1. 引言： 

營銷是一個鏈的過程，廠家產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計、市場調(diào)研到生產(chǎn)包裝、運(yùn)輸分銷后而最終被消費(fèi)者購買消費(fèi)。在這個過程中，最為重要的就是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。為什么這麼講，因為廠家要想最終實現(xiàn)產(chǎn)品銷售結(jié)束一般缺乏4個硬件:1、雄厚的資金實力；2、因地制宜的銷售團(tuán)隊；3、強(qiáng)大的配送及售后服務(wù)能力；4、成熟健全的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)；而這些硬件經(jīng)銷商們可以很好的進(jìn)行彌補(bǔ)。很多時候我們可以看到或親身經(jīng)歷過，同一樣的產(chǎn)品、費(fèi)用投入在消費(fèi)水平完全一樣的兩個市場，銷量做的卻是天壤之別；同樣是一塊市場，為什么老經(jīng)銷商做的一敗涂地，換成新的經(jīng)銷商后銷量開始飛速增長，原因就是銷量的高低取決于經(jīng)銷商配合程度的高低。做好銷售就是先要做好經(jīng)銷商。 

做銷售的人都很命苦，因為在中國營銷界有著一個鐵的定律：那就是以銷量論成敗，以業(yè)績論英雄。的確，就是銷售模式再完善，營銷過程再完美，達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)照樣會被老板所否定。因此各企業(yè)經(jīng)常進(jìn)行大的營銷模式變革，重組營銷團(tuán)隊、經(jīng)銷商合作伙伴；一時搞的刀光血影、劍拔弩張。其實變革時廠家內(nèi)部矛盾很好解決，關(guān)鍵是在于合作伙伴經(jīng)銷商們對于新的變革能否認(rèn)可及配合執(zhí)行。小的經(jīng)銷商安撫就行，剛剛開發(fā)的新經(jīng)銷商怎么辦？那些占銷量比重很大的大戶怎沒辦？那些和公司一起成長起來的經(jīng)銷商怎沒辦？經(jīng)銷商不聽話換掉一個兩個還行，短時間內(nèi)大批量屠殺等于自尋死路。另一種現(xiàn)象就是一些從公司基層做起的業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)們發(fā)現(xiàn)自己職位越高，越不知道怎樣管理經(jīng)銷商。怎樣幫助下屬管理經(jīng)銷商。當(dāng)年和自己一起打天下的鐵哥們越來越陌生，經(jīng)常聽到下屬抱怨此類經(jīng)銷商脾氣大，不買自己的帳，為了些雞毛蒜皮的小事親自出面解決；本來很聽話的經(jīng)銷商被業(yè)務(wù)員慣成了“土皇帝”，動不動就喊著“再不多給投入就不干了”；一些條件很好的經(jīng)銷商早已“含冤而死”（因為一時不配合而被強(qiáng)制解除經(jīng)銷權(quán)）；一些刁戶還在霸占著經(jīng)銷權(quán)干著出工不出力的活；廠生意越做越大，而經(jīng)銷商越來越不聽話；這些營銷難題都是沒有管理好經(jīng)銷商造成的，如 

何解決？答案是廠家要以更專業(yè)的方法來管理經(jīng)銷商，就像管理自己的員工一樣。 

企業(yè)在內(nèi)部管理員工時，一般將員工的工作狀態(tài)分為4種來進(jìn)行分別對待： 

 1、有工作激情而缺乏工作方法，這種員工要多對其進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，給予正確的工作方法。 

2、有工作方法而缺乏激情，要搞清其缺乏工作激情的原因，進(jìn)行有效的溝通。 

 3、有工作激情而且又有工作方法，這種員工要給予升職、加薪，授權(quán)。 

4、沒有工作方法且沒有工作激情，這種員工要么給予指令，尋要結(jié)果；要么直接調(diào)崗。 

員工的第一種狀態(tài)在剛?cè)肼殨r表現(xiàn)最為明顯。絕大部分新員工經(jīng)過公司的人事部、銷售部在眾多面試者中層層篩選后最終勝出，不用說肯定干勁十足，要急于表現(xiàn)出自己的實力。但在缺乏有效的工作方法后處處碰壁，其效率和結(jié)果自然低下。如果此時不及時給予指導(dǎo)、培訓(xùn)。新員工會很快進(jìn)入另一種工作狀態(tài)，就是即沒有工作方法又沒有積極性，開始缺乏自信，甚至對公司前景失去希望。 

員工在得到正確的培訓(xùn)指導(dǎo)后，工作能力逐日加強(qiáng)，工作效率和結(jié)果驚人。這時已經(jīng)進(jìn)入了第二種工作狀態(tài)，有激情且有工作方法。管理者為讓其持續(xù)保持好的狀態(tài)，通常給予加薪、授權(quán)和升職，進(jìn)而接受更大的挑戰(zhàn)。 

如果員工的工作能力已遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝出自己的崗位技能需求而又沒有被加薪、升職時，心中自然怨氣十足，認(rèn)為反正干多干少一個樣，干于不干一個樣、何必那么賣命，會出現(xiàn)出工不出力的現(xiàn)象。從有工作能力和工作激情的狀態(tài)下發(fā)展成沒有工作激情，成為營銷界的“老油條”，甚至出現(xiàn)想離開公司的想法。這時領(lǐng)導(dǎo)要對其進(jìn)行有效的溝通和激勵，并告知缺乏的只是機(jī)會問題。 

沒有工作方法和工作激情的員工通常是兩種情況造成的；一是“魚目混珠”加入公司的，一是在出現(xiàn)第二種、第三種狀態(tài)后領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過溝通和警告任然沒有改善的。那么領(lǐng)導(dǎo)層要加以考慮、或是調(diào)整崗位，或是直接“拿下”，切不可讓“一塊臭肉壞了一鍋好湯”。 

員工工作狀態(tài)的好壞完全取決于領(lǐng)導(dǎo)的管理方法。這種管理方式被稱為“情境領(lǐng)導(dǎo)力”。那么這種管理方法可以借鑒到管理經(jīng)銷商身上嗎？答案是肯定的。我們也可以對不同情況和合作狀態(tài)的經(jīng)銷商進(jìn)行管理。