醫(yī)藥招商市場的“特色營銷之路”
核心提示:醫(yī)藥招商市場,從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨高風(fēng)險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,當(dāng)"廣告+展會+電話營銷"的模式越來越不能打動被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,是需要我們動動腦筋來突破這種僵持的局面,實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時候了。
醫(yī)藥招商市場,從來都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場,高盈利伴隨高風(fēng)險。如今這塊市場在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后,當(dāng)"廣告+展會+電話營銷"的模式越來越不能打動被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下,是需要我們動動腦筋來突破這種僵持的局面,實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時候了。值得慶幸的是,行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場嗅覺的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破,并樹立了自己獨(dú)有的"特色營銷之路".
仔細(xì)研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn),他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復(fù)雜,我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。
一、企業(yè)的差異化經(jīng)營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍(lán)海處處都有,就看誰可以很好的細(xì)分出來。一旦有效的細(xì)分出這一塊,那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài),就可以很好的間隔后來企業(yè),較好的享受藍(lán)海的高收益。
其實(shí)這里說的企業(yè)差異化定位,包括多個方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營產(chǎn)品方面的特色化定位,也有企業(yè)操作渠道的特色化定位,還包括企業(yè)在服務(wù)、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到"特色"二字,企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經(jīng)營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產(chǎn)品特色,擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色,在臨床、???、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)模或把握,這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選,來指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營。
二、產(chǎn)品特色化選擇
對于無法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn),不具備市場主控的招商企業(yè)來講,對于產(chǎn)品的
依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產(chǎn)品的選擇上,都會下很大的功夫,希望可以找到那些諸如:獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產(chǎn)品??涩F(xiàn)實(shí)情況卻是,這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源,本身相當(dāng)稀缺。同時,現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè),進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端,也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種,招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進(jìn)行產(chǎn)品選擇,就是選擇那些特色產(chǎn)品銷售渠道,然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如,近兩年發(fā)展迅速的??漆t(yī)院。我們仔細(xì)觀察一下,這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院,在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的,我們就可以根據(jù)這些專科醫(yī)院的用藥情況來選擇藥品,實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷售。
同時,在藥品的選擇上,一定不能落入同質(zhì)化洪流,一定要講求品種有特色。這個"特色"首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身,可以不是獨(dú)家、新特藥,但是一定是競品不多的品種,可以選擇那些小廠家的品種,或者品種本身不錯,但是廠家的主業(yè)不在這個產(chǎn)品銷售身上的這種情況。同時,還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求,有利潤空間。否則,產(chǎn)品療效等因素再好,如果沒有利潤空間操作,照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。
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