因此，招商如果不對代理商（加盟商）的渠道能力進行認真研究與把握，同樣是盲目的招商即存在圈錢的傾向。那么，企業(yè)除了要明確招商的對象、能力要求等，核心是對代理商（加盟商）必須具備或可以通過努力具備的渠道能力有明確界定。那些所謂只要掏錢就可以創(chuàng)業(yè)的招商廣告，應該仔細打量一番才好！

 三、從產品設計思想看產品市場潛力。

 任何產品在經過營銷語言的包裝后都具有一定的誘惑力，不過，在語言的誘惑力與產品的誘惑力之間，有時可以是有時又可以不是一回事。就招商的主角----產品而言，其真正的生命來自對市場的研究，無論是跟隨性產品還是創(chuàng)新性產品。

產品的說明或解釋必須符合5W1H的檢驗：明確的目標消費群（WHO）、明確的消費或購買地點（WHERE）、明確的產品特性及利益點（WHAT）、明確的消費理由（WHY）、明確的消費或購買時機（WHEN）、明確的消費方式（HOW）。即產品的特點最后可以總結為包含5W1H的銷售說辭，這套說辭是啟動產品銷售的密碼，即目標消費群消費動機的按鈕。

如腦白金的銷售說辭是：腦白金是恢復中老年人（注：目標對象是年齡區(qū)隔而不是性別、職業(yè)等，因此囊括了近2億人口）年輕態(tài)（利益點）的保健產品，因為腦白金可以補充人體內因年齡增長而流失的“腦白金體”（玩?zhèn)€概念），喝了腦白金（消費方式）能夠有效加深睡眠、增強記憶力（消費理由或曰作用機理），使人體恢復到年輕狀態(tài)。用腦白金送長輩、送親友，就是送健康（購買理由），有面子（強化購買動機）！全國各大商場及藥店均有銷售（購買地點）。腦白金的成功當然離不開是大量電視廣告的媒體投入，但重復一百次的謊言也要說得圓、沒有破綻才會讓人相信！

四、從區(qū)域市場啟動方案的可執(zhí)行性看動銷模式。

  榜樣的力量是無窮的----受到領袖名言的啟發(fā)，大多數招商都將有多少樣板市場成功作為賣點。還有人在“動銷模式”的新概念里裝入一大堆神秘的名詞、流程，如某聲稱有治療腫瘤功能的新藥的動銷模式：報紙平面+婦科百問（手冊）+癌癥必讀（一書在手，電臺講座成高手）+終端三折頁+20分鐘電視廣告片等+6位明星代言人真情推薦+全國1200個連鎖店+18000個專職人員。聽起來來天上地下，氣勢磅礴，實際呢？

所謂的動銷模式無非是一套可執(zhí)行的銷售方法與市場操作手段，樣板市場的存在是驗證這種方法與手段的效果，因此，可執(zhí)行性是動銷模式的核心。所謂可執(zhí)行又必須滿足三個條件：操作手法容易理解容易行動、各操作要素之間的邏輯關系清楚明確、成本可承受。

很多方法看似簡單其實行動時變數較大，如會議營銷主持、會議營銷醫(yī)師、培訓督導等人員決非沒有經驗的代理商（加盟商）可以輕易招到的，一場會議要取得預期的成交也不是外行看起來那么簡單容易。那么如果這些存在執(zhí)行難度的操作行為是推動產品銷售提升的關鍵力量，就未必有很強的現實性了。還有些聽起來很創(chuàng)意的操作手法說了很多方法，要么方案設計者自己未必搞清楚先后順序，要么是實際的推廣成本無法承擔。

五、從廠商雙方的市場推廣責任界定看政策支持的力度。

 招商策劃中的重頭戲是所謂的市場支持政策，而這些政策又牽涉到產品動銷模式，簡單點講，就是在產品從導入市場到市場成功啟動的過程里需要經歷的階段、步驟、方法以及達成每個階段目標采取手段所耗費的資源（銷售成本）。這樣一說，就將招商里慣用的“呼悠”功夫（動銷方案、運作手冊等）落在了現實之中：誰是啟動市場各項推動費用的買單者？

一項雙贏的招商政策必須包含對廠商雙方責任的明確界定，而這不是一個合同所能解決的。從對產品、對市場、對合作伙伴負責任的角度出發(fā)，廠家應該對產品銷售量跨過盈虧平衡點之前的各項市場推廣費用進行準確預估，并且要對這些費用應由誰、如何承擔作出明確說明。這樣的招商策劃才可以真正做到招好商、商好做。