優(yōu)秀營銷案例之全面撒網(wǎng)不如集中爆破
核心提示:臨床產(chǎn)品生命周期的長短和產(chǎn)品價(jià)值是否最大化與市場(chǎng)保護(hù)的程度息息相關(guān)。首先從市場(chǎng)保護(hù)做起,根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研和客戶反映的程度,制定全國統(tǒng)一的出貨價(jià)和臨床銷售政策,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求模糊、臨床資料不全和市場(chǎng)物料不夠的情況進(jìn)行完善,全面支持市場(chǎng)開發(fā)。
伴隨著輔仁藥業(yè)集團(tuán)的經(jīng)營變革,子公司同源制藥根據(jù)自己在中藥注射液、中藥口服液、滴劑和膏劑方面的優(yōu)勢(shì),成立流通事業(yè)部、終端事業(yè)部和新藥事業(yè)部,希望通過專業(yè)化分工,在各個(gè)板塊都實(shí)現(xiàn)有效突破。
新藥事業(yè)部主打的3個(gè)全國獨(dú)家品種(清熱解毒類、鎮(zhèn)痛類中藥注射劑和潤腸通便類口服液)未經(jīng)過專業(yè)規(guī)劃,一直處于自然銷售狀態(tài),銷量有限,市場(chǎng)影響力不大。該部門新上任的王總深知,全面撒網(wǎng)的成功幾率不大,只有在一個(gè)階段內(nèi)定位于某一個(gè)品種,集中爆破,才可能成功,于是根據(jù)以前的銷量和市場(chǎng)需求情況,選擇復(fù)方半邊蓮注射液(清熱解毒類中藥注射劑)重新定位,實(shí)施專業(yè)化營銷。
但這個(gè)產(chǎn)品只能肌注不能靜滴,而且只進(jìn)入了個(gè)別省份的醫(yī)保目錄,勢(shì)必影響產(chǎn)品上量。之前遺留下來的市場(chǎng)出貨價(jià)格不統(tǒng)一、招標(biāo)價(jià)格混亂、操作渠道定位不清等一系列問題都讓王總無從下手。迫于公司的銷售壓力,同時(shí)要承擔(dān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量,他沒有時(shí)間停下來深入研究產(chǎn)品,然后撥亂反正,只能在1年時(shí)間內(nèi)分幾大步調(diào)整,逐步扭轉(zhuǎn)局面。
1.實(shí)施立體招商,強(qiáng)化市場(chǎng)保護(hù)
臨床產(chǎn)品生命周期的長短和產(chǎn)品價(jià)值是否最大化與市場(chǎng)保護(hù)的程度息息相關(guān)。首先從市場(chǎng)保護(hù)做起,根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研和客戶反映的程度,制定全國統(tǒng)一的出貨價(jià)和臨床銷售政策,對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求模糊、臨床資料不全和市場(chǎng)物料不夠的情況進(jìn)行完善,全面支持市場(chǎng)開發(fā)。
在此基礎(chǔ)上,結(jié)合當(dāng)前操作有效的招商策略,實(shí)施集傳統(tǒng)電話、廣告、網(wǎng)絡(luò)、短信、展會(huì)于一體的招商結(jié)合人員市場(chǎng)招商的策略,不斷發(fā)布產(chǎn)品信息,通過電話溝通和人員拜訪擴(kuò)大招商效果。同時(shí),充分利用市場(chǎng)人員的優(yōu)勢(shì),探索產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相結(jié)合的營銷模式,最大限度地提升產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。
第一步調(diào)整在緊張有序中進(jìn)行,3個(gè)月后,產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力有了很大提升,產(chǎn)品銷量也有了一定起色。王總?cè)圆环判?,畢竟臨床品種的這種普藥操作手法,始終不能將臨床市場(chǎng)做深、做透,還需要進(jìn)一步完善經(jīng)營策略。
2.強(qiáng)化物價(jià)、醫(yī)保和招投標(biāo),逐步實(shí)施學(xué)術(shù)營銷
前期梳理產(chǎn)品基本信息的時(shí)候,招投標(biāo)部提供的一份報(bào)告始終在王總的腦海里揮之不去,報(bào)告指出,該品種幾乎在所有省市的非基本藥物招投標(biāo)中都可以中標(biāo),但中標(biāo)價(jià)格參差不齊,高的達(dá)51元多,低的只有19元多。中標(biāo)價(jià)混亂的結(jié)果是,下一個(gè)周期相關(guān)省份非基本藥物招標(biāo)的參照樣本不一樣,導(dǎo)致中標(biāo)價(jià)格越來越低,臨床操作空間有限。
王總果斷決定,以后凡涉及招投標(biāo)的省份,招標(biāo)報(bào)價(jià)必須達(dá)到臨床要求的相關(guān)扣率以上,達(dá)不到這個(gè)扣率的一律棄標(biāo),下一個(gè)標(biāo)期重新申報(bào)(重點(diǎn)市場(chǎng)除外)。同時(shí),要求各省級(jí)經(jīng)理關(guān)注所在省份的醫(yī)?;蛐罗r(nóng)合藥品目錄的調(diào)整情況,積極解讀當(dāng)?shù)卣?,?duì)產(chǎn)品進(jìn)行申報(bào)工作。同時(shí),責(zé)成市場(chǎng)部人員開展產(chǎn)品研究工作,制作臨床學(xué)術(shù)會(huì)議必須的各類宣傳物料,在省內(nèi)樣板市場(chǎng),結(jié)合經(jīng)銷商臨床學(xué)術(shù)工作的開展,在專業(yè)媒體有針對(duì)性地推廣。
由于全國各地招投標(biāo)時(shí)間的差異化,這項(xiàng)工作經(jīng)過近1年時(shí)間才基本完成,產(chǎn)品月均銷量比剛接手時(shí)翻了近3倍,重點(diǎn)市場(chǎng)的樣板效應(yīng)更明顯,產(chǎn)品的上升勢(shì)頭較為強(qiáng)勁。
3.切分小眾市場(chǎng),走差異化道路
隨著產(chǎn)品銷量的增加,一些臨床問題也隨之產(chǎn)生。由于不能靜滴的硬傷無法解決,想要實(shí)現(xiàn)更大的銷量騰飛,除了公司和臨床代理商賣力推廣外,還需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更全面的包裝和策劃。
如何定位和傳播,才能讓產(chǎn)品從目前的小框框里跳出來,獲得更大的發(fā)展?經(jīng)過和市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理溝通,并征求專業(yè)人士后,一條清晰的思路終于浮出水面:從清熱解毒的功效著手,找到相關(guān)適應(yīng)癥,這類適應(yīng)癥不嚴(yán)重但又必須解決(比如粉刺和青春痘),臨床驗(yàn)證后,更換產(chǎn)品包裝和規(guī)格,實(shí)現(xiàn)升級(jí)改造。
產(chǎn)品升級(jí)改造不是一朝一夕的事情。王總深知,隨著新醫(yī)改下公立醫(yī)院改革的推進(jìn),臨床這條路必將越來越難走,也需要更加專業(yè)的操作手法,但正如某本書中所述:生活的精彩,在于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程!
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