優(yōu)秀的企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的靈魂，一流的企業(yè)必有一流的文化。企業(yè)文化包括核心文化與亞文化，就如同中華文化與56個(gè)民族的亞文化一樣，營(yíng)銷文化是亞文化的重要組成部分。營(yíng)銷作為企業(yè)的龍頭工作，企業(yè)最為重視，但往往只是限于銷售提成的物質(zhì)激勵(lì)，在文化激勵(lì)、精神激勵(lì)等軟性層面，工作做得有限。另外，由于營(yíng)銷工作的特殊性，人員流失比較嚴(yán)重，因此，如何吸引并留住那些優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，就顯得尤為重要。當(dāng)然，人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，既要有合理的物質(zhì)激勵(lì)，也要有優(yōu)秀的企業(yè)文化，用文化來凝聚人心、提升士氣、激發(fā)活力、創(chuàng)造業(yè)績(jī)。 

我們看一下營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大問題： 

首先，營(yíng)銷人員普遍存在物質(zhì)導(dǎo)向心態(tài)。 

 營(yíng)銷尤其是銷售人員，往往是業(yè)績(jī)與物質(zhì)導(dǎo)向。很多企業(yè)的營(yíng)銷人員低薪都比較低，然后倡導(dǎo)“不管白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓”的營(yíng)銷文化，這樣的結(jié)果是，大家就喜歡不擇手段地通過各種方式拿客戶，然后獲得高額的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。一旦一段時(shí)間內(nèi)沒有業(yè)績(jī)，就會(huì)人心浮動(dòng)，換個(gè)地方再試試。應(yīng)該說，營(yíng)銷人員的這種物質(zhì)導(dǎo)向、短期效應(yīng)，并不全是個(gè)人心態(tài)和價(jià)值觀的問題，與企業(yè)的價(jià)值觀、用人理念和激勵(lì)機(jī)制都有關(guān)系，要想使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定下來，必須進(jìn)行系統(tǒng)的改革。 

其次，營(yíng)銷人員尾大不掉、自立門戶現(xiàn)象嚴(yán)重。 

 培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員是很難的，至少需要2-3年的時(shí)間，這個(gè)時(shí)候，一個(gè)對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解、掌握核心客戶資源的營(yíng)銷人員，往往出現(xiàn)功高震主的現(xiàn)象，當(dāng)年麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)，就是源于麥肯錫的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)變革過于激進(jìn)，遭到大區(qū)經(jīng)理的強(qiáng)烈反對(duì)，進(jìn)而導(dǎo)致大量的呆賬壞賬，使實(shí)達(dá)一蹶不振。牛根生原來在伊利是營(yíng)銷副總，正是由于總裁鄭懷俊對(duì)他的擔(dān)心，所以才一再削弱他的權(quán)力和影響力，最后導(dǎo)致牛根生憤然辭職、另立門戶。所以說，如果沒有很好的文化和激勵(lì)機(jī)制，一個(gè)方面，企業(yè)委以重任的營(yíng)銷人員可能很難控制，另外一方面，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員由于激勵(lì)機(jī)制和文化的問題又很難留得住。 

 最后，營(yíng)銷人員的專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)問題，學(xué)習(xí)意愿不足。 

有人說，營(yíng)銷最難也最簡(jiǎn)單。世界有兩件事最難，一件是讓別人接受你的思想，另外一件是把別人的錢裝到你的口袋里。營(yíng)銷人員要把這兩件事都做好，才能讓顧客成為忠誠的顧客，否則就只能是短期效應(yīng)而已。原則上來講，營(yíng)銷人員要成為產(chǎn)品專家、心理顧問、銷售專才，但實(shí)際上，營(yíng)銷人員往往是靠喝酒、拉關(guān)系致勝。不可否認(rèn)，這是中國的國情，不喝酒、不辦事；沒有私下交易，很多事難成。比如醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)，但國外是非常專業(yè)的工作，他必須是某種藥的專家型人才，能否輔助醫(yī)生做很多用藥指導(dǎo)工作，但在中國，醫(yī)藥代表成為利益鏈條的一個(gè)環(huán)節(jié)，專業(yè)性根本無從談起。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，必須要不斷地學(xué)習(xí)，強(qiáng)化個(gè)人的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，讓自己更受各方面的歡迎。 

企業(yè)的成敗在于營(yíng)銷，營(yíng)銷的成敗在于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的成敗在于文化。培養(yǎng)卓越的營(yíng)銷文化，是建設(shè)一流企業(yè)的基本法則，根據(jù)正略鈞策企業(yè)文化咨詢的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，必須要從三個(gè)方面入手構(gòu)建卓越的營(yíng)銷文化： 

 第一步：提煉營(yíng)銷文化的核心理念