“攻心策略”促使功能性飲品揮劍藥店渠道
核心提示:當(dāng)談及藥店銷(xiāo)售飲料這個(gè)話題的時(shí)候無(wú)疑會(huì)被人想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性導(dǎo)致了個(gè)別品牌在大宗渠道的打壓下生存艱難,為了夾縫生存,選擇一時(shí)被忽視的特通渠道藥店,
當(dāng)談及藥店銷(xiāo)售飲料這個(gè)話題的時(shí)候無(wú)疑會(huì)被人想到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性導(dǎo)致了個(gè)別品牌在大宗渠道的打壓下生存艱難,為了夾縫生存,選擇一時(shí)被忽視的特通渠道藥店,當(dāng)然這樣是一個(gè)重要的方面,但是單反能夠選擇藥店渠道深耕的產(chǎn)品,同時(shí)也是在一定程度上取得了良好的優(yōu)勢(shì),因?yàn)樗幍昵辣容^密集,分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)較多,受眾群體也很全面。作為生存渠道也不以為怪,同時(shí)在藥店銷(xiāo)售從心理因素上講是在搶占消費(fèi)者的心智,除了會(huì)產(chǎn)生很好的銷(xiāo)量,對(duì)未來(lái)全渠道的布局也是個(gè)很好先鋒戰(zhàn)。對(duì)此筆者僅從消費(fèi)心理的角度詮釋藥店渠道的優(yōu)勢(shì),攻心就是了解消費(fèi)者的心理需求,并設(shè)法滿足他。
甄選目標(biāo)客戶,精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
藥店銷(xiāo)售的唯一性,決定消費(fèi)者心理第一性
功能性去火飲料作為健康去火飲品的消費(fèi)群體在超市顯得覆蓋面廣但不夠精準(zhǔn),如果在藥店里銷(xiāo)售,目標(biāo)群體更為精準(zhǔn),有效的甄選客戶群體。同時(shí)藥店只銷(xiāo)售該產(chǎn)品的唯一性可以起到對(duì)競(jìng)品造成對(duì)其他品牌的攔截,提高本品的售賣(mài)機(jī)會(huì)甚至是壟斷這個(gè)渠道的重要作用。特別是功能性飲料的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重,消費(fèi)者的唯一性攻心策略可以讓消費(fèi)者減少選擇性,產(chǎn)生信任心理,拉近和消費(fèi)者的距離。藥店的飲料讓消費(fèi)者的選擇空間很小,不像是在超市里,普通的飲料會(huì)被幾個(gè)大的品牌淹沒(méi),毫無(wú)出頭之日,十幾幾十個(gè)品牌在一起混戰(zhàn),敢稱自己是區(qū)域老大的就3、4個(gè)品牌,不知名的或是新品牌只能被僥幸選中,購(gòu)買(mǎi)率低也是必然。當(dāng)然唯一性的銷(xiāo)售也會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生排斥和選擇性小而喪失購(gòu)買(mǎi) 機(jī)會(huì),因此需要藥店銷(xiāo)售最好選定一定的位置坐專柜專營(yíng),從產(chǎn)品的陳列上和視覺(jué)沖擊上下功夫,確保產(chǎn)品以美、凈、高端、獨(dú)特的角度增加產(chǎn)品的美感和良好的第一印象,讓消費(fèi)者正面認(rèn)知,混個(gè)臉熟,而不是和雜亂的醫(yī)藥混在一起,誤導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象。在特定的銷(xiāo)售環(huán)境約束中唯一就是第一,必須讓唯一發(fā)揮正面引導(dǎo)消費(fèi)者的作用。
藥店專業(yè)性催化飲料功效性倍增,認(rèn)知度更易接受
艾爾·強(qiáng)森認(rèn)為,消費(fèi)者之所以喜歡某種產(chǎn)品,是因?yàn)樗嘈胚@種產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)比同類(lèi)產(chǎn)品更大的價(jià)值,也就是說(shuō)具有更大的潛在價(jià)值。潛在價(jià)值取決于產(chǎn)品的潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量,它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門(mén)檢測(cè)出的質(zhì)量,而是指消費(fèi)者心中感受到的質(zhì)量,是消費(fèi)者主觀上對(duì)一種品牌的評(píng)價(jià)。從消費(fèi)者的這種消費(fèi)心理上考慮,現(xiàn)在人們?cè)谶x購(gòu)正規(guī)藥店場(chǎng)所中如果看到唯一一款飲料,一般心理上會(huì)產(chǎn)生好感,如果看到很多家都在售賣(mài)這種飲品時(shí)候,會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感,這是因?yàn)橛∠蟾磐?,消費(fèi)者會(huì)把藥店的正規(guī)性和選擇謹(jǐn)慎性關(guān)聯(lián)到這種飲品的印象中去,加于他物之上,即愛(ài)屋及烏。利用這種心理習(xí)性,可將消費(fèi)者對(duì)他物的良好印象,加于產(chǎn)品品牌之上,從而產(chǎn)生提升品牌的良好效果。心理上暗示該藥店出售的東西不可能是假冒偽劣的,是優(yōu)選的、優(yōu)質(zhì)的、可信賴的產(chǎn)品。一旦有需求會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)心理。因?yàn)樗嘈艑I(yè)性和品牌性。產(chǎn)品功效類(lèi)的產(chǎn)品,例如:金銀花消火降暑的飲料,他的飲料功效在藥店里會(huì)因?yàn)樗诘奶厥猸h(huán)境功效得到暗示放大,會(huì)潛移默化的暗示自己這款產(chǎn)品的功能性可以接近藥品功效但恰好又不需要服藥。就取得了良好的眼緣,消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為他的藥用功效很強(qiáng),同時(shí)又是飲料,簡(jiǎn)直是飲料中的精品,藥品中的極品,會(huì)提高對(duì)該品牌的認(rèn)知度。相信該品牌。同時(shí)再二次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,如果產(chǎn)品得到認(rèn)可,對(duì)于在其他渠道的拓展也會(huì)起到良好的拉動(dòng)作用。
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責(zé)任編輯:蕓兒
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