藥企招商:如何在烽火四起的市場(chǎng)迅速破冰?(4)
核心提示:企業(yè)要求生存求發(fā)展,招商,做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式,無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而,中國企業(yè)95%的招商都不成功!被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè),每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂,有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。
科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中,從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊(duì)伍,應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家,人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手,人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然,作為企業(yè)而言,如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能,在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績(jī)效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源,互利雙贏,共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。
除此之外,現(xiàn)今許多企業(yè)也在深刻反思,為什么招商會(huì)出現(xiàn)如此冷酷現(xiàn)狀?為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在陷入如此困境?焦頭爛額、絞盡腦汁的同時(shí)產(chǎn)品要么死里逃生,揭竿而起,要么銷聲匿跡,心血白費(fèi)。我們認(rèn)為,在同質(zhì)化產(chǎn)品中要想殺出一條血路。除了做好充分準(zhǔn)備外,下面的“三機(jī)”一定要妥善把握:
搞互動(dòng),抓時(shí)機(jī)
現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì),造成千軍萬馬過獨(dú)木橋,幾天之內(nèi)匆匆開始又匆匆收?qǐng)?,在展?huì)上,醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出,使盡渾身手段,從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告,全部用上場(chǎng),但是,時(shí)間上的限制,使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。
但除此之外,更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒有充分準(zhǔn)備,只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料,對(duì)那些潛在的經(jīng)銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用,從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來講,幾乎無任何可操作性可言,再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為,當(dāng)?shù)卣疀]有很好地進(jìn)行參與、組織和管理,民間行為仍在很大程度上占有較大比例,所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性,而且展會(huì)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便,因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對(duì)展會(huì)擁有很多抱怨和無奈。
更有甚者,各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同,如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力,才是將來面臨的主要工作,因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。
而與此不同的是,藍(lán)哥智洋在服務(wù)客戶的過程中,充分利用手上的資源,讓招商客戶可以正式參會(huì),同時(shí)面對(duì)面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當(dāng)場(chǎng)提問、贈(zèng)送禮品等,以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商眼球,這種方式與簡(jiǎn)單的派發(fā)資料相比,能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)得到了招商客戶的充分認(rèn)可,達(dá)到了雙贏的目的。
在此,我們要提醒一些招商企業(yè),在進(jìn)行招商過程中一定要正式參會(huì),面對(duì)面向經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推薦,將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前,才不至于使得招商會(huì)無功而返。
盤媒體,尋良機(jī)
如果有人問:現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來了什么?那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境,從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下,醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段,在進(jìn)行市場(chǎng)營銷過程中不斷的整合,成了萬分關(guān)鍵的問題 。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商,就要審時(shí)度勢(shì),選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),選擇一種可利用的、最合適的資源。
招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過程中如何找到有效資源,如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī),成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。2007年國家對(duì)藥品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,一方面導(dǎo)致大量的藥品廣告難以投放,另一方面,由于廣告內(nèi)容的規(guī)范,導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降,在這樣的廣告環(huán)境下,企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無路”,再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限,廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張,所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”!
相信如何破解此種現(xiàn)狀是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)和眾多招商企業(yè)在招商操作過程中的“當(dāng)務(wù)之急”,而藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行服務(wù)客戶過程中突破現(xiàn)有困境,想客戶之所想,利用手中媒體資源,盤活客戶招商資源,最典型的例子就是藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為張永•洪昭光國際養(yǎng)生中心進(jìn)行招商策劃時(shí)充分利用手中《中國經(jīng)營報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》《連鎖與特許》等頗具影響力的媒體雜志,以超低的價(jià)格為客戶拉得合理的整版廣告,這樣使得客戶在招商過程中起到事關(guān)功倍的作用。當(dāng)然,藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)手中資源不只此一家,所以在運(yùn)用過程中也“游刃有余”,使得多家客戶都能滿意而歸。
因此我們提醒廣大招商企業(yè),與其說在不知名媒體上投入“豆腐塊”似的招商廣告,還不如尋找可利用資源,整理精辟文案,在業(yè)內(nèi)資源投放廣告,可使招商雙方“盆滿缽滿”,從而達(dá)到雙贏目的。
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