新一輪基藥增補(bǔ)又至。3月16日起，目前全國增補(bǔ)種類最多的上海市規(guī)定，轄區(qū)內(nèi)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能在307種基藥目錄和增補(bǔ)的381種社區(qū)基本藥物內(nèi)配備使用藥品。幾天前，吉林省也宣布了增補(bǔ)240個(gè)基藥品種的計(jì)劃。

與之形成共鳴的是產(chǎn)業(yè)界舞動的熱浪。3月18日，在廣州吉禮醫(yī)藥與中山大學(xué)聯(lián)合舉辦的2011年醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展論壇上，業(yè)內(nèi)精英就基藥制度下的營銷變局進(jìn)行了激烈的智慧碰撞。就在此前不久，農(nóng)工黨中央也就基藥制度展開了大討論。　　

增補(bǔ)潮涌現(xiàn)

2009年8月，國家規(guī)定允許地方在基藥目錄外再做增補(bǔ)，以滿足其實(shí)際用藥需要。此后，各地不斷推出基藥增補(bǔ)計(jì)劃。第一個(gè)亮相的江蘇增補(bǔ)方案，共增補(bǔ)292種基層醫(yī)療使用的基本藥物，并從同年12月起，全部配備和使用基藥目錄藥品，不再使用其他藥品。緊接著，寧夏、湖北、浙江等地根據(jù)自身實(shí)際，也不同程度地提高了基藥的比例。

此外，有些省份還進(jìn)行了更多的探索。寧波在省級增補(bǔ)150種非基藥后，地市再增補(bǔ)50種。同年11月，株洲增補(bǔ)88種基藥。而兩廣的做法是，規(guī)定增補(bǔ)的數(shù)量和銷售額不得超過基藥使用總金額的30%。

“基藥市場放量已無懸念，尤其是增補(bǔ)品種給區(qū)域性藥企發(fā)展預(yù)留了空間。”盈天醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部總經(jīng)理?xiàng)顫傻恼Z氣很堅(jiān)定。不過，他同時(shí)也直言：“增補(bǔ)品種劑型較新，且這些藥品的價(jià)格、毛利較高，醫(yī)院樂于使用，廠家樂于供應(yīng)。因此，省級增補(bǔ)要防范過度使用的風(fēng)險(xiǎn)。”

“因?yàn)閷?shí)施基藥制度后，一些常用藥不在目錄內(nèi)，結(jié)果造成部分病人流向縣醫(yī)院，這與新醫(yī)改首診下沉到基層的初衷是背離的。而各地需求不一樣，其增補(bǔ)的品種構(gòu)成差異性較大，且增補(bǔ)的數(shù)量、使用和報(bào)銷比例等方面的依據(jù)還很模糊，后續(xù)配套缺位，建立全面推廣體系等工作很緊迫。”楊澤指出。

基層市場并不簡單

針對業(yè)內(nèi)反映“基藥數(shù)量和品種不夠用”的問題，衛(wèi)生部表示今年將研究調(diào)整基藥目錄，并在此基礎(chǔ)上，適時(shí)啟動完整版基藥目錄制定工作。

消息傳出，業(yè)界卻并不輕松。廣州敬修堂藥業(yè)副總經(jīng)理肖淋分析說：“由于進(jìn)目錄意味著產(chǎn)品具有某種排他性的優(yōu)勢，尤其是中藥獨(dú)家品種。現(xiàn)在各地紛紛開展增補(bǔ)計(jì)劃，市場潛力很大。不過，很多企業(yè)難以邁步。” 

“難以邁步”源自對降價(jià)的預(yù)期。

 “在量價(jià)之間，企業(yè)面臨考驗(yàn)?；幗祪r(jià)是遲早的事情。價(jià)格限定后，原料成本的上漲要求企業(yè)必須通過內(nèi)部管理提升挖潛來解決，可持續(xù)發(fā)展壓力很大。”復(fù)旦大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院教授胡善聯(lián)認(rèn)為。

“陷入兩難的還不僅如此，已在OTC市場有所作為的企業(yè)也很困惑。有獨(dú)家中成藥產(chǎn)品的企業(yè)，多年來在OTC市場耕耘，現(xiàn)在進(jìn)入基層醫(yī)療市場，將面臨零差率的沖擊和醫(yī)保全額或部分報(bào)銷的沖擊。此外，怎樣在基層鋪貨也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。”匯仁集團(tuán)營銷總監(jiān)涂小明向記者坦言。

 而基藥市場的環(huán)境還遠(yuǎn)非這么簡單。值得注意的是，3月16日起，上海基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)全部實(shí)施零差率銷售的基本藥物中，有20多家外資或合資企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，而且神經(jīng)系統(tǒng)用藥、心血管系統(tǒng)用藥等主要處方用藥領(lǐng)域均有外資獨(dú)有產(chǎn)品。

“外企逐步轉(zhuǎn)戰(zhàn)基本藥物，釋放的是一種信號。更深層次來講，基藥在處方藥領(lǐng)域的競爭才剛剛開始。”胡善聯(lián)認(rèn)為，目前完整版基本藥物目錄制定已被提上日程，雖然還不能確定品類設(shè)置，但依臨床需要，對抗乙肝藥、兒童用藥、抗精神病用藥將會有所考慮?！　?/p>

營銷待轉(zhuǎn)型

SFDA研究所給出的數(shù)據(jù)顯示，2010年全民醫(yī)保支付所帶來的藥品市場規(guī)模達(dá)到2350億元。而從另一個(gè)現(xiàn)實(shí)來分析，目前農(nóng)村人均用藥水平僅為25元/人，而城鎮(zhèn)卻達(dá)到1500元/人，在今年中央財(cái)政追加投入的背景下，這意味著未來基層藥市潛力巨大。

在楊澤看來，“從地方增補(bǔ)的品種來看，正折射出中國分散而多元化的醫(yī)藥市場格局。對藥企來說，重新思考銷售模式的創(chuàng)新是當(dāng)務(wù)之急。”

楊澤分析指出：“基層報(bào)銷體制的改革和支付方式的變化，帶來了營銷模式的改變。農(nóng)村第三終端量小、面寬、點(diǎn)多，在此過程中有兩點(diǎn)很重要：一是要解決進(jìn)貨問題。目前基藥的覆蓋基本上都是通過二級分銷體系，這是整個(gè)供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因?yàn)樵趶V覆蓋中，配送企業(yè)的業(yè)務(wù)員其實(shí)就是你的業(yè)務(wù)延伸，抓住他們才有利于實(shí)現(xiàn)廣覆蓋。二是要解決藥房采購的問題。完成上述部署后，就可以對一些銷量有潛力的衛(wèi)生院進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)推廣。”

 對此，肖淋認(rèn)為，應(yīng)重視醫(yī)保、基藥的增補(bǔ)工作，從營銷的角度來說，要側(cè)重發(fā)展企業(yè)地方性公司的職能，加強(qiáng)分銷商的合作。產(chǎn)品線多的企業(yè)容易搶占先機(jī)，而小企業(yè)可以通過結(jié)盟或委托等方式進(jìn)軍基層。

事實(shí)上，基層的變化也引發(fā)了商業(yè)企業(yè)對未來的構(gòu)想。

中康福藥業(yè)董事長唐賢敏認(rèn)為：“未來醫(yī)藥商業(yè)連鎖模式可能發(fā)展比較快。在基層，商業(yè)公司要么擁有很好的平臺網(wǎng)絡(luò)，要么有獨(dú)家經(jīng)銷品種。基于此，我覺得工商企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)合作，從新藥戰(zhàn)略、資本戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略尋求共贏的切入點(diǎn)。”