括把我們的服藥老顧客，服藥前后的情況講出來(lái)做對(duì)比，動(dòng)員新顧客拿藥。 

原則三、假設(shè)成立法 

這種方法筆者用得最多，見(jiàn)效最好，最節(jié)省時(shí)間。比如：在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)，感覺(jué)到顧客有購(gòu)買(mǎi)意向，時(shí)機(jī)成熟了，直接跳過(guò)促銷(xiāo)，別問(wèn)他拿不拿，直接跟他講服用方法，就好像他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品。比如說(shuō):“叔叔，您的糖尿病，特別適合用咱們的小分子核苷酸，你看，核苷酸是調(diào)補(bǔ)、修復(fù)您的受損的基因，經(jīng)過(guò)一個(gè)大周期的調(diào)整，它能穩(wěn)定血糖，全面調(diào)整新陳代謝，營(yíng)養(yǎng)細(xì)胞，控制并發(fā)癥的發(fā)生，而寡核苷酸又能消除您吃降糖藥所出現(xiàn)的耐藥性，提高藥效，化解藥物毒性，護(hù)肝、護(hù)腎，叔叔，您這個(gè)情況，讓我來(lái)告訴您怎么服用，明天早上您空腹吃一粒核苷酸，一杯白開(kāi)水……” 

原則四、季節(jié)原則 

在促銷(xiāo)過(guò)程中，有很多人說(shuō)，現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，過(guò)一段時(shí)間在買(mǎi)，其實(shí)這只是托辭，實(shí)際上他們或許還沒(méi)有完全相信產(chǎn)品，或者認(rèn)為病情不十分嚴(yán)重，也可能在等別人出效果之后再買(mǎi)。這時(shí)候，我們要明確告訴他們：您這個(gè)高血壓，我建議您最好在夏季治療為什么呢？我們知道，夏天血液循環(huán)旺盛，新陳代謝加快，血管擴(kuò)張，這樣的話(huà)，配合咱們的核苷酸，它的中間產(chǎn)物腺苷擴(kuò)張血管的作用更明顯，效果更好，叔叔，您說(shuō)等一等再治，過(guò)了這個(gè)季節(jié)，可就是一年啊！中醫(yī)上不是說(shuō)“冬病夏治”嗎？說(shuō)的就是這個(gè)理，冬天的病，特別是頑固性、慢性病，在夏天容易治療，所以我說(shuō)您現(xiàn)在用正合適，效果會(huì)更好，如果您耽誤一年，這中間身體上萬(wàn)一有什么閃失，那就不劃算了，對(duì)吧叔叔？”其實(shí)，一年四季都是治病的好季節(jié)，關(guān)鍵是我們?cè)趺匆龑?dǎo)顧客。 

原則五、恐懼訴求原則 

這主要是在給顧客講檢測(cè)報(bào)告的時(shí)候用。比如以檢測(cè)為例，里面有個(gè)冠狀動(dòng)脈灌注壓，這個(gè)指標(biāo)是21，這就不是很好了，阿姨您看有沒(méi)有胸悶？(有)心絞痛？（有）心動(dòng)過(guò)速？（有），這就對(duì)了，阿姨我會(huì)給您講一下這個(gè)指標(biāo)的意義，（伸出右手，握緊拳頭）阿姨您看我的這個(gè)手勢(shì)，這就是咱們的心臟，它就像一個(gè)血泵，心臟收縮，靜脈血流回心臟，這個(gè)時(shí)候有個(gè)舒張壓，也就是低壓；心臟收縮，鮮紅的動(dòng)脈血，從心臟射到各個(gè)臟器器官，供給大腦等器官氧和養(yǎng)料。正常情況下，每次靜脈血流到心臟60個(gè)單位，然后再打出去60個(gè)單位的動(dòng)脈血，這樣，才能滿(mǎn)足全身個(gè)個(gè)臟器器官的需要。但阿姨，您要注意，您這個(gè)心動(dòng)過(guò)速，實(shí)際是心臟的代償性跳動(dòng)，因?yàn)槟男呐K，每次打血不足，正常人的心臟跳一下，您得跳三下才能滿(mǎn)足全身臟器供血供氧，這是代償性跳動(dòng)。 

您這個(gè)癥狀就得趕緊調(diào)，要不然它會(huì)頻繁發(fā)作，您彎腰的時(shí)候，上樓梯的時(shí)候，都會(huì)發(fā)作，每發(fā)作一次得很長(zhǎng)時(shí)間緩不過(guò)來(lái)，很難受，啥也干不了，時(shí)間長(zhǎng)了，您不調(diào)整，它就很可能出現(xiàn)心肌壁增厚，血管容量減少，最終導(dǎo)致心力衰竭。當(dāng)然，這倒不是說(shuō)您明年后年就會(huì)心力衰竭，只是說(shuō)您現(xiàn)在有這個(gè)傾向，扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)就行了。但您如果不調(diào)整，任其發(fā)展下去的話(huà)，那就難說(shuō)了，顧客肯定就會(huì)問(wèn)，那怎么調(diào)整？接著我們就促藥。恐懼訴求要把握個(gè)度，在客觀(guān)，有理有據(jù)的情況下，激發(fā)顧客的治病意識(shí)，創(chuàng)造要求，不能一味嚇唬，防止出現(xiàn)逆返心里。 

原則六、經(jīng)濟(jì)原則 

在促銷(xiāo)的過(guò)程中，我建議我們促銷(xiāo)區(qū)上貼一張價(jià)格明細(xì)表，或備一臺(tái)計(jì)算器，幫顧客算賬，告訴顧客買(mǎi)得越多越實(shí)惠，每天只花六、七元錢(qián)就把病治了，說(shuō)話(huà)講的就是技巧，比如說(shuō)，顧客問(wèn)，你們這要多少錢(qián)一盒？“阿姨，咱們的核苷酸是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，每盒的服用量是一個(gè)月，價(jià)格是349元，但咱們的聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)贈(zèng)活動(dòng)，咱們的產(chǎn)品和贈(zèng)品是一樣的，您按期服用的話(huà)，每個(gè)月是200塊錢(qián)，平均下來(lái)每天幾塊錢(qián)，就把您的病給治好了，阿姨您每天少買(mǎi)點(diǎn)肉，叔叔您每天少抽一包煙，這個(gè)錢(qián)就省出來(lái)了，咱把它投資到健康上，輕輕松松就把病給治了，您說(shuō)是不是呀阿姨？”