某藥店附近新開(kāi)了一家藥店，開(kāi)業(yè)前三天該店所有商品全部8折銷(xiāo)售。這樣一來(lái)，某藥店門(mén)庭若市的銷(xiāo)售局面立刻被新門(mén)店所取代。某藥店店員紛紛建議店長(zhǎng)立即進(jìn)行促銷(xiāo)反擊，調(diào)低價(jià)格?？墒悄车觊L(zhǎng)并不慌張，而是讓店員趁著這幾天沒(méi)有生意，加班完成盤(pán)點(diǎn)工作，促銷(xiāo)跟進(jìn)只字不提。對(duì)此大家疑惑不解。一周后，某店長(zhǎng)著手策劃了一次促銷(xiāo)，同時(shí)將盤(pán)點(diǎn)出的滯銷(xiāo)品種，全部作為促銷(xiāo)產(chǎn)品，低價(jià)銷(xiāo)售。不僅很快換回了人氣，而且清空了許多滯銷(xiāo)藥品，可謂一舉兩得。

點(diǎn)評(píng)：

面對(duì)同行的“低價(jià)圍攻”，店長(zhǎng)必須有清醒的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確的市場(chǎng)判斷能力。首先，要認(rèn)真分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)的目的：對(duì)手是想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，還是因?yàn)槌杀鞠陆底尷谙M(fèi)者？是屬于開(kāi)業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時(shí)促銷(xiāo)，還是長(zhǎng)期進(jìn)行的低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略？如果對(duì)手是出于第一種目的，你就必須謹(jǐn)慎以待，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售政策，做出應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備；但如果競(jìng)爭(zhēng)者只是“應(yīng)景”促銷(xiāo)，如案例中的開(kāi)業(yè)慶典促銷(xiāo)，只是一種臨時(shí)促銷(xiāo)，不用過(guò)于擔(dān)憂，等慶典過(guò)后，雙方生意都會(huì)趨于正常。此時(shí)，門(mén)店可以保持原價(jià)不變，同時(shí)通過(guò)強(qiáng)化藥學(xué)服務(wù)、改善硬件環(huán)境、加大產(chǎn)品宣傳等方式，提升門(mén)店形象。

“拉開(kāi)時(shí)間差，錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)周期”也是一種行之有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)動(dòng)“價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)”之后，管理者先不要“迎面而上”，可以采取“按兵不動(dòng)”的方式，常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，避其銳氣。等對(duì)方的低價(jià)搶市行動(dòng)成了“強(qiáng)弩之末”，再籌備所謂的“反擊之戰(zhàn)”，錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)周期，避免正面交鋒，對(duì)自身也是一種保護(hù)。

這里需要提醒店長(zhǎng)的是，門(mén)店的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)相應(yīng)的時(shí)間差，避免“你方唱罷我登臺(tái)”的過(guò)密跟進(jìn)。通常情況下，與對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)可保持不低于三天的時(shí)間差。

策略：運(yùn)用FAB銷(xiāo)售法

L藥店開(kāi)在一條繁華的街道上。為了擠占L藥店的市場(chǎng)占有率，一家連鎖店在總部強(qiáng)大政策的支持下，對(duì)L藥店實(shí)施了為期一個(gè)月的低價(jià)打壓。面對(duì)“四面楚歌”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，L藥店并沒(méi)有采取短兵相接的“拼價(jià)”策略。而是采取“FAB銷(xiāo)售法”，通過(guò)加強(qiáng)店員銷(xiāo)售技巧和專業(yè)性的培訓(xùn)，提高了團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)技能，最終跳出了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，獲得了穩(wěn)定的客源。

點(diǎn)評(píng)：

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)也是提升門(mén)店銷(xiāo)量、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格打壓的法寶。“FAB銷(xiāo)售法”是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)形式之一。Feature是指“特性”，即“產(chǎn)品品質(zhì)”；Advantage是指“作用”，從特性引發(fā)的用途；Benefit 是指“好處”，即產(chǎn)品會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)的利益。

比如顧客到門(mén)店購(gòu)買(mǎi)抗過(guò)敏藥，店員可以按照“FAB銷(xiāo)售法”這樣闡述：“這個(gè)產(chǎn)品效果比較好，因?yàn)槠浜?%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德，前者為廣譜抗真菌藥，后者是一種中效皮質(zhì)類(lèi)固醇激素。兩者合二為一，不僅能在表面止癢抗炎，更能深入殺菌、讓皮膚由里而外好起來(lái)。”如此，產(chǎn)品的“特性”（F）、“作用”（A）、“好處”（B）全部都體現(xiàn)出來(lái)，突出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足了消費(fèi)者需求，可以提高交易率。

而且“FAB銷(xiāo)售法”一旦運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，通常不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制，能最大限度維護(hù)門(mén)店利益，降低同行競(jìng)價(jià)帶來(lái)的負(fù)面影響和風(fēng)險(xiǎn)，值得嘗試。